銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，也是一份充滿挑戰(zhàn)的工作。作為一個(gè)職業(yè)，它既能充分發(fā)揮從業(yè)者的個(gè)人才能，又能充分實(shí)現(xiàn)其個(gè)人價(jià)值。銷售員可以從工作中不斷經(jīng)受歷練，獲得更多的個(gè)人發(fā)展機(jī)遇，也可以從工作中不斷獲取能量，促進(jìn)個(gè)人的全面發(fā)展，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。

　　 然而，如何在銷售工作中掌握正確的技巧，成長為Top Sales（頂級(jí)銷售員），卻是長久困惑著廣大銷售員的難題。很多銷售員在其職業(yè)生涯中，只是作為一名普普通通的業(yè)務(wù)員，拿著微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高樓大廈之間，且終其整個(gè)職業(yè)生涯，都無法躋身那些身價(jià)百萬、輕松開展各種各樣業(yè)務(wù)的Top Sales之列。

　　 作為一名銷售員，可能你時(shí)常會(huì)有這樣的困惑：

　　 茫茫人海，不知自己所要尋找的客戶在哪里；

　　 說了一大堆話，客戶就是不買賬；

　　 做了很多努力，客戶還是遲遲不肯簽單；

　　 對(duì)客戶熱情有加，客戶卻不理不睬，甚至轉(zhuǎn)身離開；

　　 同樣的推銷方式，用于甲客戶順利簽單，用于乙客戶卻難以奏效；

　　 客戶心理抗拒，業(yè)績不能突破，銷售陷入困境……

　　 其中的原因何在？關(guān)鍵在于你沒有掌握Top Sales的銷售規(guī)律，缺少銷售技巧！

　　 從事銷售這么多年，我在這個(gè)領(lǐng)域算是獲得過一些榮譽(yù)——我在進(jìn)入阿里巴巴后的第二個(gè)月，就成為了全國Top Sales；曾帶領(lǐng)阿里墊底的銷售團(tuán)隊(duì)拿到了百萬元收入；馬云曾對(duì)我說，我很欽佩你……我也在實(shí)現(xiàn)并刷新著自己的財(cái)富、人生價(jià)值目標(biāo)。與此同時(shí)，我也看到越來越多加入銷售領(lǐng)域的年輕朋友，由于缺乏必要的理論素養(yǎng)和實(shí)踐指導(dǎo)，在銷售領(lǐng)域走了很多彎路，甚至頻繁地?fù)Q工作?；诖?，我覺得有必要總結(jié)自己多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，給進(jìn)入銷售領(lǐng)域的朋友提供力所能及的幫助，幫助他們提升業(yè)績，推動(dòng)公司銷售額的增長。

　　 立言不易。從一名Top Sales、Top主管轉(zhuǎn)變成一名傳道解惑的老師，我希望用我成功的銷售方式，幫助普通銷售員掌握年入百萬元的頂級(jí)銷售技能，為奮戰(zhàn)在銷售一線的銷售人員提供參考和借鑒。

　　 不是產(chǎn)品不好賣，只是沒有掌握銷售方法。要想成為一名Top Sales，要想把產(chǎn)品順利地賣出去，僅僅憑著對(duì)銷售工作的熱情是不夠的，你還必須具備較高的銷售綜合素質(zhì)，包括良好的心態(tài)和工作習(xí)慣，比普通銷售員高出10倍的工作效率，開發(fā)精準(zhǔn)客戶、操刀頂級(jí)Sales Kits（銷售工具）、高效拜訪客戶的能力，一流的談判技巧，并且懂得客戶分類和分解銷售目標(biāo)，運(yùn)用Close 100遍（完成銷售、與客戶簽約的有效技巧和方法，可理解為“嘗試簽單100遍”或“多次、不斷地嘗試簽單”）進(jìn)行客戶跟進(jìn)和靈活簽單的技巧，等等。

　　 這些能力和技巧都不是與生俱來的，必須通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐，通過不斷的磨煉和完善，才能獲得。實(shí)踐的磨煉需要時(shí)間，對(duì)于每天都在和時(shí)間賽跑的銷售員來說，其中的困難不言而喻，而學(xué)習(xí)和掌握Top Sales的銷售規(guī)律和技巧，無疑是快速提高自己銷售能力和銷售業(yè)績的一條捷徑。

　　 Top Sales的銷售規(guī)律和技巧，是我從紛繁復(fù)雜的銷售現(xiàn)象中用心觀察，并結(jié)合自己的銷售實(shí)踐，提煉和總結(jié)出來的。某種程度上說，我認(rèn)為它是銷售行業(yè)放之四海而皆準(zhǔn)的“金科玉律”，是商業(yè)智慧的結(jié)晶，是照亮銷售員職業(yè)之路的明燈，是開啟銷售之門的金鑰匙，是發(fā)掘財(cái)富寶藏的指南針。

　　 本書通過通俗易懂的語言，分門別類、深入淺出地對(duì)這些銷售技巧作了縝密的分析和介紹，同時(shí)結(jié)合諸多生動(dòng)有趣的銷售案例，闡述這些銷售技巧在現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中的運(yùn)用，讓你一看就懂，一學(xué)就會(huì)，一用就靈。

　　 無論你是在銷售行業(yè)摸爬滾打多年的老手，還是入行不久剛踏上銷售之路的新手；無論你是率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、獨(dú)當(dāng)一面的銷售經(jīng)理，還是奮戰(zhàn)前沿的一線銷售員；無論你銷售的是保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、證券、汽車還是其他產(chǎn)品和服務(wù)；無論你面對(duì)的是專業(yè)的買主還是閑逛的客戶；無論你采用的是面對(duì)面銷售還是電話銷售……這些銷售技巧所包含的經(jīng)驗(yàn)和智慧，都能給你提供最為實(shí)用、最有價(jià)值的指導(dǎo)，讓你洞察種種商業(yè)行為背后的真相，撥開銷售工作中的迷霧，少走彎路，少受挫折，迅速找到通往成功的捷徑，從而成長為所在領(lǐng)域的Top Sales。

　　 如果你有志于成為一名Top Sales，你可以把本書看成推動(dòng)你成長、前進(jìn)的助推器！今天，你認(rèn)真研習(xí)，錘煉技能，成竹在胸；明天，你利器在手，攻必克，戰(zhàn)必勝。

　　 衷心希望我的這本書，能夠幫助你找到人生的突圍點(diǎn)。

　　 大量的事實(shí)表明：90%以上的銷售員，在從事銷售工作10年后，依然只是一名普通銷售員。那么，為什么Top Sales能月入幾萬元甚至百萬元，而普通銷售員卻只能勉強(qiáng)解決溫飽？為什么你比別人更加勤奮、努力，別人的業(yè)績卻是你的10倍？到底是什么因素導(dǎo)致你沒有成為Top Sales？普通銷售員和Top Sales在行為模式上，又有何不同？

　　心態(tài)不同：Top Sales要有一種什么樣的心態(tài)？

　　 作為一個(gè)讓人充滿渴望和夢(mèng)想的職業(yè)，銷售職業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)是并存的。套用一句經(jīng)典的電影臺(tái)詞就是：如果你愛他，讓他去做銷售，因?yàn)槟鞘翘焯?mdash;—門檻低、賺錢多、見識(shí)廣、技術(shù)含量高；如果你恨他，讓他去做銷售，因?yàn)槟鞘堑鬲z——體力透支、情感扭曲、老無所依。

　　 踏進(jìn)銷售行業(yè)的大門十分容易，但若想在這個(gè)行業(yè)里做出成績，成為Top Sales，卻并非易事。要想成為Top Sales，除了要能夠“努力到無能為力，拼搏到感動(dòng)自己”外，還需要擁有良好的心態(tài)，不懼失敗，敢于奮斗，行動(dòng)果決。當(dāng)然，并不是說擁有了良好心態(tài)的銷售員就一定能成為Top Sales，但心態(tài)不好的銷售員卻必定無法成為Top Sales。

　　 在工作中，許多銷售員總是存在一種誤解，認(rèn)為銷售是一份憑技巧取勝的工作，因而會(huì)花費(fèi)大量的精力試圖去提高銷售技巧。其實(shí)，對(duì)于銷售而言，技巧只是一個(gè)方面，真正決定銷售業(yè)績的，還是心態(tài)。一個(gè)技巧嫻熟卻心態(tài)消極的銷售員，注定無法取得優(yōu)異的銷售成績；反之，一個(gè)技巧平平而心態(tài)積極的銷售員，卻可以取得不俗的成績。換言之，心態(tài)才是決定銷售成敗的關(guān)鍵。

　　 不同的心態(tài)，決定了不同的銷售結(jié)果。如果你想在銷售的世界里縱橫馳騁，成為令人艷羨的Top Sales，那么從現(xiàn)在開始，你就應(yīng)該拒絕消極情緒，擺正心態(tài)。要么你去駕馭生命，要么任由生命駕馭你。你的心態(tài)決定了誰是坐騎，誰是騎師。

　　 那么，成為Top Sales需要一個(gè)什么樣的心態(tài)？普通銷售員和Top Sales在心態(tài)上面，又有何不同？

　　 表1-1普通銷售員和Top Sales在心態(tài)上的區(qū)別

　　 自信

　　 自信是成為Top Sales的基礎(chǔ)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)里，一個(gè)自信的銷售員才能不懼困難、勇于挑戰(zhàn)，才能突破重圍，獲得機(jī)遇；反之，一個(gè)缺乏自信的銷售員，即便巧舌如簧，也不一定能將東西賣出去。

　　 在實(shí)際的銷售中，我看到許多銷售員，要么懷揣太多的畏懼情緒，要么過度自卑。他們總是思前顧后、畏手畏腳，擔(dān)心遭到客戶的拒絕，擔(dān)心產(chǎn)品賣不出去，擔(dān)心業(yè)績太差；他們害怕干不好銷售，害怕老板批評(píng)，害怕被社會(huì)淘汰……

　　 可以說，自卑感和畏懼情緒是阻礙我們建立自信、實(shí)現(xiàn)成功銷售的最大屏障，它讓我們無法用一種超然的姿態(tài)去積極應(yīng)對(duì)銷售工作中所遇到的問題和困難，它讓我們飽嘗失敗。換言之，邁向Top Sales的第一步便是拆除這道屏障，努力克服并徹底摒棄我們內(nèi)心的自卑感和畏懼情緒。

　　 世界上沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。一名Top Sales，一定懂得通過自信去使銷售真誠可靠，去贏得客戶的信任。這種自信，需要在長期的學(xué)習(xí)中獲得，需要在實(shí)踐中不斷積累。

　　 普通sales對(duì)公司的產(chǎn)品并不自信，對(duì)于產(chǎn)品能為客戶帶去的價(jià)值存在疑問，會(huì)在心里不自覺地發(fā)問：“真的嗎？”遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比自己公司產(chǎn)品效果好的時(shí)候，會(huì)自我懷疑。這種心態(tài)對(duì)簽單毫無用處，更致命的是，客戶會(huì)明顯感受到sales的這份不自信。

　　 相反，一個(gè)自信的sales會(huì)以近乎瘋狂的狀態(tài)跟客戶交流，客戶自然而然地會(huì)被他帶動(dòng)。這

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