信心，你沒有贏得他的信任。記得要展示出自己的缺點，讓客戶明白你沒有隱藏任何東西。誰知道客戶的大姐夫、財務(wù)總監(jiān)、父母有沒有跟他說過你的產(chǎn)品。

　　 不要再遮遮掩掩了。如果客戶問“你們產(chǎn)品的維護費是多少”，我會告訴他：“維護費會不斷上漲。”如果客戶問“再轉(zhuǎn)手出售時還值錢嗎”，我會說：“不值錢，如果離婚，你會愿意白送給對方。”這會讓客戶大笑不已，然后我會繼續(xù)坦誠和詳細(xì)地回答客戶的每一個疑問。

　　 很多銷售員去吹捧自己的產(chǎn)品，而不是體味客戶對產(chǎn)品的感受。這些銷售員總是愛鉆牛角尖，所以產(chǎn)品才賣不出去。如果你也是這樣的人，客戶是不會信任你的！

　　 2．恐懼的狀態(tài)

　　 人們寧愿不去做決定，也不愿做錯誤的決定。優(yōu)柔寡斷會讓公司、政府和客戶駐足不前，這將讓社會付出巨大的代價。客戶害怕做出錯誤的決定，所以他們根本不會主動做決斷。

　　 3．尷尬的狀態(tài)

　　 今日的產(chǎn)品和服務(wù)比以往要復(fù)雜得多，客戶往往對你的產(chǎn)品了解不深，但又不想讓你察覺自己的無知。我曾經(jīng)和一個名叫馬可的銷售員共事，與其他銷售員相比，他展示產(chǎn)品的時間總是別人的3倍。他認(rèn)為通過自己的講解，即便是一個5歲的孩子也可以理解他的產(chǎn)品。猜猜結(jié)果如何？客戶才不愿意當(dāng)一個5 歲的孩子，所以讓他閉嘴?？蛻舨粫岢鋈魏螁栴}，沒有任何拒絕之處，但也不會購買產(chǎn)品！

　　不要把客戶當(dāng)成對立的“假想敵”

　　 神經(jīng)學(xué)研究表明，當(dāng)我們處于積極的情緒狀態(tài)時，我們更能集中注意力和做出決定。只要你的客戶處于上述3種狀態(tài)中的任何一種，他們就會心存疑慮。他們既不會做出決定，也不會告訴你自己的真實顧慮。懷疑、恐懼和尷尬起源于我們大腦中的杏仁體，這部分區(qū)域決定著一個人是去戰(zhàn)斗還是去逃避。如果遇到這種狀態(tài)的客戶，你只能面對他與你爭吵或者找借口逃跑這兩種局面。因為這些反應(yīng)是由他們的DNA決定的。

　　 問題是，面對這種局面，你該做些什么？

　　 唯唯諾諾？咄咄逼人？還是表態(tài)堅定

　　 我們現(xiàn)在可以看出，“如何賣產(chǎn)品”比“賣什么產(chǎn)品”更重要。你還記得上面講過的蘇西和托尼以及他們極端的銷售方法嗎？蘇西總是去取悅客戶，而托尼卻像一個沸騰的鍋爐，總是咄咄逼人。

　　 像蘇西這樣對客戶唯唯諾諾的銷售員，在銷售的過程中從來不會提出探索性的問題或者去挑戰(zhàn)客戶，故而沒有辦法激發(fā)客戶的購買欲。一味遷就客戶的結(jié)果就是，客戶從來沒有覺得這是在“做生意”。

　　 而像托尼一樣過度亢奮的銷售員總是心急火燎地推銷產(chǎn)品，結(jié)果把氣氛弄得異常緊張，讓客戶不知所措。

　　 不失禮貌地表達自己觀點的銷售方式與這兩種銷售方式有很大區(qū)別。在整個銷售過程中，銷售員都會很好地掌控客戶的情緒——而不是在快結(jié)束時，才想到自己應(yīng)該注意客戶的情緒。他們千方百計地去建立融洽的關(guān)系，也會在合適的時機推介產(chǎn)品，贏得訂單。除此之外，他們在達成交易階段會很好地應(yīng)對客戶的抵觸情緒，因為他們將這一原則貫徹在整個銷售之中。

　　 立場堅定，但不咄咄逼人，這并不容易做到。下面這些表現(xiàn)不僅會讓你失去訂單，而且會失去客戶對你公司長期的信任。

　　 銷售時不應(yīng)該做的事情

　　 1．挑戰(zhàn)客戶的借口

　　 當(dāng)你與客戶爭吵時，你會將他們逼得無路可退，而客戶的負(fù)面情緒會在三個狀態(tài)之間來回切換。比如，如果路虎的銷售員查理要求我給弟弟打電話， 或者給我施加一些錯誤的饑餓營銷（“明天會提價”或者“這是最后一輛車了”）時，我想我的情緒會從懷疑變成憤怒。我想我會不留情面地予以回?fù)簦?然后瀟灑地轉(zhuǎn)身離去。如果你試圖挑戰(zhàn)客戶，那么他們也會這么對待你。

　　 2．降價

　　 當(dāng)你降低價格時，你心里會想：這足夠便宜了，他們會買的。我提醒你， 如果你讓自己的產(chǎn)品“足夠便宜”（當(dāng)然，空調(diào)鞋之類的除外），也許有人會買，但他們就會對產(chǎn)品的價值半信半疑。如果不能夠揭示和解答他們心中的疑慮，他們就會說：“我現(xiàn)在不感興趣。”

　　 為什么我們急于降價？許多銷售員低估了他們的產(chǎn)品對客戶的價值。就像我的同事亞當(dāng)·羅伯特森所說，“這些銷售員沒有認(rèn)識到自己產(chǎn)品的價值，他們只看到了客戶的錢是不是進了他們的腰包”。

　　 這不是和客戶討價還價，你可以向他展示產(chǎn)品的價值，如果你只是打價格戰(zhàn)，總有競爭對手的報價會比你的低。通過分析，你會發(fā)現(xiàn)價格不是客戶最終關(guān)心的對象。你去試圖反駁客戶的借口，就像我的一位前同事喬·麥克格里夫說的那樣，“這就像是和假想敵在戰(zhàn)斗”。你不停地發(fā)起攻擊，從各個角度去擊打它，但對手置之不理。

　　 3．總想著往前推進

　　 凱蒂銷售一種供應(yīng)鏈領(lǐng)域的復(fù)雜技術(shù)，往往需要6個月到3年的時間才能完成交易，中間涉及諸多具有決策權(quán)的人。當(dāng)凱蒂聽到客戶說“我們還沒有預(yù)算”時，就會準(zhǔn)備一份冗長的推介材料。猜猜結(jié)果如何。3個月之后，她得到的答復(fù)是“太貴了”。顯然，凱蒂對銷售信息挖掘得不夠深，如果客戶說太貴了，就說明他們已經(jīng)有了預(yù)算。

　　 4．當(dāng)受氣包

　　 像蘇西一樣，傻傻地等著客戶給她回電話，興奮地告訴朋友第二天她會拿到一個大訂單，花費時間和精力去臆想那些根本得不

想知道成功的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)有什么樣的技巧那我們下面先來看一下成功的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)案例是什么樣的!

2018年，藍色光標(biāo)被曝出逼迫員工辭退的公關(guān)事件，在短短的一天之內(nèi)，藍色光標(biāo)就將事情迅速解決，可以說其公關(guān)水準(zhǔn)并非浪得虛名。

這其實是內(nèi)部公關(guān)事件引發(fā)的公關(guān)危機，起因是一位在藍色光標(biāo)任職兩年的員工在微信公眾號上發(fā)文披露公司多次強迫其主動辭職，并且沒有任何賠償，在文中作者還質(zhì)疑了藍色光標(biāo)正在進行大范圍的裁員。文章不出意料地得到了迅速廣泛的傳播，網(wǎng)友們紛紛為當(dāng)事人鳴不平，要求藍色光標(biāo)給一個說法，在當(dāng)天藍色光標(biāo)的股價還因此迎來了一個不小的跌幅。

當(dāng)天下午，藍色光標(biāo)終于給出說法，指出這僅僅是一個個案。這一答復(fù)絲毫不見其公關(guān)水平，顯然無法說服大眾。不過幸好藍標(biāo)并沒有忽視這一事件，馬上便直擊危機根源，也就是公司員工內(nèi)部，對員工們先進行解釋與安撫，再與文章作者進行了及時的溝通，最終獲得了他們的理解，成功讓被裁的文章作者刪文道歉。解決根源問題后，藍色光標(biāo)終于發(fā)布聲明進行了有效的澄清，將此事平息。

這個事件可以說是一個成功的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)案例，那么在當(dāng)中我們看到了什么那?

從上面這個案例中雖然開了一個不太好的頭，但藍色光標(biāo)的公關(guān)速度與手段還是令人佩服的，不僅從從問題根源與關(guān)鍵入手，釜底抽薪，更是以具體的實際行動表明了處理問題的決心與態(tài)度，及時有效控制了輿論的進一步惡化。態(tài)度明確、友好，傳達出了這事件的重視，同時也彰顯出了滿滿的責(zé)任感，鞏固了內(nèi)部關(guān)系，同時也獲得了當(dāng)事人與大眾的諒解。

那么這當(dāng)中有什么樣的技巧?

互聯(lián)網(wǎng)的力量是巨大的，互聯(lián)網(wǎng)的信息之多，使用人群數(shù)量之大，信息傳播速度之快，都是我們不可估計的。因此，為了避免危機的突然來臨，提前做好危機預(yù)防是十分重要的。而在網(wǎng)絡(luò)時代預(yù)防危機的最有效辦法就是網(wǎng)絡(luò)口碑營銷，包括定期發(fā)布新聞軟文、微博微信、問答等都是常見的方式。

在這個網(wǎng)絡(luò)時代，隔著屏幕的人們距離似乎越來越遠(yuǎn)，但也不得不承認(rèn)的是，人們通過互聯(lián)網(wǎng)溝通確實便捷了很多。就企業(yè)和消費者來說，通過網(wǎng)絡(luò)，兩者的距離是拉近了的。

以上所說的新聞軟文，微博微信，問答等方式，都可以通過第三方宣傳來為企業(yè)營造良好的形象。消費者通過與企業(yè)人員互動，或者是通過某網(wǎng)紅明星的推薦，對企業(yè)的信任度和好感度不斷提升，同時，一些潛在人群也會被吸引，成為消費者群體中的一員。同樣的，在危機發(fā)生的時候，通過這些方式，也能夠保留住一些人的好感，不至于讓企業(yè)的形象一落千丈。

在形象維護方面，企業(yè)除了做好平時的工作，加強危機預(yù)防意識，在面對危機時的反應(yīng)也是非常重要的。危機發(fā)生之后，企業(yè)要做的就是直面危機，及時做出反應(yīng)?；ヂ?lián)網(wǎng)時代加速了信息的傳播，再加上網(wǎng)上很多信息都具有煽動性，如果企業(yè)不及時出面面對的話，容易讓消費者對企業(yè)的好感度持續(xù)下降，那樣企業(yè)的損失會更加慘重。這時企業(yè)也可以借助互聯(lián)網(wǎng)，比如多在網(wǎng)上發(fā)布對企業(yè)有利的正面消息引導(dǎo)輿論，比如用誠懇負(fù)責(zé)的態(tài)度挽回群眾好感度等。

網(wǎng)絡(luò)是把雙刃劍，對企業(yè)公關(guān)來說也是一樣。企業(yè)可以借助網(wǎng)絡(luò)進行宣傳推廣，打好企業(yè)口碑，但是一旦互聯(lián)網(wǎng)也是加劇企業(yè)負(fù)面新聞傳播的工具，是人們發(fā)表對企業(yè)負(fù)面言論的平臺。不過可喜的是，類似良心哥公關(guān)公司之類的危機公關(guān)公司，已經(jīng)把網(wǎng)絡(luò)危機公關(guān)做的很好了?？偠灾侠砝镁W(wǎng)絡(luò)，物盡其用，才能在網(wǎng)絡(luò)時代做好危機公關(guān)。

以上就是小編為你帶來文章如果有什么不懂的問題也可以來電咨詢 ！

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