。可是從我現在采購課程做甲方的感覺和經驗來看，有時候真不愿意見那些培訓公司，而寧愿躲在辦公室里自己清靜一會兒。

　　 想到這兒，我問：“想過嗎，客戶為什么不愿意見我們呢？”

　　 “誰知道，忙唄。”小馬說。

　　 “感覺浪費時間。”

　　 “他沒需求，不需要我們的產品。”

　　 “覺得我們在向他推銷！”

　　 “覺得跟我們見面沒有價值！”

　　 “或許感覺對他沒有任何幫助。”

　　 “莫非討厭我？”

　　 …………

　　 聽大家你一言我一語，我想了一會兒，說：“客戶都很忙，他們每天要處理很多事，要開很多會，或許有很多下屬、客戶或供應商還要找他?？墒强蛻魹槭裁丛敢馔频裟切┲匾氖虑閬砗臀覀円娒婺?？”

　　 “是啊，為什么呢？”小朱也想不明白。

　　 “可能需要我們的產品。”小馬搶先發(fā)言。

　　 “肯定想從我們這兒得到點兒什么。”小熊慢悠悠地說。

　　 “可能覺得我們能夠滿足他的概念。”小楊邊思考邊說。

　　 小牛歪著頭聽了會兒，下結論般地說：“客戶和我們見面一定有他的期望，這個期望很可能和他的概念有關！”

　　 通過前面的討論，大家已經知道概念的重要性了。如果客戶沒有概念，就沒有變化的動機和可能，也就不會購買。大家已經開始把客戶見我們的理由，不自覺地與客戶的概念關聯起來了。

　　 我轉頭問小楊：“你覺得藍科的宋主任為什么要見我們呢？”

　　 小楊的臉騰地紅了，他這次沒有再說“可能是”，也沒有再說“我覺得”，而是說：“宋主任應該有他的概念。”

　　 “知道他的概念是什么嗎？”我又補了一槍。

　　 小楊搖搖頭。

　　 “宋主任同意見我們，是因為你們行業(yè)經驗豐富這個特點本身，還是宋主任覺得這一特點符合了他的概念呢？”我問。

　　 小朱好奇地問：“有什么不一樣嗎？”

　　 我說：“當然不一樣！我們公司行業(yè)經驗豐富，是我們自己的事，跟客戶沒什么關系，就這個特點來說沒有任何價值。如果宋主任找個經驗豐富的公司，是希望給他提供一些如何保障項目順利實施的建議，那么這個特點就開始產生價值了。只有我們的優(yōu)勢和特點與客戶的概念相關聯的時候，才是真正的優(yōu)勢和特點，否則就什么都不是！”

　　 “哦。”小朱抬頭望著斜上方，迷茫地思考著。

　　 小牛說：“你是說，客戶見我們的理由不是因為我們的理由，而是因為客戶的理由？”

　　 “沒錯！”我想了想，接著說，“我們約見客戶的理由，不是我們覺得客戶應該見我們的理由，而是客戶眼中的理由。這個‘有效約見理由’，一定是和客戶的概念和個人利益相關的，對他來講是重要和緊急的。”

　　 每個人總是關注自己最關注的事情。在他們看來，自己關注的才是當下最重要和最緊急的。約見理由只有沖擊到客戶當下最關注的事情，約見成功的概率才會更高。

　　 小牛插嘴說：“是的，客戶最煩那種整天說自己多好、能幫助客戶解決什么問題的銷售，好像客戶就應該和他們見面，不跟他們見面就外行一樣。銷售那種自以為是的感覺，讓客戶很不爽！”

　　 我看了看大家，說：“小牛說得很對，應了那句話‘別拿自己當回事’！還有，約見客戶的時候，必須把這次見面的理由準確地表達出來，并且要清晰、簡潔、完整，而且最好說明見面對我們自己有什么好處。”

　　 小朱在旁邊出聲了，“為什么還要說對我們有什么好處呢？”

　　 有效約見理由是客戶眼中的理由?？蛻粢娢覀兊睦碛?，與客戶的概念和個人利益相關，在客戶看來是重要和緊急的。這個理由是可以明確陳述的，表達要清晰、簡單、完整，同時要表達出我的“訴求”，這樣才符合雙贏。

　　 我看著小朱：“想想看，我們和客戶見面總說這件事情對他多好多好，我是怎樣幫助他的，客戶感覺是舒服了，是不是也可能會有擔心呢？”

　　 “什么擔心？”小熊問。

　　 小楊說：“可能……可能對你的動機有太多的猜測，這家伙到底想干什么，無非就是來銷售的！”

　　 “沒錯！大家還知道那句話嗎，無事獻殷勤……”我慢慢地說。

　　 “非奸即盜！”小熊脫口而出。

　　 “是啊，客戶雖然心里清楚你想銷售，但還是會猜測你的動機到底是什么。倒不如我們自己說明白，這樣也能體現‘雙贏’！”小馬也若有所思地說。

　　 我接著說：“同時，表達要清晰、簡潔、完整，客戶一下子就能明白是什么意思。如果我們不能簡潔地表達清楚，而是用了很多關聯詞，排列了一堆理由，說明我們自己都沒想清楚。”

　　 小楊想了想，說：“那我要是約宋主任的話，說‘宋主任，希望在下周三上午九點與您見面，溝通一下關于項目實施風險的問題’?？梢詥?？”

　　 “我覺得可以這樣說：宋主任，您上次提到希望有經驗豐富的實施團隊來控制項目風險，希望能夠在下周三上午九點與您當面交流一下，以便您對實施的風險控制做到心中有數，我們也能更清楚地知道如何配合您。怎么樣？”小朱也練習了起來。

　　 “好多了！”小牛說。

　　 我笑了笑說：“是好多了。另外，我們約見的理由可以用‘PPP’句式。”

　　 “PPP？”小楊有些好奇。

　　 “就是目的（Purpose）、過程（Process）、收益（Payoff）的簡稱！”我說。

　　 “什么意思？”小楊問。

　　 “比如，你要跟客戶說明這次拜訪的目的，說明為什么要進行這次見面；要跟客戶說清楚這次拜訪怎么進行，溝通過程安排是什么樣的；你還要說這次和客戶會面對彼此有什么好處和收益。這樣就是一個比較完整的約見理由了！我們再按照這樣的方法，重新組織一下剛才的約見理由……”

　　 客戶有效約見理由的PPP表達：

　　 目的（Purpose），我們?yōu)槭裁匆娒妫贿^程（Process），我們將如何進行；收益（Payoff），我們在一起這些時間，對彼此有什么好處。

　　 小楊想了想，慢悠悠地一邊梳理一邊說：“那按你的‘3P’理論，是不是這樣說，‘宋主任，今天希望針對藍科項目就您關心的實施風險控制做個交流（第一個P）。主要想聽聽您認為的風險有哪些，如何才能有效地規(guī)避這些風險，以及需要我們怎么配合（第二個P）。這樣既能讓您有效控制風險，也能讓我們有所準備（第三個P）！”小楊對溝通的目的、過程、收益都有了描述，感覺有條理多了。

　　 “嗯，沒想到你這‘3P’挺溜的，哈哈！”小朱禁不住笑了起來。

　　 “關鍵是要沖擊客戶的概念和關注點，要關注對方認為重要的事情，這樣對方才有可能推掉其他重要的事情和你見面！”我強調說。

　　 “有了這‘3P’，客戶就知道這次會面要談什么、怎么談了，也知道這件事情對雙方的意義了，還顯得咱們挺為對方著想的，不錯！”小楊感覺不錯。

　　 “見面還要費心思準備約見理由……”小朱嘟囔著。

　　 小牛笑了：“你這家伙，知道什么叫‘約會’不，約會約會，先‘約’再‘會’。”

　　 小朱不服地問：“那要沒‘約’直接‘會’了呢？”

　　 “你小子有那命嗎，讓你‘會’上？”小熊嘲笑小朱，大家也跟著樂了起來。

　　 我喝了口水，慢悠悠地說：“給大家講個真實的拜訪經歷吧！有次應一家機構申請，我和銷售一起拜訪客戶的董事長。在董事長辦公室坐下，銷售介紹我說‘這是我們集團的專家’，然后就不說話了。我剛開口說‘您好’，客戶看了看我，扭頭問那個銷售‘你們做什么的專家’？銷售說‘信息化管理專家’。客戶說‘哦，是搞計算機的吧，那玩意兒我不懂’，然后指著旁邊倒水的美女秘書說‘我們李主任計算機挺熟的，打個文件什么的都是她處理，你們有什么事情和她講吧，我還有個會，就這樣’！沒等我說話就走了！”

　　 “哈哈，肯定是看你長得年輕，還拿個專家的名頭出來忽悠！”小牛笑著說。

　　 “那美女秘書長得不賴吧？”小熊關切地問。

　　 “這問題在你！怎么不施展十八般武藝，用盡渾身解數搞定那個董事長呢？看來還是你水平太凹了！”小楊跟著說。

　　 小朱笑呵呵地說：“呵呵，想不到老寒也有被掛的時候！”

　　 我看了看大家，說：“沒錯，我確實被掛了，可能因為我水平不行。但從銷售的角度來看，存在什么問題呢？”

　　 小馬緊接著說：“客戶根本不知道

　　以上就是小編為大家介紹的大家已經知道概念的重要性了的全部內容，如果大家還對相關的內容感興趣，請持續(xù)關注上海危機公關公司

　　本文標題：大家已經知道概念的重要性了　　地址：/pinpaiweihu/2021/1113/714.html