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　　 一旦你達(dá)到了這一小小的領(lǐng)先地位，就會(huì)像滾雪球一樣，領(lǐng)先便會(huì)不斷擴(kuò)大。起初，你會(huì)從人群中超出一點(diǎn)點(diǎn)。隨著時(shí)間的推移，你對自己一技之長應(yīng)用得越來越嫻熟，你就能比別人越做越好。你做得越好，業(yè)績就會(huì)越理想。很快你就能在整個(gè)人群中越來越領(lǐng)先。在幾年內(nèi)，甚至是幾個(gè)月內(nèi)，你掙的錢就是那些依舊表現(xiàn)平平的人所掙的5～10倍。

　　頂尖銷售人員的特征

　　 成功的銷售人員的特征和普通銷售人員的特征之間肯定是有些區(qū)別的。這些特征在近幾年的面試、調(diào)查和詳細(xì)研究中逐漸被發(fā)現(xiàn)。我們也都已經(jīng)知道了兩件事：第一，沒有人天生具備這些特征；第二，所有這些特征都可以通過練習(xí)得到。擁有這些特征，實(shí)際上就保證了你擁有一個(gè)超高質(zhì)量的生活。而你完全能夠擁有這些特征。

　　 人們一度相信有人取得成功是因?yàn)樗麄儊碜粤己玫募彝?，受過合適的教育，有恰當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系，在學(xué)校獲得了好成績，還有其他一些可衡量的指標(biāo)等。但是隨后研究者發(fā)現(xiàn)，起初不具備任何這些優(yōu)勢的人，最后也能在自己的事業(yè)上達(dá)到巔峰。

　　白手起家

　　 新移民的數(shù)量非常好地證明了這一點(diǎn)。這些人剛來到我們國家的時(shí)候，身無分文，也沒有人跟他們簽約。他們沒有上過學(xué)，也沒有受過高等教育，會(huì)說的英語很有限，也沒有任何我們能想到的優(yōu)勢。但不管怎樣，幾年后他們克服了種種困難，并最終成為所在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　 在我組織的研討會(huì)中，我不斷遇到來自世界各地的先生、女士。這些人剛來到這個(gè)國家的時(shí)候什么都沒有，而如今卻是頂級的銷售人員，收入很高，有的甚至已奮斗成了百萬富翁。所有這些情況都表明：是他們身上的一些內(nèi)在東西在發(fā)揮作用，而不是外在的那些表象。

　　勝在內(nèi)心

　　 銷售人員的內(nèi)在創(chuàng)造著差異。幾年前，哈佛大學(xué)對1.6萬名銷售人員進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)決定銷售成敗的基本品質(zhì)全都與個(gè)人的心理因素有關(guān)。如果一個(gè)人具有了特定的品質(zhì)，他就能獲得成功，在什么事情上都一樣。如果你培養(yǎng)這些心理品質(zhì)，就會(huì)為自己銷售生涯的成功奠定基礎(chǔ)。

　　更好地利用自身潛力

　　 普通銷售人員只利用了自身銷售潛力的很小一部分。據(jù)估計(jì)，普通人對自己潛力的應(yīng)用大體上不會(huì)超過10%。這意味著每個(gè)人至少有90%甚至更多的潛力沒有被開發(fā)和利用。當(dāng)你學(xué)會(huì)如何釋放額外90%的潛力的時(shí)候，也就是使自己步入最高收入人群的時(shí)候。

　　跟隨領(lǐng)先者

　　 如果你的目標(biāo)是成為所在領(lǐng)域銷售人員中最優(yōu)秀的10%，那么你要做的第一件事就是找到那些已經(jīng)在這頂尖的10%中的銷售人員。不要跟著那些追隨者，他們只是該行業(yè)中表現(xiàn)平平的人；相反，要追隨那些領(lǐng)先者。將自己與那些頂尖的人做個(gè)比較。記住，沒有人比你更優(yōu)秀，也沒有人比你更聰明。如果有人比你做得好，那只意味著他比你早發(fā)現(xiàn)了決定銷售成功的因果定律。

　　 英國哲人伯特蘭·羅素（Bertrand Russell）曾說過：“看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有沒有人完成過。”這意味著如果有人掙的錢是你的5或10倍，那么這就是一個(gè)證據(jù)，證明你能賺同樣多的錢，只要你學(xué)會(huì)怎么做，你就可以實(shí)現(xiàn)。記住，每個(gè)人都是從最底層開始，并一路努力上去的。如果有人比你做得好，那就找到他從底層攀升到今天的地位的原因。有時(shí)要找到這些答案，最好的方法就是走過去直接問他。他多半會(huì)告訴你。頂尖人士通常愿意幫助那些希望成功的人。

　　自我意識(shí)，你的主控程序

　　 20世紀(jì)，在心理學(xué)和人類行為學(xué)中，最值得關(guān)注的突破是發(fā)現(xiàn)了“自我意識(shí)”。一個(gè)人的自我意識(shí)是指他持有的一些關(guān)于自我的觀念。自我意識(shí)是你看待和認(rèn)識(shí)自己在生活中各方面表現(xiàn)的方式。如果把你的潛意識(shí)比做一臺(tái)電腦，那么你的自我意識(shí)就是這臺(tái)電腦的主控程序，它就像一個(gè)操作系統(tǒng)，決定你的所說、所想、所感和所為。

　　 你的自我意識(shí)與你的行為績效之間存在著直接的關(guān)系。你外在的行為舉止總是與你的自我意識(shí)保持一致。人生中的所有改變和進(jìn)步總是源于對自我意識(shí)這一內(nèi)在控制程序的調(diào)整和完善。

　　 一個(gè)人不僅有一個(gè)整體自我意識(shí)來決定他對自己、對人生以及對他人的一般想法和感覺，還有一系列“局部自我意識(shí)”。這些局部自我意識(shí)決定了一個(gè)人在生活中各方面（從騎車到講話）的效力和表現(xiàn)。

　　你在銷售方面的自我意識(shí)

　　 例如，在銷售中，你就有一個(gè)關(guān)于自身和客戶開發(fā)的自我意識(shí)。如果你有一個(gè)崇高、積極的自我意識(shí)，那么對你來說，開發(fā)客戶就不是問題。你一早起床就會(huì)很想拜訪新客戶。在開發(fā)客戶方面，你就會(huì)具有競爭力和自信心。因而你的銷售就會(huì)一路暢通。

　　 如果你在開發(fā)客戶方面的自我意識(shí)很差，那么當(dāng)你進(jìn)行客戶開發(fā)時(shí)，就會(huì)感到緊張和恐懼。你會(huì)盡可能地逃避開發(fā)客戶。只要一想到客戶開發(fā)這件事，你就會(huì)感到緊張和不自在。你會(huì)盡可能地少做一點(diǎn)，并不斷尋求途徑來回避這方面的活動(dòng)。在銷售的其他方面，也是同樣道理。

　　什么決定你的收入

　　 每個(gè)銷售人員對自己掙多少錢早已形成了一個(gè)自我意識(shí)。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，你掙的錢絕對不會(huì)與你自我意識(shí)中的收入水平相差10%。如果你掙的比你認(rèn)為自己應(yīng)得的多10%，你就會(huì)立刻采取“抵消”行為來去除這部分多出的錢。如果你有一個(gè)月份掙的比想象的多，你就會(huì)有一股忍不住的沖動(dòng)去把錢花到吃飯、旅游、服裝或其他東西上。你會(huì)感覺錢在你的口袋里發(fā)燒，根本存不住。

　　 如果你掙的比自我意識(shí)中的收入水平低10%或更多，你就會(huì)采取“搶救”行動(dòng)。你開始想到工作時(shí)間延長點(diǎn)，努力點(diǎn)、聰明點(diǎn)，以便讓自己的收入回到一個(gè)使你感覺舒適的區(qū)域。一旦進(jìn)入到這一舒適區(qū)，你就會(huì)放松下來，深呼一口長氣。

　　改變自己的舒適區(qū)

　　 讓自己的銷售收入提高的唯一途徑是改變收入舒適區(qū)。一些人的舒適區(qū)是5萬美元一年，在那個(gè)區(qū)域，他們就會(huì)放松和散漫下來。另一些人的舒適區(qū)是10萬美元一年，這是一個(gè)他們?yōu)橹畩^斗的水準(zhǔn)，只有在達(dá)到目標(biāo)時(shí)，他們才會(huì)放松下來。

　　 天意弄人，在年薪5萬美元和年薪10萬美元的人之間，通常不會(huì)有太大的才能差別。唯一的區(qū)別是一個(gè)愿意接受較低水平的收入，而另一個(gè)則拒絕接受低于10萬美元的年薪標(biāo)準(zhǔn)。

　　重置你的財(cái)富“恒溫器”

　　 你身外所掙絕對不會(huì)超過你內(nèi)在所能，這就像是你體內(nèi)有一個(gè)收入恒溫器在控制你的財(cái)富溫度。正如你所知道的，當(dāng)把恒溫器設(shè)定在一個(gè)特定溫度時(shí)，它將不斷調(diào)節(jié)供熱或制冷，使房間保持在這一溫度。同樣，如果你把自己看作是一個(gè)5萬美元年薪的人，你就會(huì)不斷調(diào)節(jié)自己的行為，使自己的收入保持在5萬美元。

　　 在我組織的研討會(huì)上，以及在我為一些公司工作的過程中，我總是遇到這種奇怪的現(xiàn)象。一位銷售人員將目標(biāo)設(shè)定在一年掙5萬或6萬美元。后來該銷售人員遇到個(gè)好年景，在9月底就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)5萬美元的目標(biāo)了。突然，由于某種原因，他的銷售處于停滯狀態(tài)。該銷售人員在這一年后來的時(shí)間里再也沒有賣出任何東西。他似乎再也調(diào)動(dòng)不起自己的積極性了，而無論市場是多么喜歡他銷售的產(chǎn)品。就這樣，他無所事事直到12月31日。隨后，在新一年的1月1日，他又像一匹賽跑的駿馬沖出大門，重新開始銷售產(chǎn)品。這都是自我意識(shí)在發(fā)揮作用。

　　 有時(shí)，人們會(huì)設(shè)定目標(biāo)，要在某月掙到一定數(shù)額的錢。如果他們這個(gè)月特別順利，在月中就已經(jīng)掙到了自我意識(shí)設(shè)定的數(shù)目，那么在接下來的兩周里，他們的銷售就會(huì)陷于停頓。他們會(huì)艱難地等到下個(gè)月的1日，才能在心理上讓自己重返銷售狀態(tài)。這種現(xiàn)象很常見。

　　擺脫過去

　　 許多人躊躇不前是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為掙得比父輩多是不合適的。我一次又一次地發(fā)現(xiàn)一些銷售人員總是

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