舜碩際煜さ娜撕褪攣錕梢允顧接幸恢忠患綣實那濁懈校舜說木嗬?，为建立牢固的韩I鞴叵檔於ɑ? （3）問問彼此愛好和興趣。銷售人員要盡量找到與客戶共同的愛好和興趣，并以此為媒介帶動雙方的情感互動，拉近彼此的距離。

　　 只要找到了和客戶的“共同話題”，就不難將話題展開。而話題展開了，雙方的關系也就自然拉近了，銷售自然也就順暢了許多。

　　3．不聊銷售，先聊一聊生活

　　 俗話說“心急吃不了熱豆腐”，這句話同樣適用于銷售活動。確實，多數(shù)的銷售活動都不適于一開始就直奔主題，而通常要先預熱一下，拉近與客戶的距離，循序漸進地與客戶溝通，然后再找時機談正題，這樣才有可能取得預期的令人滿意的效果。如果一開始就貿(mào)然直奔主題，不但不會取得客戶的好感和信任，反而可能會讓客戶懷疑你的動機不純，甚至可能會嚇跑客戶，使銷售終止。

　　 另有一個調查可以佐證這種說法。一份調查表明，我國一線定點銷售人員中有92.7％是女性。女性性格有別于男性性格的三項就是耐心、細致以及有韌性。銷售活動需要這三項獨屬于女性特質的特征來使其更順利進行下去。

　　 絕大多數(shù)客戶都希望得到優(yōu)質服務，而不是一開始就被詢問是否需要某項產(chǎn)品，所以銷售員在客戶面前不要急于表露自己的銷售意圖，否則極容易會適得其反?？聪旅孢@個事例：

　　 一個保險推銷員去拜訪一位認識但不熟悉的客戶。一見面這個保險推銷員先沒有說明來意，而是與客戶寒暄起來：“孟先生，您好！貿(mào)然打擾，貿(mào)然打擾，謝謝您抽空見我。這是我的名片，請多照顧。”

　　 客戶接過名片，看了看說道：“哦，曹經(jīng)理，客氣了。我們雖然不熟悉，但也見過幾次面，談不上貿(mào)然打擾。”

　　 曹經(jīng)理說道：“我知道您在政府機關上班，工作朝九晚五，很規(guī)律，但不知您平時都有哪些休閑活動？”

　　 “哦，近段時間比較充實，每周要抽出兩個晚上去上管理培訓課。休息日則帶孩子去公園或者動物園玩。”

　　 “嗯，是比較充實，白天上班，晚上還要充電學習，真積極上進，佩服。您父母就您一個孩子嗎？”曹經(jīng)理又問道。

　　 “不是，我還有一個哥哥、一個姐姐，我排行最末。”孟先生回答道。

　　 “哦，那他們都在哪里高就？與您一樣，也在政府上班嗎？”曹經(jīng)理緊問道。

　　 “不是，我哥哥在國企藥廠上班，我姐姐在銀行上班。”

　　 “都是好工作，真讓人羨慕。”曹經(jīng)理附和著說道。

　　 “您平時有理財?shù)牧晳T嗎？都做了哪些理財呢？”曹經(jīng)理問道。

　　 “幾乎沒做什么理財，不太懂，除了花銷外也沒有多少閑錢。不過保險倒是上了。”孟先生有些無奈地說道。

　　 “哦，您的保險嗎？”曹經(jīng)理問道。

　　 “哦，是的，我有保險，單位給上的。不過我太太和孩子沒有保險。”孟先生認真地回答道。

　　 “孟先生，保險不像理財要量力而行。作為朋友，我認為您需要給您的太太和孩子上一份保險。這是對她們未來生活的一份保障，是很重要的。您說呢？”曹經(jīng)理漸漸引入正題。

　　 “嗯，我知道在現(xiàn)代商業(yè)社會保險是必要的，您是保險業(yè)人士，肯定了解得比我清楚。您告訴我一年一個人大約要交多少保險？”孟先生問道。

　　 “這要看具體您選擇什么保險？不同的險種繳費是不一樣的，需要承擔的責任也不同的。一般來說，像您這樣的家庭……”曹經(jīng)理開始介紹公司保險險種。

　　 孟先生一邊仔細聽著，一邊沉思。最后，曹經(jīng)理告辭時，孟先生要求他明天帶兩份保險合同來家里洽談。

　　 這個案例中，聰明的曹經(jīng)理在和客戶交談時，沒有貿(mào)然推銷保險，而是采取了循序漸進的方式，先是與客戶寒暄，然后嘮家常，等拉近了與客戶的距離，獲得客戶的信任后才進入正題，最后他成功取得了客戶的信任，為后面的銷售打下了良好的基礎。

　　4．沒有關心，就沒有關系

　　 相信每一個人都喜歡與真誠關心他人的人交往，沒有人喜歡無情的人。作為一個銷售人員，如果從一開始接觸客戶時，就能夠從客戶角度出發(fā)為客戶著想，說一些關心客戶的話，那么一定會很容易引起客戶情感上的共鳴。實際上，現(xiàn)代銷售理論認為真心關心客戶，說一些關心客戶的話是一個銷售員必備的素質之一，也是銷售員獲得成功的思想基礎。

　　 在這方面，世界上有很多著名的銷售員已經(jīng)做出了很好的表率。他們都真心實意地關懷著自己的每一位客戶，有些銷售員甚至和自己的客戶成了十分親密的朋友，比如美國的汽車推銷大王喬·吉拉德、日本的保險推銷大王原一平都是這方面的代表。他們都和自己的客戶保持著非常持久和親密的聯(lián)系。

　　 從客戶角度出發(fā)真心為客戶著想已經(jīng)成為這些世界知名推銷員的行動指南。從中我們不難得出一個結論，那就是，如果一個銷售員要想取得好的業(yè)績，就要學會從客戶的角度出發(fā)，真心關心客戶，為客戶著想。只有這樣，客戶才會感受到你的真誠，進而和你拉近關系，直至你們成為親密的朋友。

　　 郭慶是國內(nèi)一家大型保險公司的一名普通銷售員，他深諳這個偉大的銷售思想，也一直秉持這種思想為人處世。下面是他多次銷售事例中的一次：

　　 一次，郭慶前去拜訪一位陌生客戶。他敲響了客戶的房門。門很快打開了，給他開門的是一位面容憔悴的中年婦女。閱人無數(shù)的郭慶一看便知她一定是整日不停為家庭、孩子操心，他想以真心的關懷和她展開交談，于是他開始便對她和她的孩子表示出了真誠的關懷。

　　 在做過簡單自我介紹后，郭慶以一副真誠的樣子對女客戶說：“看您的樣子，一定為家庭和孩子操碎了心。有您這樣負責任的母親，您的孩子一定會有出息的。您的丈夫也一定非常幸福，因為有您為他操勞。有您在，一切都會更好的。”

　　 聽了郭慶的一番發(fā)自肺腑的真誠贊美后，女主人放下了對陌生人的戒備之心，請郭慶進屋就座交談。交談中，女主人告訴郭慶自己確實如郭慶所言為家庭和孩子忙碌操勞。她說自己的丈夫事業(yè)有成，而且目前前景不錯，算得上是一個成功人士；孩子學習也很好；只是自己身體不是很好，并患有糖尿病，只能在家照顧一下孩子。

　　 聽到這兒，郭慶以關心的口吻安慰女客戶：“您同您的丈夫同樣偉大，因為每一個成功男人的背后都有一個偉大的女人。您的賢惠、勤儉持家是對您丈夫事業(yè)最有力的支持，我真羨慕您的丈夫有您這樣一個善良能干的妻子。但您一定要注意身體，身體健康是非常重要的。糖尿病雖然不算什么大病，但也一定要注意保養(yǎng)。調理好了，同樣可以長壽。您想一想，只有您身體健康，您的丈夫才能安下心在外面打拼！”

　　 郭慶為客戶著想的真誠話語打動了女客戶的心，使她感受到了來自對方的真摯的關懷。經(jīng)過幾次交談，他們成了關系非常好的朋友，女客戶的丈夫從郭慶那里給自己和家人都買了份保險。

　　 生活在社會中的每個人，都需要別人真誠的關懷。關懷的話語使人感到溫暖和力量。作為一個銷售員，要真心關懷每一位客戶，并且以適當?shù)恼Z言將這種關懷之情表達出來，讓客戶感受到來自你的真心實意。

　　 關懷是相互的，在感受到了你真誠的關懷后，客戶也會投之以桃報之以李，適時表現(xiàn)出對你關懷的謝意，從而信賴你，愿意購買你的產(chǎn)品，接受你的服務。

　　 如何才能做到真心為客戶著想，進而打動客戶的心，拉近彼此的距離呢？可參照下面的幾個建議進行。

　　 （1）尊重客戶。每個人都希望自己能得到他人的尊重，這是毋庸置疑的。作為銷售人員如果真心為客戶著想，首先就要尊重客戶，在與客戶的交流中真心地滿足客戶的情感需要，并努力讓客戶感受到你的誠意，這樣雙方才有可能建立起一種友好親近的關系。

　　 （2）將客戶當作親人對待。如果銷售員能夠做到將客戶當作親人對待，那么就會為其提供真誠的建議，提供質量優(yōu)良的產(chǎn)品和周到完善的服務。而受到這樣服務的客戶也定會滿意你的服務，進而被你的真心所打動。

　　 （3）給客戶提供真誠的建議。銷售員不要為了自己一時的利益而采取各種手段蒙騙客戶，即使蒙騙成功，客戶

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