嬉壞慊醯氖焙潁赫允值耐葡本陀鋅贍芊雌淶藍(lán)兄玫圖劾從棧笪頤塹目突В骸拔頤塹牟廢衷誆徽羌郟塹募鄹褚徽牽頤塹畝骶透寐裊耍? 一般來說，推銷員與客戶關(guān)系的好壞和客戶存貨的高低成正比，如果你在打價格戰(zhàn)之前不采取相應(yīng)的措施，與你關(guān)系越好的客戶在價格戰(zhàn)中遭受的損失可能就越大，這樣，他們對你的意見也就越大；你讓客戶對你有意見，實際上就是在給自己的競爭對手大開綠燈，讓他們輕松地進(jìn)入你的地盤，至少是給你的對手提供攻擊你的口實。而那些平時與你的關(guān)系總有些磕磕碰碰的客戶，這時正好坐山觀虎斗，等你們打完價格戰(zhàn)之后，他們再來收“漁人之利”。

　　 作為推銷員，銷售額當(dāng)然是評價其工作業(yè)績的一個最重要的指標(biāo)，但不能作為評價推銷員的唯一指標(biāo)。一個優(yōu)秀的推銷員，應(yīng)該始終如一地關(guān)注自己的客戶，不讓任何一個客戶輕易地流失，這樣，在他升職或改做其他管理工作后，還能保證客戶對公司和產(chǎn)品的忠誠度。因此，一個優(yōu)秀的推銷員，在預(yù)感到市場價格將要出現(xiàn)大幅度波動之后，要馬上將自己的想法告訴客戶，使他們有所準(zhǔn)備，作為他們調(diào)整庫存的參考。這樣，在價格的風(fēng)浪過后，客戶因為你及時提供信息而沒有遇到什么麻煩或損失，他們會更加信賴你，你以后的生意會更加好做。

　　 案例分析三 關(guān)注客戶的信用

　　 小趙是藍(lán)山糖果食品公司的推銷員。京寧食品貿(mào)易公司是他的一個小客戶，幾乎每個月都從他這里進(jìn)貨，但每次進(jìn)貨的量都不大，而且是帶著支票提貨。這天，京寧公司的李老板來進(jìn)貨，突然把進(jìn)貨量比平時翻了一番，而且離上次進(jìn)貨不到十天，李老板還提出要一個季度結(jié)一次款，理由是他是老客戶，應(yīng)該享有這種優(yōu)惠。雖然藍(lán)山公司有信用銷售的政策，但只針對那些優(yōu)質(zhì)的大客戶，對京寧公司這種小經(jīng)銷商一般沒有信用銷售。

　　 小趙開始犯愁了：如果不給李老板賒銷，就有可能失去這個老客戶，因為任何客戶都有個從小到大的成長過程，作為供貨商，有義務(wù)扶持經(jīng)銷商的成長壯大，從而實現(xiàn)雙贏；但是，賒貨給李老板的風(fēng)險也是顯而易見的，他突然增加進(jìn)貨而且要求賒賬，是不是有某種企圖呢？

　　 如果你是小趙，你會怎么辦？為什么？

　　參考答案

　　 作為經(jīng)銷商想賒賬這是很正常的，但把提前進(jìn)貨和進(jìn)貨量突然加大這兩個因素考慮進(jìn)去，那就有些不正常了，因為有些公司在做生意的前期，付款都很爽快，但在供貨商那里有了一定的信譽后，就開始要求推遲付款；它們完全有可能用大量進(jìn)貨的方式來占用供貨商的貨款，以緩解自己資金上的缺口，更有甚者可能變成一只一去不復(fù)返的“黃鶴”。

　　 當(dāng)然，小趙并不能以這兩點為由就斷定對方是騙子。所以，小趙應(yīng)該用“向領(lǐng)導(dǎo)請示”等借口先婉拒李老板的要求，再找機會實地考察京寧公司的經(jīng)營狀況（特別是銷售能力）和信用狀況。

　　 生意場上講究“做熟不做生”，意思是不能跟你不了解信用的人做生意。但你與所有客戶的“熟”都不是自來熟，你必須先主動地去觀察、分析和判斷。在現(xiàn)代社會，特別是處在買方市場的情況下，我們必須有信用銷售，“一手交錢，一手交貨”的方式畢竟太原始了。但是，隨著商場上的潮漲潮落，客戶的信用狀況也隨時都在發(fā)生變化，因此，推銷員作為公司市場銷售和收集信息的末梢，在信用銷售過程中，必須隨時掌握客戶的信用情況和經(jīng)營狀況。

　　 如果客戶的經(jīng)營狀況整體惡化，推銷員在巡訪過程中完全可以直接感受得到，比如，老板一天到晚忙于籌措資金；公司（或商店）門前討債的人很多，老板避而不見；低價拋貨，加快貨款回收；跳槽的員工越來越多；公司主業(yè)轉(zhuǎn)移；大筆外債無法收回；高管人員品行惡劣……這些都是公司經(jīng)營狀況惡化的表現(xiàn)。一旦發(fā)現(xiàn)這類蛛絲馬跡，你就應(yīng)高度警惕，隨時向公司匯報，以便采取相應(yīng)的對策。

　　 案例分析四 宴請的尷尬

　　 小趙是藍(lán)山糖果食品公司的推銷員。這天上午他到榮華超市集團(tuán)采購部談進(jìn)貨合同。由于在價格上雙方都不想讓步，所以，時間一晃就過了十二點。雖然雙方在價格上針鋒相對，但態(tài)度還是非常友好。既然上午談不完，那下午接著談，于是小趙提議請王科長和主管小劉中午“吃個便飯”。王科長下午另外還有會議，所以同意中午邊吃邊談。雖然華榮集團(tuán)地處鬧市，飯店林立，可他們?nèi)苏伊撕脦准也宛^都人滿為患。最后，他們在麥當(dāng)勞里找到一個座位，讓科長坐著，小趙和小劉只好站著。中午不僅沒談成工作，反而讓兩位客人非常不爽。

　　 小趙的問題出有哪里？如果你是小趙，你會怎么辦？

　　參考答案

　　 對于推銷員來說，請客戶吃飯也是工作的一部分，所以，對這方面心里也應(yīng)有所準(zhǔn)備。小趙的問題就出在他經(jīng)驗不足，沒有做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

　　 有經(jīng)驗的人都應(yīng)該知道，在比較繁華的地方，一到午飯的時間，大部分餐館都人滿為患，很嘈雜；如果不提前做準(zhǔn)備，就很難找到宴請客人的地方。所以，對一些重要的客戶，最好提前找好地方，哪怕稍微遠(yuǎn)一點，也要清靜幽雅一點，這樣也可以邊吃邊聊。“客戶就是上帝”，所以在侍奉“上帝”的時候，你必須小心周到。“上帝”有時喜歡簡單，但決不容忍隨便。

　　 案例分析五 客戶是酒林高手

　　 小趙是長虹化工工程設(shè)備公司新進(jìn)的推銷員。這天下午他從北京火車站接到了來公司考察的牡丹江前進(jìn)化工廠的營廠長。他知道這位營廠長沒有什么特別的愛好，就是酒量大，只要有半斤油炸花生米就能喝兩斤二鍋頭，而且，他喝二鍋頭像喝啤酒一樣，習(xí)慣用大杯。營廠長這次帶來了將近100萬元的匯票，只要他明天上午在合同上一簽字，那100萬元就可以進(jìn)長虹公司的賬戶，而且后面還有幾個大單子。現(xiàn)在的問題是，小趙今晚必須陪營廠長把酒喝好。如果小趙酒陪不好，不僅這個合同很難說，而且后面的合同肯定沒戲。小趙雖然能喝三四兩“二鍋頭”，但絕對不是營廠長的對手，那么，小趙今晚這個酒應(yīng)該怎么喝？

　　 如果你是小趙，你會怎么辦？為什么？

　　參考答案

　　 為了堅持到最后，小趙可以在酒上做些文章，比如趁營廠長不注意，用白開水代酒。這種做法看上去很聰明，實際上是最危險也是最愚蠢的做法。一旦被對方發(fā)現(xiàn)，不僅以后的生意沒得做，而且當(dāng)晚的酒能不能喝完也是一回事。

　　 小趙一上桌就說自己滴酒不沾，在敬酒敬菜和插科打諢上下工夫，這也是一種策略。但因為雙方今后還要長期打交道，如果哪天被營廠長發(fā)現(xiàn)你不僅能喝酒，而且還比較喜歡喝的話，那他就會有一種當(dāng)初被你騙了的感覺，甚至懷疑你的人品。如果讓客戶懷疑自己人品有問題，那生意就沒法做下去了，所以，這種做法是不可取的。

　　 小趙一上來就明說自己酒量不大，但愿意舍命陪君子，“醉”身成仁，在客戶看來，這是一種勇敢和正直的的表現(xiàn)。一般來說，會喝酒的人都喜歡這種人，他會覺得你夠“哥兒們”！當(dāng)然，對于推銷員來說，這種做法可能是最無奈的。

　　 案例分析六 控制應(yīng)酬費用

　　 小趙是長虹化工工程設(shè)備公司新進(jìn)的推銷員。這次從北京來大同出差，主要是想把大同烏?；S兩套價值300萬的發(fā)酵設(shè)備“攻”下來。他做好了打“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備，估計可能要呆上個把星期，因此出差前借了一萬元的差旅費。但只三五天，他信用卡里的錢就流走大半了。大同的消費水平相對于北京來說是低的，為什么錢花得那么快？原來他每天請客人吃飯都是去大飯店，吃完飯對方還要求其他娛樂，而他自己以為這個大單子快簽下來了，所以，對客戶有“求”必應(yīng)。錢快花光了，可對方仍然在“研究之中”，這讓小趙進(jìn)退兩難。

　　 如果你是小趙，你會怎么辦？為什么？

　　參考答案

　　 差旅費還可以再借，但公司最終會從你的提成中扣除，這是你辛辛苦苦賺來的錢，當(dāng)然不能亂花。所以，推銷員對客戶的“要求”，不能太大方，因為這樣容易讓對方養(yǎng)成習(xí)慣，只要你一上門，他們就要你請客；如果你不花錢，那就是你小氣。你讓客戶

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