資品。其裝飾價(jià)值、審美價(jià)值成了主要訴求，但是同時(shí)也具備一定的收藏及投資價(jià)值。這就將翡翠由投資收藏品變?yōu)榱酥袡n“時(shí)尚消費(fèi)品”。因此，我們做的不僅是翡翠行業(yè)，更是時(shí)尚消費(fèi)品行業(yè)、禮品行業(yè)。我們不是賣收藏品，而是賣時(shí)尚藝術(shù)品。其功能一是佩戴，二是送禮。

　　 （四）發(fā)現(xiàn)一個(gè)廣大的消費(fèi)群體

　　 25～35歲的女性高級(jí)白領(lǐng)、商務(wù)人士、小企業(yè)主，這個(gè)群體有較高的消費(fèi)能力，對(duì)于時(shí)尚和美麗的消費(fèi)欲望最為強(qiáng)烈。她們普遍受過高等教育；性格獨(dú)立，懂得享受生活，熱愛時(shí)尚，講求生活品位；消費(fèi)觀念上，不僅注重產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，更注重產(chǎn)品的文化內(nèi)涵和精神價(jià)值。

　　 中高端飾品市場(chǎng)是一個(gè)廣大的市場(chǎng)。高級(jí)白領(lǐng)是一個(gè)現(xiàn)成的消費(fèi)群體。如能采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略，完全可以將翡翠打造成青年女性青睞的時(shí)尚飾品中的一個(gè)主流品類。

　　 低端翡翠原石，對(duì)于投資收藏而言價(jià)值低下，但在飾品當(dāng)中，卻屬于中高檔商品。抓住低端原石，便掌控了翡翠飾品的基礎(chǔ)。

　　 （五）為翡翠植入連鎖的基因

　　 我們可否將連鎖經(jīng)營模式引入翡翠行業(yè)？我們是否可以做翡翠行業(yè)的如家、七天？中國許多行業(yè)因?yàn)檫B鎖模式而變革。一旦這個(gè)定位確立，那么我們的主要競(jìng)爭對(duì)手將不再是金銀飾品等其他珠寶品種，而是圍繞專業(yè)化產(chǎn)品線建立的連鎖飾品品牌。

　　四、第二套策略

　　 策略思考：譚木匠憑什么靠一把小小的梳子賣出品牌、賣出文化、賣遍全中國？

　　 一把梳子如果在超市購買僅僅幾元錢，為何人們會(huì)愿意出幾十倍的價(jià)錢購買譚木匠的梳子？第一，梳子具有文化寓意。我國古時(shí)候，送梳子有私訂終身、欲與你白頭偕老的意思。第二，梳子具有濃厚的中國味道，某種程度上象征著中國文化。第三，梳子有保健作用，梳頭能疏通經(jīng)絡(luò)，活血化瘀，改善頭皮及顱內(nèi)營養(yǎng)，具有養(yǎng)生的功效。第四，梳子有吉祥祝福的象征意義。梳子梳順頭發(fā)，也叫順發(fā)，有祝愿順利、順心、發(fā)財(cái)、發(fā)達(dá)之意。第五，梳子多為木頭所制，木頭是一個(gè)非常能表現(xiàn)文化藝術(shù)的媒介。木刻藝術(shù)品本身就具備很高的收藏價(jià)值及文化價(jià)值。

　　 小小的梳子承載著如此多的豐富內(nèi)涵，這些成為譚木匠品牌發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在進(jìn)行一系列品牌包裝后，譚木匠得以靠連鎖專賣模式走上快速擴(kuò)張之路。

　　 翡翠在文化內(nèi)涵和價(jià)值上比梳子更高，并且同樣具備雕琢加工的空間及保健功能。最大的區(qū)別之一是：梳子的價(jià)格是后天包裝出來的，翡翠卻天生具有“貴族身份”，而且具備收藏增值的價(jià)值。另外，翡翠還有梳子所不具備的裝飾價(jià)值。梳子可以送禮，但是收到梳子禮品的人只能在家使用。翡翠卻可以對(duì)外展現(xiàn)，因而，其雕刻價(jià)值將更高。由此可見，翡翠無論從文化價(jià)值、審美價(jià)值、禮品價(jià)值，還是從收藏價(jià)值上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于梳子。只要找到合適的商業(yè)模式，完全有理由超過譚木匠。

　　 由此，我們誕生了第二套營銷策略：

　　 （1）品牌名稱：愛·如意。

　　 以一個(gè)“愛”字后綴一個(gè)點(diǎn)，連接如意，整合起來就是“愛·如意”，愛情是人類最偉大的精神追求，愛情如意了，那就代表人生一切都如意，反之，其他都如意，但愛情不如意，其實(shí)等于人生是不如意的。用這樣一個(gè)帶有感情色彩的詞語做品牌名稱比較恰當(dāng)。同時(shí)，翡翠和玉石通常被雕琢成玩賞的“如意”，即一種象征吉祥的玉器。

　　 （2）品牌定位：時(shí)尚翡翠藝術(shù)。

　　 一是緊扣時(shí)尚主題：該名稱設(shè)計(jì)以愛為主題，緊扣男女戀愛情結(jié)，貼合當(dāng)下時(shí)尚噱頭，具備強(qiáng)大的傳播延伸性。愛情為永恒的主題，更是當(dāng)下都市男女最時(shí)尚的文化。無論是影視還是流行音樂，方方面面都無法脫離愛情主題。男女之間的情感永遠(yuǎn)是現(xiàn)代社會(huì)里最熱、最具吸引力的話題。

　　 二是傳播點(diǎn)：該名稱融入愛的元素，使我們?cè)趥鞑?、推廣上，較容易找到炒作點(diǎn)和噱頭，為后續(xù)的傳播提供了極佳的基礎(chǔ)。

　　 三是內(nèi)涵凸顯品牌：“愛·如意”表達(dá)的內(nèi)涵與翡翠所傳播出的文化價(jià)值高度吻合。人們追求愛情，對(duì)愛情的向往就是如意。翡翠代表的是心意，也是一種如意的祝福，其品性溫和、柔美，與名稱渾然一體。

　　 （3）廣告語：如意人生愛相隨。

　　 以愛情主題呼應(yīng)時(shí)尚產(chǎn)品完全吻合目標(biāo)人群的內(nèi)心需求和社會(huì)表現(xiàn)，容易引發(fā)共鳴，同時(shí)也暗示了此物理產(chǎn)品的目標(biāo)人群和精神產(chǎn)品的情感內(nèi)涵。

　　 （4）品牌形象：時(shí)尚靚麗女性。

　　 “愛·如意”的品牌形象要與品名及廣告語所傳遞出來的觀點(diǎn)、感覺、基調(diào)相吻合。該名稱、廣告語都體現(xiàn)出一種溫婉、柔和及美滿。我們建議邀請(qǐng)有“臺(tái)灣第一美女”之稱的林志玲做品牌代言人。

　　 林志玲的形象、氣質(zhì)都像水一樣靈動(dòng)、溫和，細(xì)膩又不失大家閨秀之氣，奪目而不耀眼。她心靈清澈而不輕浮、平和而不平庸；純樸中體現(xiàn)著高貴與華美，內(nèi)斂中蘊(yùn)藏著熱情和奔放；古典中透露著時(shí)尚與現(xiàn)代，是東方女性的典范。都說美人如玉，她本身就像一塊上等的翡翠。因而，林志玲的氣質(zhì)與翡翠具有天然的共性。“如意人生愛相隨”這句口號(hào)以林志玲的娃娃音說出，必能將我們品牌的基調(diào)傳達(dá)得淋漓盡致！

　　 從競(jìng)爭策略上說，林志玲曾代言過周大生珠寶，在大眾心目中，已經(jīng)將她與周大生形成關(guān)聯(lián)。如果我們找林志玲代言，大眾也必然會(huì)認(rèn)為我們的品牌與周大生同樣知名。借力打力，一瞬間跳到知名品牌的陣營。

　　 （5）產(chǎn)品策略。

　　 以翡翠中低原石料為主，打破翡翠飾品以佛像、戒指、手鐲、墜掛等形式為主的傳統(tǒng)，設(shè)計(jì)一些造型時(shí)尚外觀靚麗的小飾件通貨；同時(shí)可以專門根據(jù)客戶所需提供定制服務(wù)。

　　 （6）價(jià)格策略。

　　 高檔貨10萬元以內(nèi)，中檔貨5萬元以內(nèi)，低檔貨以5000～20000元為主。

　　 （7）渠道拓展：連鎖加盟。

　　 “愛·如意”的渠道拓展完全采取連鎖加盟運(yùn)作模式，由玉臖珠寶先期在北京運(yùn)作1～3家自營門店，以探索單店盈利模式，然后才進(jìn)行大規(guī)模的全國擴(kuò)張。

　　 （8）品牌傳播：時(shí)尚活動(dòng)為主。

　　 第一，曬曬你有型的飾品——“愛·如意”微博有獎(jiǎng)活動(dòng)。

　　 活動(dòng)形式：在“愛·如意”新浪企業(yè)微博發(fā)起活動(dòng)，邀網(wǎng)友佩戴自己認(rèn)為最精美的飾品照片，拍照上傳至微博，然后@愛·如意，我們通過新浪博友投票，得票數(shù)最高的20款最有型飾品的主人，將獲贈(zèng)愛·如意精美的時(shí)尚翡翠禮品盒。

　　 第二，我的魅力我做主——“愛·如意”新品發(fā)布會(huì)暨飾品大賽頒獎(jiǎng)活動(dòng)。

　　 活動(dòng)形式：召開“愛·如意”新品發(fā)布會(huì)，以模特走秀的形式展示產(chǎn)品，盡顯產(chǎn)品獨(dú)特氣質(zhì)，邀請(qǐng)?jiān)?ldquo;曬曬你有型的飾品”活動(dòng)中獲獎(jiǎng)的選手佩戴自己最有型的飾品進(jìn)行展示，并贈(zèng)送“愛·如意”禮品裝。

　　 第三，軟文助推。

　　 我們的推廣系統(tǒng)以這些主流網(wǎng)站為陣地，同時(shí)利用一切資源將戰(zhàn)火蔓延至貓撲、天涯等100多家人氣較旺的綜合社區(qū)網(wǎng)站和SNS網(wǎng)站，將每一階段的新聞熱點(diǎn)發(fā)揮到極致。為了保證網(wǎng)絡(luò)傳播的有效性，團(tuán)隊(duì)也將利用一切可以利用的機(jī)會(huì)，通過正面文章、案例文章和記者訪談等形式推波助瀾。

　　 第四，尋找如意戀人——“愛·如意”品牌代言人征集評(píng)選活動(dòng)。

　　 活動(dòng)形式：在微博上發(fā)起投票，讓消費(fèi)者選擇心目中的“愛·如意”形象代言人，代言人必須是情侶或夫婦。他們必須有美滿的戀情或婚姻。最后得票最高的情侶或夫妻便成為“愛·如意”的形象代言人。

　　 當(dāng)然，這些基于線上開展的活動(dòng)必須要在全國連鎖加盟店開到一定數(shù)量的時(shí)候才開始推。

　　 當(dāng)?shù)诙追桨赋雠_(tái)的時(shí)候，我們有興奮點(diǎn)，第一套雙龍匯策略與愛·如意策略正好一高一低，一雅一俗，可以同步開展，也可以先后進(jìn)行。

　　五、第三套策略

　　 前面兩套策略方案正式提交后，都得到客戶認(rèn)可，只是這樣運(yùn)作幾乎是把公司的戰(zhàn)略進(jìn)行了一個(gè)大調(diào)整，所以，雙方一致建議先將雙龍匯的某些做法進(jìn)行嘗試，愛·如意的時(shí)尚轉(zhuǎn)型放在下一步。后來在跟玉臖珠寶的孔總和金總的深入交流中發(fā)現(xiàn)，玉臖珠寶還有1個(gè)多億的傳統(tǒng)翡翠產(chǎn)品庫存，她們希望雙劍能為這些庫存想出一個(gè)兩全其美的銷售促進(jìn)方案。我慨然應(yīng)允。

　　 隨后我們兵分兩路

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