之一的預(yù)算。

　　 對(duì)方一聽(tīng)很驚訝，繼而表現(xiàn)得很高興，問(wèn)我有什么要求和條件。

　　 我說(shuō)，我沒(méi)什么要求，就是希望你好好把這個(gè)片子拍好，你不是給我拍的，也不用想著應(yīng)付我。電視購(gòu)物片你也知道，就是靠片子賣(mài)貨。如果片子拍的不賣(mài)貨，你的拍攝費(fèi)我賠了不說(shuō)，還會(huì)大把大把地賠電視臺(tái)的廣告費(fèi)。廣告費(fèi)可比拍攝費(fèi)貴多了。所以，我的要求就是這個(gè)片子要能賣(mài)貨。

　　 要拿到另外四分之一的款項(xiàng)是個(gè)條件的，就是當(dāng)銷(xiāo)售額做到了100萬(wàn)的時(shí)候，我會(huì)給你另外四分之一，這2萬(wàn)5千元是我答應(yīng)的。除此之外，另有重謝。

　　 還有，這個(gè)片子如果很賣(mài)貨，我答應(yīng)你可以拿出來(lái)宣傳你，讓你成為“名導(dǎo)”，以后客戶可以源源不斷。但是，如果這個(gè)片子不賣(mài)貨，那個(gè)2萬(wàn)5千元你一分錢(qián)也拿不到，甚至在7萬(wàn)5千元里我還要扣一部分。

　　 本來(lái)，拍好片子是他應(yīng)該做的，“因?yàn)槲腋跺X(qián)了”?，F(xiàn)在，只要他做得好，還有額外的名和利的雙豐收，自然他的動(dòng)力就更足了。

　　 我明確地告訴他，咱們是為了一個(gè)共同的目標(biāo)，你做的活不是為了讓我高興，也不是為了過(guò)我這一關(guān)的。談完之后，他連續(xù)熬了幾個(gè)通宵修改“劇本”，增加了演員，配音員用的也是一級(jí)的，3D動(dòng)畫(huà)也改進(jìn)了不少，最后出來(lái)的廣告的確表現(xiàn)不俗?？梢?jiàn)，人的積極性被調(diào)動(dòng)起來(lái)之后做事的效率是完全不一樣的。

　　 在后來(lái)接觸的業(yè)務(wù)中攝影居多，攝影比攝像更難，拍好圖更需要靈感。我是一個(gè)不懂?dāng)z影的人，所以當(dāng)有這方面業(yè)務(wù)的時(shí)候，只能外包。雖然我不懂，但我知道自己想要什么，同時(shí)我還得把自己想要的結(jié)果一遍又一遍地灌輸給攝影師，這樣我們的目標(biāo)一致，我才能更好地啟發(fā)他的靈感，在激勵(lì)方式上也如法炮制，激勵(lì)攝影師拍出好圖。

　　 有一次，要拍奶酪月餅的圖片，找了好久，終于找到了一個(gè)可能對(duì)拍食品有見(jiàn)地的攝影師。

　　 從網(wǎng)上看他的案例圖，也算很饞人，但不知道是不是他拍的。經(jīng)過(guò)一番溝通，從感覺(jué)上判斷，他應(yīng)該有過(guò)5年以上的拍攝經(jīng)驗(yàn)，于是決定再進(jìn)一步接觸。正式交談后，我們談到了價(jià)格，他報(bào)了價(jià)。他報(bào)的價(jià)格還算公道，我不想因?yàn)榭硟r(jià)影響他的情緒，不僅如此，我還讓他驚喜。我說(shuō)，老板交代我一定要砍價(jià)的，但是我怕砍價(jià)影響了你的發(fā)揮，你確定你能拍出我想要的效果吧？你不是為了應(yīng)付我，這個(gè)東西一定要讓人看一眼就得流口水，有想吃的欲望，我不跟你砍價(jià)，你能保證結(jié)果嗎？他肯定地點(diǎn)點(diǎn)頭。

　　 我接著告訴他，這些圖是某個(gè)大賣(mài)家用的圖，這個(gè)大賣(mài)家非常有影響力，這個(gè)行業(yè)都以他們家為標(biāo)桿。如果你的作品很好，我們會(huì)幫著宣傳你的名氣，而且還同意你把我們作為樣板客戶，以后這個(gè)行業(yè)里的業(yè)務(wù)找你的就會(huì)很多很多，這對(duì)你的名氣提高非常有好處。還有，你剛才的價(jià)格我不僅不還價(jià)，你只要實(shí)現(xiàn)咱們共同的目標(biāo)，我另外再給你加500元。

　　 他頓時(shí)變得有些激動(dòng)，略有所思，又感覺(jué)在摩拳擦掌。

　　 拍完之后，我坐在他旁邊看他剪輯，并不斷地強(qiáng)調(diào)要讓人看著好吃的話。圖片大概處理過(guò)半的樣子，他突然說(shuō)，我知道該怎么拍了，我來(lái)靈感了，這些圖都不要了，都重新拍。

　　 “咔嚓，咔嚓，咔嚓”，三下五除二，幾分鐘過(guò)后，照片就出來(lái)了，新拍的照片比起剛才PS過(guò)的照片來(lái)，一個(gè)像“天仙”，一個(gè)像“村姑”，天壤之別。

　　 這樣的照片憑什么不賣(mài)貨呢！重復(fù)一下這句話：激勵(lì)攝影師的靈感是你的責(zé)任！

　　 掌柜定位：你能賺多少錢(qián)取決于你在干什么

　　 有個(gè)賣(mài)衣服的店主，自己當(dāng)模特。因?yàn)樽约洪L(zhǎng)得還不錯(cuò)，加之聘請(qǐng)的模特總不能讓自己滿意，后來(lái)干脆自己上陣，當(dāng)起了模特，這樣也確實(shí)省了一筆模特費(fèi)。

　　 當(dāng)我們用頭腦風(fēng)暴法分析她的店鋪時(shí)，看到的照片總感覺(jué)很別扭。后來(lái)經(jīng)過(guò)辨認(rèn)和確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)照片里的模特就是老板自己。

　　 只見(jiàn)她戴著墨鏡，寬大的衣領(lǐng)遮住了半張臉，不僅臉小了，認(rèn)不出是誰(shuí)，而且模特的這種表現(xiàn)，把衣服映襯得也降了檔次——實(shí)際上她店里衣服的定位都在千元以上的高端市場(chǎng)。

　　 老板的心思大家都知道：不想被人認(rèn)出來(lái)。

　　 具體原因是什么，不知道，有可能是怕上鏡，也可能是怕羞，還可能是怕人認(rèn)出來(lái)這就是店主。但不管是什么原因，在圖片里，穿著衣服的那個(gè)人只有一個(gè)身份，就是模特。既然是模特，就得做好模特的角色。

　　 我們完全站在買(mǎi)家的角度看問(wèn)題，我們是一群準(zhǔn)備掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)商品的人，我們不管模特是不是老板，而只考慮商品是不是我們所喜歡的。

　　 當(dāng)我們尖銳地指出這個(gè)問(wèn)題時(shí)，老板臉上有點(diǎn)掛不住了。她沒(méi)覺(jué)得這是個(gè)問(wèn)題，只知道轉(zhuǎn)化率不高，也就是流量不小，但買(mǎi)的卻不多。她沒(méi)聽(tīng)人指出過(guò)這個(gè)問(wèn)題，也沒(méi)人敢說(shuō)這個(gè)問(wèn)題。

　　 在這里講這個(gè)故事，就是為了說(shuō)明店主角色的問(wèn)題，也就是店主定位的問(wèn)題。

　　 不光是店鋪需要定位，店主本人也需要定位，而且店主個(gè)人的定位比店鋪定位更重要，因?yàn)槟悴攀菍?duì)網(wǎng)店發(fā)展壯大唯一負(fù)責(zé)的那個(gè)人！

　　 我并沒(méi)有反對(duì)店主當(dāng)模特，我只是想說(shuō)明，處在哪個(gè)角色，就要演好那個(gè)角色，而且要忘掉一切地演好那個(gè)角色。但因?yàn)槟愕慕巧皇悄敲醇兇?，所以注定了你不可?ldquo;忘掉一切”地投入。畢竟，你還是店主——這家網(wǎng)店的最高領(lǐng)導(dǎo)人，即便你做得不好，也沒(méi)人說(shuō)，不想說(shuō)，不愿說(shuō)，或者是不敢說(shuō)。

　　 與當(dāng)模特類(lèi)似，另一個(gè)令多數(shù)店主著迷的工作就是攝影，除此之外的工作還有店鋪裝修、親自PS設(shè)計(jì)作圖等。

　　 其實(shí)，這些工作都是可以找人代勞的。而且我相信，別人做得會(huì)比你好。

　　 即便別人做得不如你，也還是一件好事，你可以指出來(lái)，并要求改進(jìn)。

　　 但是一旦你親自去做了，就只有參與者，而沒(méi)有裁判了。

　　 當(dāng)你的網(wǎng)店比較小的時(shí)候，你可以去學(xué)那些必需的技術(shù)，也可以親自去做。目的是為了要自己會(huì)，是為了將來(lái)能好好地用人和管人，不被糊弄。再者，網(wǎng)店剛開(kāi)張的時(shí)候，業(yè)務(wù)不是很多，有時(shí)間去做這些。

　　 但隨著網(wǎng)店的進(jìn)一步發(fā)展壯大，如果店主還一味陷入在這些具體的工作中，就會(huì)阻礙網(wǎng)店的發(fā)展了。店主必須解放出來(lái)，從“用手”轉(zhuǎn)向“用腦”。

　　 店主的定位最好是管營(yíng)銷(xiāo)，其余的事要么外包，要么找人做。這樣轉(zhuǎn)變的好處有：

　　 （1）只負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)，用的是腦，琢磨的是買(mǎi)家的心思和需求，更貼近消費(fèi)者。

　　 （2）別人做的工作是否是從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)設(shè)計(jì)的，由店主最后把關(guān)。但是如果店主親自做這些事，就沒(méi)有把關(guān)人了，別人也不敢輕易否定老板親自設(shè)計(jì)的東西。再者，自己親自做的東西，有感情在里面，這樣最容易犯主觀錯(cuò)誤，被情感因素蒙蔽雙眼。

　　 （3）你必須對(duì)網(wǎng)店的未來(lái)負(fù)責(zé)。對(duì)網(wǎng)店未來(lái)負(fù)責(zé)的是你，而不是別人，也不能依靠和依賴別人。你必須不斷地學(xué)習(xí)，多用腦，少動(dòng)手，多思考如何將店鋪?zhàn)龃蟆?/p>

　　 定位為營(yíng)銷(xiāo)人的店主，整天琢磨的是買(mǎi)家的心理，自己的寶貝描述該怎么改進(jìn)，又要策劃什么活動(dòng)來(lái)進(jìn)一步提升銷(xiāo)量，老客戶的回頭率如何，如何回饋更多的老客戶，新的需求是什么，如何結(jié)合新需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，等等。這些工作比拍照有意義得多！

　　2.4.5從物的角度來(lái)描述

　　 你用照相機(jī)從各個(gè)角度為寶貝拍攝特寫(xiě)，先局部后整體，或先整體后局部，這樣就得到了很多圖片，然后你就對(duì)這些圖片進(jìn)行講解，說(shuō)一下你看到的內(nèi)容。當(dāng)然，說(shuō)出的這些話一定是你非常熟悉的而買(mǎi)家不知道的，且是買(mǎi)家需要知道的（商品知識(shí)和細(xì)節(jié)）。

　　 把這些話變成文字，跟在圖片的上面或下面，文字不要太多，幾句話就行。如果太多，密密麻麻，買(mǎi)家就不喜歡看了。沒(méi)人看，就等于沒(méi)寫(xiě)，何苦的呢？所以，注意不要堆積文字。

　　 從物的角度來(lái)描述時(shí)基本上就是就事論事，就物論物，這是一般做法。下面我再告訴你訣竅。從物的角度進(jìn)行描述也是有訣竅的。

　　 如果你不掌握一定的訣竅，可想而知，就會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)局面：比如同一件寶貝大家都在賣(mài)，都在拍，你換不同的角度拍，他也換不同的角度拍，但是不管怎么拍東西還是一個(gè)，圖片內(nèi)容也基本差不多。下面的圖就是從物的角度描述的一個(gè)例子。

　　 從外

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