客戶(hù)從消極到更積極的情緒狀態(tài)。

           1.下周折扣仍然有效

           這種方法與饑餓營(yíng)銷(xiāo)完全相反，比如折扣僅限于今天，但請(qǐng)記住，您的目的仍然是立即或盡快達(dá)成交易。以下是一個(gè)模擬場(chǎng)景，您可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整您的表達(dá)方式。

           客戶(hù)：我們需要重新考慮。

           推銷(xiāo)員：沒(méi)問(wèn)題。我明白這是一個(gè)重大決定，所以你必須花更多的時(shí)間。你認(rèn)為做決定需要多長(zhǎng)時(shí)間？

           客戶(hù)：至少一個(gè)月。

           銷(xiāo)售人員:(從這個(gè)月挑出一天，確定具體時(shí)間很重要，不能含糊不清)10月24日給你打電話怎么樣？上午9點(diǎn)可以嗎？

           客戶(hù)：當(dāng)然可以。

           推銷(xiāo)員：好吧，我們就這樣決定吧。

           這時(shí)，你可以看到客戶(hù)已經(jīng)放松了。在他的腦海里，他今天不必做任何決定，不必問(wèn)你問(wèn)題，也不必知道一些復(fù)雜的事情。他放松了警惕！ 更重要的是，他大腦中的杏仁已經(jīng)解除了預(yù)防措施，他的大腦開(kāi)始變得靈活起來(lái)。他可以更清楚地思考問(wèn)題，甚至前沒(méi)有意識(shí)到的細(xì)節(jié)。

           以下是接下來(lái)要做的事情。

           推銷(xiāo)員：我有點(diǎn)好奇。假設(shè)現(xiàn)在是一個(gè)月后，我會(huì)在早上9點(diǎn)打電話給你。你會(huì)想到我需要回答的問(wèn)題或問(wèn)題嗎？

           客戶(hù)：我認(rèn)為我們需要對(duì)您的公司有更深入的了解，并確保我們所做的是最好的選擇。

           哇！你成功地剝離了客戶(hù)的借口，發(fā)現(xiàn)了他真正拒絕你的原因。

           這種方法非常有效，因?yàn)樗静辉诳蛻?hù)的預(yù)期范圍內(nèi)。當(dāng)他們放松時(shí)，他們的大腦會(huì)有新的想法?，F(xiàn)在，他們會(huì)準(zhǔn)確地告訴你他們的不滿(mǎn)。特別是當(dāng)你聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)我需要考慮或我們還沒(méi)有準(zhǔn)備好做決定時(shí)，這種方法更有效。因?yàn)樗梢宰屇阏业搅鶄€(gè)拒絕的原因中的一個(gè)，然后有效地處理它。如果使用得當(dāng)，客戶(hù)會(huì)向你敞開(kāi)心扉，你可以解決他的心 真正的疑慮。

           再次強(qiáng)調(diào)，當(dāng)你使用這種技能時(shí)，你必須整合它，并以自然和適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)它，否則，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你在為他設(shè)置它。你的語(yǔ)調(diào)和表達(dá)是成功的關(guān)鍵，不要讓你對(duì)盡快達(dá)成交易的渴望掩蓋你的想法和客戶(hù)的想法。

           2．重復(fù)客戶(hù)關(guān)心的細(xì)節(jié)

           當(dāng)客戶(hù)說(shuō)我需要再考慮一次、我們需要和律師談?wù)劵蛭覀儧](méi)有預(yù)算時(shí)，許多銷(xiāo)售人員會(huì)立即感到寒冷。問(wèn)題是，這些只是掩蓋客戶(hù)真實(shí)想法的借口。如果你能學(xué)會(huì)重復(fù)客戶(hù)關(guān)心的細(xì)節(jié)，你就能找到他拒絕的真正原因。

           以下是五個(gè)步驟。

           （1)傾聽(tīng)客戶(hù)的關(guān)注。

           （2)使用過(guò)渡表達(dá)，比如我理解你的感受，這確實(shí)是一個(gè)重要的決定，然后告訴客戶(hù)他的注意力，問(wèn)問(wèn)自己是否理解正確。

           （3）分辨客戶(hù)的說(shuō)法，確定這是他唯一的關(guān)注焦點(diǎn)。

           （4)回應(yīng)他關(guān)心的問(wèn)題。

           （5)結(jié)束談話。

           以下是應(yīng)用此技能的案例。

           客戶(hù)：我們需要重新考慮，然后回復(fù)你。我們還沒(méi)有準(zhǔn)備好做決定。

           推銷(xiāo)員：謝謝你的理解，這確實(shí)是一個(gè)重要的決定。聽(tīng)起來(lái)你在做決定之前還有一些問(wèn)題，對(duì)吧？

           （不要只是重復(fù)模糊的句子，比如我們需要重新考慮，找到一種更清楚地表達(dá)客戶(hù)重新考慮的方法。為什么要這樣做？因?yàn)槿绻蛻?hù)只是重新考慮，你就不知道如何回答他；但如果你知道他在考慮什么，你可以做出有效的回應(yīng)。） 客戶(hù)：是的，這是真的。

           （當(dāng)你再次向客戶(hù)表達(dá)他的擔(dān)憂時(shí)，你可以通過(guò)準(zhǔn)確的語(yǔ)言深入了解客戶(hù)，并區(qū)分他是否說(shuō)了真相。）

           銷(xiāo)售人員：除了以前的問(wèn)題，如果我們繼續(xù)合作，還有什么能讓你擔(dān)心呢？

           客戶(hù)：不，沒(méi)有顧慮。我們只需要一些時(shí)間。

           推銷(xiāo)員：(停頓，這很重要！）

           （這時(shí)，要么客戶(hù)繼續(xù)拖延不做決定，要么他們會(huì)說(shuō)實(shí)話，兩者必居其中。）

           客戶(hù)：我只是不確定你的新產(chǎn)品是否與我們的系統(tǒng)兼容。我需要和IT部門(mén)討論。

           現(xiàn)在，你得到了客戶(hù)拒絕你的真正理由。

           3．對(duì)付房間里的幽靈

           當(dāng)客戶(hù)使用第三方作為擋箭牌時(shí)，這項(xiàng)技能非常有效。你明白我的意思。任何時(shí)候都可能以別人為借口。你挖掘了一個(gè)潛在客戶(hù)，建立了良好的關(guān)系?？蛻?hù)也喜歡你的產(chǎn)品，價(jià)格合適。

           唯一的問(wèn)題是客戶(hù)需要和他的兄弟(母親、醫(yī)生、律師、董事會(huì)成員)在一起……）只有經(jīng)過(guò)討論，我們才能做出決定。當(dāng)然，他哥哥在意大利度假，不能回來(lái)。我稱(chēng)這個(gè)第三方為房間里的鬼魂。（還記得嗎？我曾經(jīng)在路虎的推銷(xiāo)員查理身上用過(guò)這個(gè)把戲。）

           當(dāng)客戶(hù)聲稱(chēng)他想和別人討論時(shí)，他必須找借口，這不可能是真正的原因。面對(duì)這種情況，許多銷(xiāo)售人員會(huì)直接反駁，要求現(xiàn)在給‘幽靈’ 電話或者我相信他一定喜歡——讓我們起草合同。問(wèn)題是什么？除非是長(zhǎng)期銷(xiāo)售，否則這種處理找不到客戶(hù)真正拒絕的理由。下次，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)我需要征求我的兄弟、母親、醫(yī)生和公司董事的意見(jiàn)時(shí)，你可以考慮采用下一種方法。一旦你掌握了這種方法，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它只是一個(gè)鋒利的武器，可以挖掘客戶(hù)的真正動(dòng)機(jī)

微博營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)在是一種非常流行和重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法，是許多企業(yè)非常熱衷的一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。自微博誕生以來(lái)，圍觀者的流行效應(yīng)突出了微博的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。上海網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司SEMtime當(dāng)許多企業(yè)再次參與微博營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，他們認(rèn)為首先是關(guān)注是否為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)和銷(xiāo)售。這個(gè)想法有點(diǎn)片面。微博營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值不是指銷(xiāo)售，而是更重要的無(wú)形品牌形象。
當(dāng)新浪微博用戶(hù)數(shù)量超過(guò)1億時(shí)，微博營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值是毋庸置疑的。正因?yàn)槿绱?，很多企業(yè)紛紛涉水微博，開(kāi)設(shè)官方微博，將微博演繹成新的營(yíng)銷(xiāo)陣地。通過(guò)新的營(yíng)銷(xiāo)媒介微博，很多企業(yè)也看到微博可以帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。因此，微博營(yíng)銷(xiāo)自然成為企業(yè)的另一個(gè)銷(xiāo)售陣地。眾所周知，微博營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的價(jià)值不僅僅是銷(xiāo)售的提升。
   微博作為一個(gè)虛擬的社交平臺(tái)，也存在和維持著許多相互交織、相互依存和相互影響的關(guān)系類(lèi)型。在營(yíng)銷(xiāo)分析中，微博用戶(hù)數(shù)量基礎(chǔ)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響有關(guān)。微博營(yíng)銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)是有足夠的互動(dòng)關(guān)系，有吸引力的話題和意見(jiàn)領(lǐng)袖的參與是刺激網(wǎng)民推動(dòng)溝通的前提。在此基礎(chǔ)上，只有找到用戶(hù)的聚集地，走向用戶(hù)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌的廣泛溝通。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面

1.提高親和力或擬人化公司形象。對(duì)于一些想要改變公眾形象的公司來(lái)說(shuō)，微博非常適合運(yùn)營(yíng)。例如，上述公安微博就是一個(gè)典型的例子。

   2.縮短與用戶(hù)的距離，獲得反饋和建議。小馬哥就是最成功的例子。通過(guò)微博平臺(tái)，小馬哥成功地為自己拉了15萬(wàn)張選票。

3.監(jiān)控產(chǎn)品和品牌。比如微博上很多用戶(hù)批評(píng)我們的產(chǎn)品或者公司，就要注意了。

   4、觸發(fā)或協(xié)助其他營(yíng)銷(xiāo)手段（如事件營(yíng)銷(xiāo)）。后宮的優(yōu)雅是一個(gè)典型的案例。在這里糾正一個(gè)認(rèn)知錯(cuò)誤，很多人認(rèn)為微博有病毒營(yíng)銷(xiāo)的功能，我不同意。因?yàn)槲⒉┰谶@方面的溝通效果遠(yuǎn)不如快樂(lè)網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)移效果好。在快樂(lè)網(wǎng)絡(luò)中，一個(gè)普通人的轉(zhuǎn)移也可以達(dá)到數(shù)萬(wàn)或數(shù)十萬(wàn)。甚至被轉(zhuǎn)載到車(chē)站外，并在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上傳播。但在微博上，即使是名人的評(píng)論也不容易達(dá)到數(shù)萬(wàn)份轉(zhuǎn)載。因?yàn)槲⒉┑膬?nèi)容最多只有幾個(gè)字，所以很難像文章一樣在互聯(lián)網(wǎng)上大量轉(zhuǎn)載和傳播。

利用微博進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)然前提是培養(yǎng)你的粉絲，維護(hù)你的微博，這些上海網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)SEMtime正如前面所說(shuō)，企業(yè)可以參考。企業(yè)利用微博作為一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)來(lái)提升企業(yè)品牌，可以用一半的努力得到兩倍的結(jié)果，因?yàn)槲⒉I(yíng)銷(xiāo)的低成本優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。從這個(gè)角度來(lái)看，企業(yè)使用微博營(yíng)銷(xiāo)，不像廣告，直接針對(duì)銷(xiāo)售，而是通過(guò)提高品牌信譽(yù)間接提高業(yè)績(jī)。這種效果更持久，更強(qiáng)大！

因此，微博營(yíng)銷(xiāo)可以增加銷(xiāo)量。然而，微博營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值不僅可以給企業(yè)帶來(lái)潛在客戶(hù)，還可以提升企業(yè)的品牌形象。從企業(yè)運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看，提升企業(yè)品牌形象是推動(dòng)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。因此，筆者認(rèn)為，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，微博營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值不僅僅是銷(xiāo)售。企業(yè)要充分發(fā)揮微博的價(jià)值，必須全面協(xié)調(diào)，而不是盲目追求直接利益。

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