須掙錢(qián)養(yǎng)活自己，根本就沒(méi)有時(shí)間踏足兒童玩耍的操場(chǎng)。成年之后，我還是分秒必爭(zhēng)，迫切希望學(xué)到所有跟銷售有關(guān)的知識(shí)。對(duì)我來(lái)說(shuō)，工作就是一切，它總是讓我沉浸其中，心無(wú)旁騖。我從來(lái)沒(méi)有打過(guò)棒球、高爾夫球和網(wǎng)球。我母親是蘇格蘭長(zhǎng)老會(huì)教徒，她信奉的教義禁止跳舞、打牌和看戲。長(zhǎng)大后，我也沒(méi)有學(xué)會(huì)享受這些娛樂(lè)。汽車投放市場(chǎng)之初，我就買(mǎi)了車，但我自己極少駕駛。

　　 我做的主要慈善工作是培養(yǎng)男孩和男人對(duì)工作的熱愛(ài)。我有很長(zhǎng)一段時(shí)間一直參與一個(gè)協(xié)會(huì)的工作，這個(gè)協(xié)會(huì)致力于從青少年法庭拯救失足少年，把他們帶到農(nóng)場(chǎng)干農(nóng)活。通過(guò)這種方式，數(shù)百名男孩得到了救贖。從鄉(xiāng)下的住處回芝加哥時(shí)，我總是在早上6點(diǎn)到達(dá)芝加哥。其間有很多年，我都是徑直走到格蘭特公園，那里有幾十個(gè)睡在報(bào)紙上的流浪漢，我花上一個(gè)小時(shí)或者再多一點(diǎn)兒時(shí)間勸說(shuō)他們?nèi)スぷ?。作?ldquo;美國(guó)志愿軍”的一個(gè)負(fù)責(zé)人，我對(duì)跟監(jiān)獄有關(guān)的工作特別感興趣。我曾經(jīng)陪同莫德·巴靈頓·布斯在喬利埃特監(jiān)獄做過(guò)報(bào)告，幫助支持過(guò)芝加哥的“希望之家”，那是在我們的幫助下獲得假釋的犯人的一個(gè)臨時(shí)住所。我對(duì)這項(xiàng)工作所做的主要貢獻(xiàn)是每周日下午做一場(chǎng)題為“工作的快樂(lè)”的報(bào)告。

　　 我還給雜志投過(guò)稿，主張不管男女都應(yīng)該參加工作。我一直堅(jiān)持讓我的單身妹妹像我一樣繼續(xù)工作，這是為了她自己的幸福。她現(xiàn)在仍在大急流市的高中教書(shū)。我讓一個(gè)女兒去舞臺(tái)上當(dāng)演員。另一個(gè)女兒從史密斯學(xué)院畢業(yè)后不久就結(jié)了婚，她做了母親后仍然出去工作，成了婦女俱樂(lè)部的主席，有一段時(shí)間，甚至同時(shí)身兼兩個(gè)俱樂(lè)部的主席。后來(lái)，她還做過(guò)一些演講。我的妻子每天都工作近14個(gè)小時(shí)。她是我們家的首席園藝師，培育出了密歇根州最美麗的花園，每到夏季，人們都從四面八方成群結(jié)隊(duì)前來(lái)觀賞。她還操持著我們家的鄉(xiāng)間宅第，這里每天都是高朋滿座。據(jù)我們估計(jì)，一個(gè)夏季我們?cè)谶@里就需要提供3500份早餐。她還是一個(gè)音樂(lè)家，每天都要練習(xí)6個(gè)小時(shí)左右。在芝加哥，她還是一位遠(yuǎn)近聞名的慈善工作者。

　　 女兒們待字閨中的時(shí)候，我們家中總是擠滿了許多在此度假的年輕小伙子。我讓他們知道，我不贊成他們整天游手好閑、無(wú)所事事的樣子。很多人聽(tīng)了我的勸說(shuō)，就在大學(xué)放假期間出去工作，培養(yǎng)了一些有利于他們未來(lái)職業(yè)的習(xí)慣。我很欣慰地得知，這樣做，我其實(shí)幫助很多人走上了成功之路。他們發(fā)現(xiàn)，贏得訂單遠(yuǎn)比贏得球賽更為有趣，贏得合同也比贏得獎(jiǎng)杯更為實(shí)在。

　　 我的生活完全圍繞著工作展開(kāi)，這并不是因?yàn)槲覠嶂悦?，甚至?duì)于獲得成功，我也沒(méi)有明確的欲望。除了我作為一個(gè)蘇格蘭后裔，天生就反對(duì)浪費(fèi)之外，金錢(qián)對(duì)我來(lái)說(shuō)并不重要，我甚至不想把錢(qián)留給自己的孩子。她們已經(jīng)擁有了她們應(yīng)該得到的一切。我希望她們的丈夫也能夠擁有我曾擁有的快樂(lè)，通過(guò)自己的努力取得成功。因此，我不會(huì)把錢(qián)留給他們，免得他們失去努力奮斗的動(dòng)力。

　　 我曾經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間都生活在極度貧困之中，饑餓常常與我為伴。我剛?cè)胄袝r(shí)，曾經(jīng)不得不一周少吃兩頓飯，省下飯錢(qián)來(lái)付洗衣費(fèi)。我也享受過(guò)奢侈的生活，一年揮霍掉14萬(wàn)美元。貧窮或富足對(duì)我而言，區(qū)別不大，無(wú)論身處哪種境遇，我都一樣幸福。雖然我認(rèn)為如果重新回到當(dāng)初的貧困生活，人們也許會(huì)感到痛苦，但我相信在不同的境遇之中人們都能夠感受到同樣的幸福。

　　 我認(rèn)識(shí)的最幸福的人是我的一個(gè)鄰居，他一個(gè)月掙的錢(qián)從來(lái)沒(méi)有超過(guò)125美元。他就靠著這點(diǎn)錢(qián)，克勤克儉，建起了六間小房子出租。有了租金收入，他就退休了。夏天，他在我的湖邊避暑，順帶收拾他的花園；天冷了，他就到佛羅里達(dá)過(guò)冬。我經(jīng)常跑到他的小屋里跟他取經(jīng)，學(xué)習(xí)他的“知足常樂(lè)”。

　　 在所得稅政策出臺(tái)之前，我從來(lái)沒(méi)有計(jì)算過(guò)自己的收入。收入金額對(duì)我沒(méi)有任何實(shí)際意義，掙多掙少對(duì)我沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)影響。我的所有收入都由妻子來(lái)掌管，賬單也全部由她來(lái)支付。我從不簽發(fā)支票，對(duì)鄉(xiāng)下家里的開(kāi)支用度和購(gòu)置物品的費(fèi)用也一點(diǎn)都不知情。因?yàn)檫z傳了母親蘇格蘭人的性格，我要是知道了這些開(kāi)銷的金額，一定會(huì)悶悶不樂(lè)。但是，如果我只是大概意識(shí)到這些東西花了很多錢(qián)，那對(duì)我就沒(méi)有什么影響。

　　 在個(gè)人用度方面，我非常節(jié)省。我總是穿著寒酸，一直穿的都是服裝店里售賣的成品衣。后來(lái)，妻子忍無(wú)可忍，我才開(kāi)始找裁縫量身定做衣服。現(xiàn)在我還是盡量避開(kāi)收費(fèi)昂貴的裁縫。就在此時(shí)，在我寫(xiě)作本書(shū)的時(shí)候，我已有兩年沒(méi)有做定做正裝了。我為鞋子制定的預(yù)算上限是6.5美元。我在飯店住時(shí)也總是盡量節(jié)省。

　　 列舉上述事實(shí)的原因是為了說(shuō)明我工作的動(dòng)力不是為了金錢(qián)，也不是為了名譽(yù)或地位。現(xiàn)在，我在這片樹(shù)林里安了家，與純樸的村民為鄰，榮辱不驚，去留無(wú)意。任何讓我顯得高人一等的事，我都認(rèn)為是人生和事業(yè)的阻礙。在這片土地之上，我們都平等相待。

　　 我工作就是為了享受工作的樂(lè)趣，因?yàn)楣ぷ饕殉蔀槲业牧?xí)慣。后來(lái)，我全身心地投入廣告這個(gè)行當(dāng)，因?yàn)槲乙庾R(shí)到，必須有人承擔(dān)起大量艱苦的工作，才能使尚處于萌芽期的廣告事業(yè)脫離襁褓，成長(zhǎng)起來(lái)，并獲得長(zhǎng)足發(fā)展。

　　 在我25歲，還住在大急流市的時(shí)候，洛德暨托馬斯公司給了我人生中的第一個(gè)廣告工作崗位。我跑到芝加哥，跟這家廣告代理公司的創(chuàng)始人討論工作機(jī)會(huì)。那時(shí)，這家公司還沒(méi)有廣告文案撰稿人，很大程度上就是一個(gè)中介公司，同其他廣告代理公司一起競(jìng)爭(zhēng)總量固定的廣告空間。廣告都是由廣告客戶自己制作，然后將電鑄版本發(fā)給廣告公司。廣告公司的利潤(rùn)來(lái)自于策劃使廣告客戶掏錢(qián)的方案。之所以給我這個(gè)工作職位，是因?yàn)槲以诒貏俚靥呵鍜邫C(jī)公司工作期間，是一個(gè)精明的策劃者。那個(gè)時(shí)候，為廣告客戶盈利并不在考慮范圍之內(nèi)。

　　 我那時(shí)候既年輕又沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但我的理智告訴我這種廣告理念走不了太遠(yuǎn)。我的經(jīng)歷和職業(yè)培訓(xùn)讓我認(rèn)識(shí)到追蹤廣告效果的必要性。因此，盡管洛德暨托馬斯公司為我漲了60%的工資，我還是拒絕了公司的挽留，繼續(xù)自己努力奮斗，通過(guò)推銷商品來(lái)賺錢(qián)。直到16年后洛德暨托馬斯公司換了老板，這家公司又再度邀請(qǐng)我加盟。

　　 經(jīng)過(guò)這么多年超乎常人的勤奮工作，我獲得了什么呢？我得到了其他人通過(guò)醫(yī)學(xué)研究、通過(guò)將畢生精力奉獻(xiàn)在實(shí)驗(yàn)室里才獲得的東西。我的一生都是在從事廣告的研究工作。如今，我有幸具有資格將我的研究結(jié)果寫(xiě)下來(lái)供后來(lái)人參考借鑒。我希望這些記錄能夠使后來(lái)者避免犯下先行者的許多錯(cuò)誤，節(jié)省我為改正這些錯(cuò)誤所付出的多年光陰。我獲得了托馬斯·愛(ài)迪生每天工作20個(gè)小時(shí)才能夠獲得的東西：對(duì)自己發(fā)現(xiàn)了一些永久準(zhǔn)則的成就感。

　　 很多人認(rèn)為廣告應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，時(shí)代不斷呼喚新的廣告理念。當(dāng)然，美國(guó)人的生活節(jié)奏總是在改變，時(shí)尚潮流、人們的愛(ài)好、欲望如同萬(wàn)花筒般日新月異，廣告的某些風(fēng)格也總是在不停地變化。的確，一直都存在為每個(gè)廣告賦予不同基調(diào)的必要性，跟在別人后面亦步亦趨的模仿者永遠(yuǎn)不會(huì)成功。但人性不會(huì)改變，在本書(shū)中提到的廣告原則就像阿爾卑斯山一樣亙古不變。

　　 同以前相比，現(xiàn)在做廣告更加困難，因?yàn)楝F(xiàn)在成本更高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。但是每一個(gè)新的困難都使我們更加意識(shí)到做廣告需要遵循科學(xué)原理的必要性。

　　 在我寫(xiě)作本書(shū)的時(shí)候，面前一片美麗的湖泊盡收眼底，第一次見(jiàn)到這片水面的時(shí)候，我才6歲。湖泊的盡頭是一個(gè)村莊，以前是一個(gè)主營(yíng)木材加工的小鎮(zhèn)，那時(shí)候，我的祖父是那里的浸禮會(huì)牧師。目力所及之處是一片連綿起伏的丘陵，小時(shí)候，我曾經(jīng)在那里耕作；山坡上覆蓋著一片片葡萄園，我也曾在那里摘過(guò)葡萄。我的叔叔在這里有一片果園，現(xiàn)在我就把家安在這兒。在我入行之前，每年夏天，還有幾個(gè)冬天，我都在這里勞作，兒童時(shí)代的一些玩伴現(xiàn)在還居住在這里。

　　 再往下走就是一座碼頭的舊址。在那個(gè)碼頭上，我曾經(jīng)一天將1800筐的桃子裝到貨船上。也是從那個(gè)碼頭，有一個(gè)晚上，18歲的我，淚流滿

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