前我以新進(jìn)人員的身份進(jìn)入公司的時(shí)候，那個(gè)很兇的上司就拉長(zhǎng)一張難看的臉，我相信這個(gè)人是一個(gè)脾氣不好的人。”過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)很難在內(nèi)心深處消除，只要一有事，那張臉就會(huì)出現(xiàn)，因而就會(huì)歪曲判斷。

　　 2.以偏概全

　　 我們遇到某種特殊情況就會(huì)引起特殊反應(yīng)。還沒(méi)接觸過(guò)這個(gè)人，就留下對(duì)這個(gè)人在特殊反應(yīng)下的印象，這是一種普遍的習(xí)性。例如與A這個(gè)人在酒吧見(jiàn)面，自己和對(duì)方都在微醉中，于是彼此都會(huì)快快樂(lè)樂(lè)地談?wù)務(wù)f說(shuō)，因而就認(rèn)為對(duì)方是一個(gè)非常合得來(lái)的人?？墒茿這個(gè)人一回到工作場(chǎng)所，就像換了一個(gè)人似的，不是殘酷地對(duì)待部屬，便是陰謀算計(jì)人，有時(shí)候竟會(huì)偷懶不做事。因?yàn)楫?dāng)時(shí)沉醉在酒吧的那種特殊氛圍中，對(duì)他人的性格就無(wú)從客觀地去認(rèn)識(shí)。工會(huì)主席與總經(jīng)理之間的關(guān)系與此很相似。公司總經(jīng)理和工會(huì)主席經(jīng)常在團(tuán)體交涉那種緊張狀況中相見(jiàn)，所以彼此都會(huì)覺(jué)得對(duì)方是一個(gè)難打交道的人。大家都是一個(gè)組織的首長(zhǎng)，立場(chǎng)雖然不同，但都是相當(dāng)有見(jiàn)識(shí)的人，可是就因?yàn)楦髯該?dān)負(fù)不同的任務(wù)與使命，相互進(jìn)行艱難的交涉，彼此所看到的就不是他本人日常的面目了，這就是具體情況所造成的。然而人們就有把這特殊情況下的面目誤認(rèn)為是他本來(lái)面目的危險(xiǎn)。總之，人們都免不了會(huì)有把特殊情況中的面目誤認(rèn)為那就是他本人真面目的傾向。

　　 3.過(guò)度范疇化

　　 所謂范疇化就是把事物嵌入某一個(gè)范疇中去認(rèn)識(shí)。

　　 根據(jù)一個(gè)人頭銜去評(píng)論人。最明顯的例子是：凡是著名大學(xué)畢業(yè)的人，就認(rèn)為那真是了不起；只念過(guò)小學(xué)的人，只因?yàn)閷W(xué)歷較低，就認(rèn)為沒(méi)有能力。過(guò)度的尊重并拘泥于某一范疇，這就是過(guò)度范疇化。

　　 把對(duì)方嵌進(jìn)一個(gè)模子里去而加以設(shè)想時(shí)，很快就會(huì)引起一種聯(lián)想。如說(shuō)“那家伙是個(gè)技術(shù)人員”時(shí)，不管好壞，總會(huì)有個(gè)概念產(chǎn)生。例如認(rèn)為這個(gè)人不喜歡人而喜歡機(jī)械，多少有點(diǎn)不同于一般人的癖好，口才笨拙，而且因?yàn)檫^(guò)分老實(shí)，總是吃虧，也會(huì)被認(rèn)為是一個(gè)不會(huì)賺錢的人。范疇化的確有其方便之處，但是在應(yīng)用時(shí)如不恰當(dāng)，過(guò)度范疇化，就看不到一個(gè)人的真面目了。

　　 4.機(jī)械的推論

　　 例如因?yàn)樗耐乳L(zhǎng)，就產(chǎn)生他跑起來(lái)一定很快的誤解，就是一種從機(jī)能的推論所滋生出來(lái)的錯(cuò)誤。

　　 5.時(shí)間的擴(kuò)張

　　 所謂“三歲看老”是有一定道理的，但是人的思考方法是會(huì)變化的。例如有一種立場(chǎng)理論，升任科長(zhǎng)就有科長(zhǎng)的想法，擔(dān)任經(jīng)理就有經(jīng)理的想法。雖然是一個(gè)沒(méi)有出息的流浪漢，在繼承父親而做董事長(zhǎng)時(shí)，就會(huì)有一種董事長(zhǎng)的派頭，性格雖然不會(huì)變化，多少會(huì)做出像董事長(zhǎng)的舉動(dòng)來(lái)。對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，從前的概念較強(qiáng)，所以就有一種傾向，認(rèn)為以前接觸過(guò)的部屬比現(xiàn)在的部屬更好?？傊?，我們都容易有一種時(shí)間擴(kuò)張的傾向。我們都具有這種偏見(jiàn)或傾向，甚至產(chǎn)生偏差，還要去評(píng)論別人，如果不成為堂吉訶德就算萬(wàn)幸了。

　　3.8 銷售人員的9個(gè)考核指標(biāo)

　　 對(duì)于銷售人員有些公司會(huì)以下列考評(píng)指標(biāo)對(duì)其進(jìn)行考評(píng)：

　　 1.銷售目標(biāo)達(dá)成率

　　 銷售目標(biāo)達(dá)成率的計(jì)算公式是：

　　 需要指出的是，銷售額（量）目標(biāo)的確定一般是根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)潛力、歷年來(lái)當(dāng)期銷售情況以及公司的一些銷售支持等因素確定下來(lái)的，另外銷售額（量）可以按產(chǎn)品或客戶群或訂單規(guī)模來(lái)研究。

　　 2.市場(chǎng)份額

　　 市場(chǎng)份額的計(jì)算公式是：

　　 市場(chǎng)份額是評(píng)估銷售人員的又一重要指標(biāo)，但必須是在各地區(qū)的市場(chǎng)總量可以確定的情況下才能使用。

　　 銷售管理層在比較銷售人員之間的市場(chǎng)份額時(shí)必須十分謹(jǐn)慎。因?yàn)殇N售人員A可能獲得了所在地區(qū)20%的市場(chǎng)份額，而銷售人員B只獲得了所在地區(qū)10%的市場(chǎng)份額。但是銷售人員B銷售的主要是高檔品種，帶來(lái)更高的毛利。

　　 3.毛利目標(biāo)達(dá)成率

　　 毛利目標(biāo)達(dá)成率的計(jì)算公式是：

　　 銷售經(jīng)理應(yīng)該更加關(guān)心銷售人員創(chuàng)造的毛利，而不是他們的銷售量。毛利是銷售人員工作效率的一個(gè)更好的評(píng)估指標(biāo)，它從某種程度上顯示了銷售人員銷售高利潤(rùn)產(chǎn)品的能力。

　　 4.日拜訪數(shù)

　　 日拜訪數(shù)的計(jì)算公式是：

　　 日拜訪數(shù)是一個(gè)銷售績(jī)效的關(guān)鍵因素。銷售人員如果不拜訪客戶，就無(wú)法銷售產(chǎn)品。通常，銷售量與拜訪次數(shù)成正比。可以用銷售人員的日拜訪數(shù)與公平平均水平或者預(yù)先標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較。

　　 5.平均成功率

　　 平均成功率的計(jì)算公式是：

　　 拜訪數(shù)相當(dāng)于出擊的次數(shù)，訂單數(shù)相當(dāng)于擊中的次數(shù)。作為績(jī)效指數(shù)，平均成功率顯示了選擇和拜訪好的潛在客戶的能力和成交的能力。

　　 結(jié)合平均成功比率和拜訪數(shù)的分析將非常有意義。如果拜訪數(shù)高于平均水平，但是訂單數(shù)量低于正常水平，可能銷售人員在每個(gè)客戶身上沒(méi)有花足夠的時(shí)間。

　　 6.營(yíng)業(yè)費(fèi)用比率

　　 營(yíng)業(yè)費(fèi)用比率的計(jì)算公式是：

　　 銷售人員所發(fā)生的費(fèi)用包括出差費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用、薪酬（工資、傭金、紅利）等。費(fèi)用比率高于平均水平，可能因?yàn)殇N售人員工作差、工作的地區(qū)缺乏潛力、在新開(kāi)辟的地區(qū)工作。平均成功率低的銷售人員通常單位訂單成本高。類似地，日拜訪數(shù)低的人單位拜訪成本肯定也高。

　　 7.貨款回收率

　　 貨款回收率的計(jì)算公式是：

　　 對(duì)于這一指標(biāo)的評(píng)估，主要是為了指導(dǎo)銷售人員能夠盡早地收回貨款，以提高公司整體的現(xiàn)金流量。同時(shí)減少應(yīng)收賬款和壞賬的出現(xiàn)。

　　 8.客戶投訴率

　　 客戶投訴率的計(jì)算公式是：

　　 通過(guò)對(duì)銷售人員的投訴率的評(píng)估，長(zhǎng)期不斷地提高銷售人員對(duì)客戶服務(wù)的質(zhì)量，提高銷售的成功率和銷售規(guī)模，同時(shí)還可以不斷改進(jìn)公司的整體服務(wù)水平。

　　 除了以上一些對(duì)銷售人員定量的績(jī)效評(píng)估以外，銷售經(jīng)理還可以通過(guò)一些對(duì)銷售人員定性的指標(biāo)評(píng)估，以達(dá)到其期望的結(jié)果。

　　 如對(duì)信息提供的評(píng)估是為了獲得一些市場(chǎng)一線的信息。當(dāng)然對(duì)信息提供方面做評(píng)估，主要是對(duì)銷售人員的工作態(tài)度和工作能力的一個(gè)評(píng)估，同時(shí)也是為促進(jìn)銷售人員自覺(jué)地收集市場(chǎng)信息并做相應(yīng)分析的一個(gè)強(qiáng)制性手段。

　　 9.市場(chǎng)監(jiān)控指標(biāo)

　　 這里主要是指一些雷區(qū)指標(biāo)，通過(guò)對(duì)雷區(qū)指標(biāo)的控制來(lái)維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定和發(fā)展，維護(hù)公司、客戶與消費(fèi)者三方的共同利益。

　　3.9 銷售人員考核辦法細(xì)則

　　 總則

　　 1.制定目的

　　 為激勵(lì)銷售人員工作士氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高工作績(jī)效，特制定本辦法。

　　 2.適用范圍

　　 本公司各業(yè)務(wù)部門人員的考核，均依照本辦法管理。

　　 3.權(quán)責(zé)單位

　　 （1）管理部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

　　 （2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

　　 考核辦法

　　 4.考核時(shí)機(jī)

　　 每月5日前提出。

　　 5.考核方式

　　 分為部門考核和個(gè)人考核。

　　 6.考核權(quán)責(zé)

　　 考核方法

　　 7.部門考核

　　 （1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：

　　 收款率低于60%，營(yíng)業(yè)額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超過(guò)最高權(quán)數(shù)。

　　 （3）部門考核獎(jiǎng)金系數(shù)：

　　 8.個(gè)人考核

　　 （1）主管之考核計(jì)算

　　 ①計(jì)算權(quán)數(shù)表：

　　 ②權(quán)數(shù)說(shuō)明：

　　 a.工作態(tài)度

　　 ·積極性–-8分

　　 凡事主動(dòng)，做事積極，盡最大努力把工作做好。

　　 ·協(xié)調(diào)性–-6分

　　 為了部門的績(jī)效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。

　　 ·忠誠(chéng)度–-6分

　　 凡事能以公司利益為前提，并忠于職守。

　　 b.職務(wù)能力

　　 ·計(jì)劃能力–-8分

　　 年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專家計(jì)劃之能力。

　　 ·執(zhí)行能力–-6分

　　 各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施之能力。

　　 ·開(kāi)發(fā)能力–-6分

　　 對(duì)新產(chǎn)品新服務(wù)之開(kāi)發(fā)能力。

　　 （2）業(yè)務(wù)人員之考核

　　 ①計(jì)算權(quán)數(shù)表：

　　 ②計(jì)算公式：

　　 ③權(quán)數(shù)說(shuō)明：

　　 a.工作態(tài)度20分

　　 ·積極性–-8分

　　 凡事主動(dòng)，做事積極，盡最大努力把工作做好。

　　 ·協(xié)調(diào)性–-6分

　　 為了績(jī)效更好所做的互相支援、互相幫助。

　　 ·忠誠(chéng)度–-6分

　　 以公司利益為前提，并忠于職守。

　　 b.職務(wù)能力10分

　　 ·計(jì)劃能力–-4分

　　 年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、各項(xiàng)專案計(jì)劃之能力。

　　 ·執(zhí)行能力–-3分

　　 各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行控制及采取改善措施之能力。

　　 ·工作品質(zhì)–-3分

　　 各種資料、各項(xiàng)作業(yè)之品質(zhì)。

　　 ④個(gè)人考核獎(jiǎng)金系數(shù)：

　　 9.月度績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算

　　 ①月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎(jiǎng)金發(fā)放之依據(jù)。

　　 ②年度內(nèi)有6

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