你有沒有想過，每次你在扎蘭朵（Zalando）下一筆訂單，在愛彼迎（Airbnb）預(yù)定一個房間或者收到藍(lán)酷科技公司（Coolblue）送來的一個包裹，你其實(shí)都在參與顛覆式商業(yè)模式？

　　 上述三家公司只是幾個簡單的例子。除它們之外，還有越來越多的公司正在以一種類似的創(chuàng)新方式滿足消費(fèi)者的需求。這些公司對產(chǎn)業(yè)造成了哪些影響？每個人都對這個問題很感興趣。答案是：顛覆傳統(tǒng)。這些公司摒棄了與商品所有權(quán)、對科技的應(yīng)用以及商業(yè)活動的定義有關(guān)的許多傳統(tǒng)模式。除此之外，它們的顛覆式商業(yè)模式還有另外一個共同之處：它們把許多環(huán)節(jié)交給了客戶自己。以前，公司花高價請專業(yè)銷售人員來做的工作，現(xiàn)在則落在了客戶自己的肩上。

　　 此外，這些客戶們一想到自己將被賦予更大的權(quán)力，就感到振奮不已。通過全日志信息反饋、設(shè)備訂單以及追蹤服務(wù)，客戶所做的工作獲得了現(xiàn)場兌現(xiàn)酬勞，而這些都是21世紀(jì)被賦予更多權(quán)力的客戶所看重的。

　　 顛覆式銷售向諸多商業(yè)傳統(tǒng)發(fā)起了挑戰(zhàn)，包括商業(yè)組織模式、銷售員工與資源，以及市場客戶服務(wù)的部署。傳統(tǒng)的銷售甚至有可能在未來幾年淡出人們的視野，銷售人員、客戶服務(wù)中心的工作人員以及其他中間商將變得可有可無，甚至完全冗余。

　　 扎蘭朵、愛彼迎、藍(lán)酷以及其他顛覆式公司都在引領(lǐng)我們用嶄新的方式思考銷售。許多傳統(tǒng)工業(yè)和產(chǎn)業(yè)都在效仿它們的模式，而這些還只是一個開始。借助網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、產(chǎn)品和器械，與銷售者相關(guān)的所有信息得以傳遞出去，服務(wù)商會愈加借助人工智能來預(yù)測客戶行為，這些預(yù)測又會用于指導(dǎo)自發(fā)的配送和其他服務(wù)。

　　 現(xiàn)如今，我們“占有”的產(chǎn)品越來越少，“使用”的產(chǎn)品越來越多?？蛻舯舜酥g分享對一個產(chǎn)品或服務(wù)的使用體驗(yàn)，并組建了客戶關(guān)系網(wǎng)。這給那些迫切想要革新商業(yè)模式的公司提供了很多機(jī)會。在大多數(shù)情況下，這都會催生效率更高且更加把客戶利益放在首位的公司，這些公司能夠提供遠(yuǎn)超傳統(tǒng)的銷售、宣傳和服務(wù)模式。

　　 從很多層面上看，客戶對自己信息量的獲取、是否享受到相關(guān)服務(wù)、商家的反饋速度和配送時間有了越來越高的期望，這種情況也發(fā)生在B2B（或BTB，是指企業(yè)與企業(yè)之間通過專用網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的交換、傳遞，開展交易活動的商業(yè)模式）公司。如果一家公司忽略了這一點(diǎn)，沒有據(jù)此調(diào)整自己的方針，就很有可能越來越無法了解其客戶。因此，各公司此時必須認(rèn)真檢視公司內(nèi)部組織和商業(yè)互動模式。

　　 好消息是，使用智能軟件和性價比高的科技會對公司大有助益。人們現(xiàn)在從一個嶄新的角度看自己的專業(yè)領(lǐng)域。社會越來越注重對人力資源的靈活運(yùn)用，這給人們的創(chuàng)造力提供了很大的發(fā)揮空間。

　　 這本書有助于實(shí)現(xiàn)公司轉(zhuǎn)型，可以提供清晰的思路和合乎實(shí)際的指導(dǎo)原則，為你即刻展現(xiàn)一個良好的開端。本書將分享給讀者所有關(guān)于科技和軟件的有用信息。而需要大家注意的是，你不能指望科技來解決所有的問題。

　　 顛覆式銷售理念的成功，取決于一系列因素的有效組合。這些因素包括：了解客戶的消費(fèi)動機(jī)并與之保持一致的價值定位；適當(dāng)?shù)慕M織結(jié)構(gòu)、流程以及積極的企業(yè)文化。如若你的公司具備以上因素，客戶便能時時刻刻感受到你們對其利益的維護(hù)。通過這種有償方式與消費(fèi)者建立聯(lián)系，以達(dá)到最終目標(biāo)——讓客戶滿意。這樣一來，客戶會主動為你的公司宣傳。

　　 當(dāng)然，你必須始終留意公司的財務(wù)能力，多關(guān)注諸如銷售成本、服務(wù)成本等問題，尤其不能忽視營銷投資回報。

　　 技術(shù)在不斷進(jìn)步。每年1月，拉斯維加斯（Las Vegas）的消費(fèi)電子展（Consumer Electronics Show）都會發(fā)布一些最新、最先進(jìn)的技術(shù)，隨后，報刊和其他媒體相繼會對這些技術(shù)進(jìn)行全面報道。這些報道會讓你了解到，新技術(shù)應(yīng)用于現(xiàn)實(shí)生活的速度超乎你的想象，幾乎涉及你能想到的所有領(lǐng)域：從自動清洗和熨燙衣服的衣櫥，到取代公司接待員的機(jī)器人。

　　 企業(yè)需要接受這樣一個事實(shí)：變革是商業(yè)生活的常態(tài)。因此，僅在特定環(huán)境下質(zhì)疑你的商業(yè)模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你不能心存僥幸，以為在未來10到15年你的公司仍能如此運(yùn)營。市場的實(shí)際情況和客戶的需求，要求你不斷評估你的商業(yè)模式。就服務(wù)和客戶互動而言，最前沿的實(shí)踐將由主流顛覆者［如Bol.com（比利時、荷蘭、盧森堡最大的電商平臺）和亞馬遜］的舉措決定。即使你采用的是B2B的電子商務(wù)模式或工業(yè)生產(chǎn)資料模式，你也別無選擇，只能調(diào)整自己的模式，跟隨它們的腳步。

　　 這種情況下，你就需要一種思想、一個組織和一系列流程，這些要素將讓你迅速適應(yīng)新技術(shù)的發(fā)展，以及消費(fèi)者不斷變化的期望。對你來說，做出正確的技術(shù)選擇至關(guān)重要，但同樣重要的是，公司內(nèi)部要有正確的企業(yè)文化和發(fā)展動力。

　　 我想和大家分享一下，我們是如何從CPI（作者的公司名，為Commercial Performance Improvement的縮寫）出發(fā)，幫助企業(yè)顛覆其商業(yè)組織、價值觀念，并幫助他們在這兩個方面保持市場競爭力。無論你屬于金融服務(wù)、原材料、機(jī)械制造、酒精、化妝品、巧克力、會計還是保險領(lǐng)域，都無關(guān)緊要。近年來，我們已成功地將本書所描述的原則應(yīng)用于以上提及的每個領(lǐng)域。

　　 我們可以自豪地宣稱，歐洲各地的董事會正逐漸接納安特衛(wèi)普（Antwerp）的理念和做法。通過顛覆式銷售方法，我們研制了全球通用的系統(tǒng)，用來為公司及其客戶創(chuàng)造價值。顛覆式銷售以從根本上提高效率為基礎(chǔ)，也堅(jiān)持從根本上提升客戶信賴度。

　　 與傳統(tǒng)的銷售方式不同，市場營銷不再以品牌化為主，反而轉(zhuǎn)向宣傳領(lǐng)導(dǎo)者、發(fā)展品牌大使?？蛻舴?wù)將成為管理關(guān)系的中心。從邏輯上說，市場營銷人員、賣家和服務(wù)人員的傳統(tǒng)模式都將受到質(zhì)疑，這意味著企業(yè)必須轉(zhuǎn)換員工培訓(xùn)方式。

　　 在這本書中，我將講述如何將顛覆式銷售的概念引入公司，以及這將對公司客戶、技術(shù)和組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生怎樣的影響，并解釋商業(yè)公司如何在每次交易之前、期間和之后持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值。我將準(zhǔn)確地展示自動化營銷所涉及的內(nèi)容，給你一些建議，使你能夠從市面上的大量營銷工具中，做出正確的選擇。除了討論銷售過程的轉(zhuǎn)變之外，我還將根據(jù)與關(guān)鍵成果有關(guān)的目標(biāo)和協(xié)議，對你的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)方式進(jìn)行重新建模。

　　 我將以這種方式為你的商業(yè)公司繪制藍(lán)圖，為你的客戶提供真實(shí)、合適和寶貴的經(jīng)驗(yàn)。為了清楚地說明問題，我將采用模型和示例說明變革過程的每個方面。

　　 我希望本書提出的理念能夠以特有的方式應(yīng)用到你公司的管理團(tuán)隊(duì)以及員工當(dāng)中。同時，我也希望它們能成為你個人職業(yè)發(fā)展的靈感來源。

　　 祝你閱讀愉快，收獲良多！

　　 帕特里克·梅斯

　　 你的商業(yè)顛覆式進(jìn)程是怎樣的？

　　 在CPI咨詢網(wǎng)站（CPI Consulting website）上，只需要幾分鐘，你就可以測試你的公司所具備的顛覆式銷售指數(shù)。之后，測試分?jǐn)?shù)將以電子郵件的形式發(fā)送到你的郵箱。

　　 網(wǎng)址：www.cpi-consulting.eu

　　DISRUPTIVE SELLING

　　銷售賦能

　　第一部分

　　大數(shù)據(jù)時代，探尋銷售新模式

　　銷售賦能：一切從頭開始

　　 源于現(xiàn)實(shí)生活的案例

　　 正如你眼前的一張白紙，一切歸零。這恰恰是你需要做的事情——從頭開始。為什么？因?yàn)橄M(fèi)者正在不斷改變他們的期望值。這樣的例子比比皆是。我們分別從一個生活案例和一個公司案例著手，該公司也應(yīng)該進(jìn)行這種從零開始的訓(xùn)練，看看它能在哪些方面有所提高。

　　 復(fù)印機(jī)

　　 我們從復(fù)印機(jī)開始談起。你家里有那種大型一體化多功能復(fù)印機(jī)嗎？它可以打印、復(fù)印、掃描、分類、捆扎、折疊、裝訂、打孔和傳真（如今傳真已經(jīng)不流行了）大量文本。我辦公室里有一臺。它曾經(jīng)給我?guī)砗芏嗦闊?，不過卻賦予了我撰寫此節(jié)的靈感。

　　 下面，我談?wù)劙l(fā)生在我身邊的一件事。幾年前，我當(dāng)時的辦公室經(jīng)理與復(fù)印機(jī)供應(yīng)商簽訂了合同。每個辦公室都需要一臺復(fù)印機(jī)，我們辦公室也不例外。經(jīng)理事先進(jìn)行了研究，主要是價格的比較——成本

　　以上就是小編為大家介紹的這些公司對產(chǎn)業(yè)造成了哪些影響？每個人都對這個問題很感興趣的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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