О莘昧聳訃遙疵揮邪氳閌棧瘛? Top Sales在接到同樣的任務(wù)后，卻會(huì)采用不同的策略。通常，他們會(huì)認(rèn)真查找客戶(hù)資料，對(duì)這些客戶(hù)是否匹配自己的產(chǎn)品和是否有能力付款做仔細(xì)分析，然后根據(jù)分析結(jié)果找出精準(zhǔn)客戶(hù)，并進(jìn)行拜訪(fǎng)。

　　 對(duì)比普通銷(xiāo)售員和Top Sales的做法，我們可以發(fā)現(xiàn)，普通銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，主要犯了以下三大錯(cuò)誤：

　　 （1）不知道去哪里開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)客戶(hù)；

　　 （2）未識(shí)別出誰(shuí)是精準(zhǔn)客戶(hù)；

　　 （3）懶得開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)客戶(hù)。

　　 事實(shí)上，與“為了開(kāi)發(fā)客戶(hù)而開(kāi)發(fā)客戶(hù)”相比，精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)可以節(jié)約大量時(shí)間，提高銷(xiāo)售效果和轉(zhuǎn)化率。這是因?yàn)?，在精?zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，我們實(shí)際上已經(jīng)通過(guò)對(duì)客戶(hù)資料的分析整理，明確了客戶(hù)范圍，確保了努力與目標(biāo)的一致性，這就為銷(xiāo)售成功打下了基礎(chǔ)。

　　 為了達(dá)成目標(biāo)或目的而拜訪(fǎng)客戶(hù)

　　 作為銷(xiāo)售活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，拜訪(fǎng)客戶(hù)必須得到每一個(gè)銷(xiāo)售員的高度重視。

　　 在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，許多銷(xiāo)售員總是錯(cuò)誤地將拜訪(fǎng)客戶(hù)當(dāng)作一種普通的見(jiàn)面，認(rèn)為拜訪(fǎng)客戶(hù)只是一個(gè)與客戶(hù)碰碰面、向客戶(hù)介紹產(chǎn)品用途的簡(jiǎn)單過(guò)程，并不需要任何技巧。事實(shí)上，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，拜訪(fǎng)客戶(hù)不僅是一種現(xiàn)代化的商業(yè)技巧，更是一種提高銷(xiāo)售效率的永恒藝術(shù)，對(duì)于銷(xiāo)售的成敗起著決定性的作用。

　　 在拜訪(fǎng)客戶(hù)這件事上，普通銷(xiāo)售員和Top Sales的結(jié)果也是不同的。前者總是吃閉門(mén)羹，后者卻能夠長(zhǎng)驅(qū)直入、旗開(kāi)得勝。造成這種不同結(jié)果的原因在于，普通銷(xiāo)售員通常是為了拜訪(fǎng)客戶(hù)而拜訪(fǎng)客戶(hù)。比如公司規(guī)定銷(xiāo)售員每天必須拜訪(fǎng)6～8家客戶(hù)，那么普通銷(xiāo)售員就可能會(huì)為了湊夠6家客戶(hù)的拜訪(fǎng)量盲目地去掃街；而Top Sales則是帶著目標(biāo)或目的，有針對(duì)性地去拜訪(fǎng)客戶(hù)。

　　 比如，我在阿里巴巴做銷(xiāo)售員的時(shí)候，每次在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，我都會(huì)首先找出客戶(hù)的名單，并且按照就近原則，以鎮(zhèn)工業(yè)區(qū)、一棟樓、街道附近為單位歸類(lèi)客戶(hù)。這樣做的好處是，確保了同一地區(qū)的客戶(hù)可以一起拜訪(fǎng)，從而最大限度地節(jié)約拜訪(fǎng)時(shí)間。

　　 在分類(lèi)的過(guò)程中，我還會(huì)詳細(xì)標(biāo)注出所有客戶(hù)的具體資料，找出自己的精準(zhǔn)客戶(hù)，進(jìn)行精準(zhǔn)拜訪(fǎng)。根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的不同情況，我會(huì)將他們細(xì)分為預(yù)約性的客戶(hù)、維護(hù)中的客戶(hù)和下了單的客戶(hù)三大類(lèi)。對(duì)于預(yù)約性的客戶(hù)，我會(huì)重點(diǎn)介紹公司的優(yōu)勢(shì)，盡量爭(zhēng)取到約見(jiàn)機(jī)會(huì)；對(duì)于維護(hù)中的客戶(hù)，我會(huì)著重加強(qiáng)感情的溝通，提升他們對(duì)公司和對(duì)我的認(rèn)同；對(duì)于下了單的客戶(hù)，我會(huì)盡量維持客戶(hù)的好感度。

　　 這樣有目的的拜訪(fǎng)，讓我的工作效率得到了極大提高，也是促使我成為T(mén)op Sales的關(guān)鍵。所以，在Top Sales的煉成過(guò)程中，必須做到“為了達(dá)成目標(biāo)或目的而拜訪(fǎng)客戶(hù)”，而不是“為了拜訪(fǎng)客戶(hù)而拜訪(fǎng)客戶(hù)”。

　　 在實(shí)際的客戶(hù)拜訪(fǎng)中，普通銷(xiāo)售員的拜訪(fǎng)效果之所以不顯著，并不是因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)他們反感，而往往是因?yàn)樗麄冊(cè)诎菰L(fǎng)之前漏掉了篩選客戶(hù)這一關(guān)鍵步驟。不懂得取舍，既浪費(fèi)了時(shí)間，又效率低下。

　　 一般來(lái)說(shuō)，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，Top Sales會(huì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行以下三個(gè)方面的鑒定。

　　 圖1-1Top Sales在拜訪(fǎng)客戶(hù)前會(huì)做的三個(gè)鑒定

　　 （1）鑒定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求

　　 Top Sales在拜訪(fǎng)之前，會(huì)有意識(shí)地通過(guò)電話(huà)、微信與客戶(hù)閑聊，據(jù)此判斷客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)需求。

　　 一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求可以分為明顯需求和潛在需求兩種。所謂明顯需求，指的是客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品的必要性表示認(rèn)可；所謂潛在需求，指的是客戶(hù)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品的必要性。

　　 事實(shí)上，大部分客戶(hù)都屬于潛在需求群體，這也是很多銷(xiāo)售員會(huì)認(rèn)為“銷(xiāo)售很辛苦”的原因所在。挖掘一個(gè)客戶(hù)的潛在需求不是一件容易的事，稍不注意就會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕。

　　 但我們換一個(gè)角度想問(wèn)題：如果所有的客戶(hù)都是有明顯需求的，那么怎么會(huì)有Top Sales一說(shuō)呢？所以，鑒定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求，特別是潛在需求，是銷(xiāo)售員最需要去努力的方向。

　　 （2）鑒定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力

　　 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力，也就是客戶(hù)的支付能力。購(gòu)買(mǎi)力是判斷一個(gè)潛在客戶(hù)是否能成為精準(zhǔn)客戶(hù)的重要條件。

　　 關(guān)于購(gòu)買(mǎi)力的鑒定，如果你面對(duì)的客戶(hù)是個(gè)人或者家庭，那么你可以通過(guò)調(diào)查其收入水平、住房面積大小、所在小區(qū)之類(lèi)來(lái)進(jìn)行判斷；如果你面對(duì)的客戶(hù)是企業(yè)，那么你可以通過(guò)其經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、銀行資信、資金預(yù)算等方面來(lái)判斷。

　　 要準(zhǔn)確地鑒定一個(gè)客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)力，并不是一件簡(jiǎn)單的事，需要銷(xiāo)售員在前期做大量的資料搜集工作，以便從各方面的資料中對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力進(jìn)行推算。

　　 需要注意的是，如果你鑒定出你的客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力，即使對(duì)方有購(gòu)買(mǎi)需求，他也不可能轉(zhuǎn)化為精準(zhǔn)客戶(hù)。

　　 （3）鑒定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)

　　 所謂購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)，是指你要去拜見(jiàn)的客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)的決策權(quán)力，也就是說(shuō)，是否有簽單的權(quán)力。如果你即將去拜見(jiàn)的客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)，即使他有購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)力，他也不是你的精準(zhǔn)客戶(hù)，你也沒(méi)有去見(jiàn)他的必要了，這樣做只會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間和精力。

　　 所以，Top Sales在去拜見(jiàn)客戶(hù)之前，會(huì)通過(guò)各種資料判斷對(duì)方是否有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。如果沒(méi)有，他會(huì)想辦法摸清對(duì)方有多大決策的權(quán)力，并嘗試通過(guò)對(duì)方找到第一KP。

　　 鑒定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)并不是憑空瞎想的，它是有規(guī)律可循的。比如，在一個(gè)家庭中，不同的經(jīng)濟(jì)收入、文化背景和職業(yè)背景，其購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)也會(huì)不同，銷(xiāo)售員要摸清丈夫和妻子誰(shuí)有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)；在一個(gè)公司里，購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)也會(huì)根據(jù)金額的大小而不同，銷(xiāo)售員要想辦法了解公司的運(yùn)作情況及管理機(jī)制，掌握客戶(hù)內(nèi)部主管人員與部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)之間的權(quán)力范圍和職責(zé)界限。

　　 為了幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值而簽單

　　 事實(shí)上，那些持續(xù)簽單的Top Sales之所以能成功，正是因?yàn)樗麄兙邆淞艘恍┻^(guò)人的銷(xiāo)售“天賦”。這里的“天賦”，并不是指常規(guī)意義上的與生俱來(lái)的天賦異稟，而是指可以通過(guò)學(xué)習(xí)與鍛煉得到提升的，對(duì)于靈活性、感染力、敏感度、自我驅(qū)策、社交等的把控能力。這種天賦可以幫助銷(xiāo)售員創(chuàng)造出巨大的銷(xiāo)售價(jià)值。

　　 生活中，我們常常會(huì)看到這樣的銷(xiāo)售場(chǎng)景，即到了簽單環(huán)節(jié)，很多普通銷(xiāo)售員會(huì)這樣說(shuō)服客戶(hù)：“王總，今天我們談得差不多了，就簽了吧。”此時(shí)，對(duì)方通常會(huì)回應(yīng)說(shuō)：“我再想想。”而這一想，簽單基本就無(wú)望了。

　　 不知道你是否想過(guò)，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？

　　 事實(shí)上，當(dāng)普通銷(xiāo)售員說(shuō)出“王總，我們就簽了吧”這種嘗試性的簽單話(huà)語(yǔ)時(shí)，他們實(shí)際上是在將客戶(hù)往外“推”。這會(huì)讓客戶(hù)認(rèn)為他們之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)他們產(chǎn)品的人太少，從而陷入一種猶豫不決，最終導(dǎo)致簽單失敗。

　　 同樣的情況下，Top Sales一般會(huì)使用“為了幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值而簽單”的“吸引”性話(huà)術(shù)技巧，例如：

　　 王總，您對(duì)我們的價(jià)值是認(rèn)可的，對(duì)于我們產(chǎn)品的功效可以解決您的1、2、3、4大問(wèn)題也是認(rèn)可的，而且您也剛好有這方面的預(yù)算。如果我們今天說(shuō)再見(jiàn)了，下次也不知道什么時(shí)候再見(jiàn)面。您如果錯(cuò)過(guò)了這個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)您而言將是極大的損失；對(duì)我而言，無(wú)非是換個(gè)客戶(hù)而已?？偠灾?，我們的產(chǎn)品是能夠?yàn)槟鷦?chuàng)造價(jià)值的，而您也是因?yàn)檫@個(gè)價(jià)值才購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，并非因?yàn)槟次翼樠?。所以，是您不能失去我們這個(gè)產(chǎn)品，而我們的產(chǎn)品卻可以失去您。

　　 在這個(gè)說(shuō)服的過(guò)程中，Top Sales首先會(huì)讓客戶(hù)意識(shí)到，他們決定購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)是非常明智的，而且這種購(gòu)買(mǎi)一定會(huì)物有所值。

　　 普通銷(xiāo)售員和Top Sales的“一推”和“一拉”，誰(shuí)更高明，一目了然。

　　 為了創(chuàng)造自己新的價(jià)值而“對(duì)標(biāo)”學(xué)習(xí)

　　 高士其曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)世界上的一切學(xué)問(wèn)與知識(shí)的掌握并非難事，只要持之以恒地學(xué)習(xí)，努力掌握規(guī)律，達(dá)到熟悉的境地，就能融會(huì)貫通，運(yùn)用自如了。”這句話(huà)運(yùn)用到銷(xiāo)售上，同樣成立。

　　 造成普通銷(xiāo)售員和Top Sales在工作效率上存在巨大差距的，除了客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)拜訪(fǎng)和簽單外，還有學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)的最大好處就在于，它可以最大限度地幫助我們提升自己，減少我們犯錯(cuò)的概率，縮短我們摸索的時(shí)間，讓我們更迅速地完成Top Sal

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