鍪焙潁釗鋇木褪橇髁俊；ㄇ蛄髁課摶墑親羈旖縈行У姆椒ā? 其實，花錢并不可怕，可怕的是賠錢。只要轉化率高于行業(yè)平均水平，投直通車之類的收費廣告，一般來說都是有賺頭的。我建議先測試，如果真能賺，就加大投入。

　　 這同時也說明花錢買流量的一個原則：一定是在轉化率達到一個峰值的時候再去投錢買流量。

　　 峰值的指標很簡單，第一個峰值等級就是1000件。這個數(shù)字是人（買家也是人）的一個敏感級別。你也可以設定為100，最終的效果你自己核定。

　　 很多新手賣家不懂這個道理，還沒有任何銷量，或者只有很少的銷量，就開始猛投直通車之類的花錢推廣，結果造成血本無歸，對淘寶失去信心，其做法是錯誤的。

　　 也有走另一個極端的，那就是浪費的做法。當靠活動把寶貝的銷量做到幾千甚至幾萬時，轉化率也達到了更高級別的峰值，活動結束后流量急劇下滑，眼瞅著很高的轉化率只缺流量，卻不想辦法去買，時間一過，流量恢復到平常狀態(tài)，后悔莫及。

　　2.8轉化率的第三關鍵因素——打造好口碑

　　 對于實現(xiàn)好口碑的目的所實行的策略是這樣一個順序：先保證自己的商品都是貨真價實的好商品，在此基礎上可以適度夸張地推銷，讓買家嘗試。如果買家不滿意，覺得商品不能幫自己實現(xiàn)結果，可以退回來（兌現(xiàn)承諾），這樣基本上可以最大限度地避免壞口碑。當然我們也清楚，即便這樣也難免碰到一些難纏的買家，就是不退，就是差評你，怎么辦？我們也只好兵來將擋，將他的差評影響威力降到最低。與此同時實施積極的口碑策略，從客服態(tài)度（語言、精神）和贈品（物質）兩個方面征服人心，讓買家說我們好。在實現(xiàn)了有口皆碑的時候，立即計劃實施口碑營銷，讓生意進入一個新境界。

　　2.8.1為什么要打造好口碑

　　 對淘寶的店主而言，口碑其實就是買家的評價和評分?？诒疄槭裁茨苷紦D化率關鍵因素中第三把交椅這么重要的位置呢？回答是：這是由買家的購買習慣來決定的。

　　 如果你是買家的話，你也有可能有這種購物習慣，即在決定購買某款寶貝之前——當然前提是已經被其寶貝描述打動了心，在決定是否購買之前，要去看看這款寶貝的評價，看看其他買家是怎么說的，還要看看店鋪的相關評價，尤其是中評或是差評（買家對中評和差評都非常敏感），然后決定自己的行動。

　　 正因為買家非常重視別的買家是怎么評價的，因此對賣家而言，以往買家的評價就會影響新的買家是否購買。換言之，口碑是影響新買家是否購買的關鍵因素。

　　 所謂的打造好口碑，就是讓買家?guī)湍阏f好話，說你的好話，夸你，贊你。當新買家看到通篇評價都是夸贊的時候，他對賣家的印象也是良好的。這樣，你的印象得分就會很不錯，對銷售是有利的。

　　 其實說心里話，每個賣家都想讓買家贊美你的寶貝好、你的人好，但是買家為什么要這么做？這需要我們每個賣家首先要付出！你的所作所為感動了買家，買家才會心甘情愿地說你的好話。因此打造好口碑要有正確的思想和一套好的方法。

　　2.8.2現(xiàn)實中的口碑案例

　　 打造好口碑的正確思想從下面的這個故事開始。

　　 我們以一個故事來做比喻，這個故事其實就是人們身邊天天發(fā)生的事。比如，你去一個陌生的地方，在一個商店買了一瓶礦泉水，這樣的一次交易很簡單，你拿一塊錢出來給店主，店主拿一瓶礦泉水給你，交易結束?？赡苓^10分鐘、20分鐘之后，等水喝完后對這個店主就忘了，沒什么印象了。這是第一個層次。

　　 第二個層次是，在這個買水的過程中店主跟你交流了一下，聊聊天，關心關心你，看你人生地不熟的問你有什么需要幫助的沒有，噓寒問暖的。這個時候雖然也是一次交易，但是你會對店主有一個直觀的印象，覺得這個人還不錯，賣家這個人在你腦海里的時間可能會長一些。

　　 第三個層次，賣家不光和你交流，還會把店里的一些其他的新品，比如說試吃啊試用啊，也免費分享給你。本來你就買一瓶水（正常交易），卻額外地又得到了一些東西，心里就會非常的高興，因為它超出了你的期望。這個時候，你就不僅覺得店主人不錯，而且是個大好人。如果你是買家的話，我想你夸幾句賣家是會心甘情愿的、發(fā)自肺腑的，不敢說很長一段時間你都會這樣做，至少在熱乎勁沒有退去的情況下，你可以做到逢人便說逢人便講這是沒問題的。

　　 通過你嘴里說出的這些好話，卻影響了別人，這就是口碑。其實，我們每天都在影響別人，我們每天也都在被別人影響。所以，我們開淘寶店，要打造好口碑，也要按照這個思路來。也就是說，想讓買家說你的好話，你首先要問一下自己買家憑什么說你的好話，也就是問問自己是否感動了買家。像我們剛剛舉的這個例子，對于第三個層次，賣家是感動了買家的，這個賣家的好口碑就是這樣得到的，其實也算是你的付出所換來的。

　　2.8.3口碑三要素及其特點

　　 每個掌柜的都希望得到好口碑，但是有時候又覺得獲得好口碑比較難。之所以難，是難在籠統(tǒng)上。其實，我們不妨把淘寶上的評價口碑分解一下。也就是，說買家會從哪幾個角度對賣家進行評價，每一個角度成為一個要素，分解之后發(fā)現(xiàn)口碑有三要素（我這里提到的是三要素，實際上淘寶上有些物品是不只三個要素的，可能四個，不過絕大多數(shù)都是三個）。三要素的內容是這樣的：

　　 第一個要素：實物與描述是否相符。買家拿到東西以后會和賣家描述的那一套對比一下，看看是否符合。

　　 第二個要素：賣家的服務態(tài)度。

　　 第三個要素：賣家的發(fā)貨速度。

　　 買家就是從這三個角度來對賣家進行評價的。當我們努力去打造好口碑的時候，會有積極的表現(xiàn)。在積極的表現(xiàn)下，最終很富有戲劇性，你的東西可能不太近人意，但是你得到的評價不一定差；反之，如果你不去積極努力的話，則會有相反的結果，即你的東西雖好買家未必會說你好。可見，不同的態(tài)度導致的結果差距有多么大，也足以說明這中間是有很大的努力空間的。下面我們對這三個要素來解說一下，看看每個要素都有哪些特點。

　　 第一個要素就是實物與描述是否相符。其實，在絕大多數(shù)情況下都不會是百分之百地相符。正常情況都是描述要高于實物，即都有夸張的成分在里面，只是成分多或少的問題。

　　 實物與描述之間的關系就好像咱們個人拍藝術照那樣，最終的結果就是你本人（實體）與這個藝術照（描述）的關系。照片拿來給你看，你可能會覺得有些夸張，但是人還是那個真實的人。這樣的道理想必大家都能認同：即便丑人，也想拍出漂亮的模樣。即便看丑人的照片，也喜歡看最美的一面。

　　 的確，實物如果不夸張一點、不給人一種美的感覺就沒有人買。真實，往往就是真實賣不掉。還記得嗎，寶貝描述的核心任務就是賣貨，先把貨賣出去才是最重要的。第一個要素（實物與描述相符度）就是這個特點，基本的結論是“不完全相符”，這是正常的。

　　 第二個要素是賣家服務態(tài)度。作為賣家，當然都要求笑臉相迎，態(tài)度積極，為人平和。除此之外，還要做到有耐心，百問不厭。其實，這些都是大道理，之所以還有“賣家服務態(tài)度”這一條，是因為很少有賣家能時時刻刻地嚴格做到，不得不給予嚴格的監(jiān)督（用評價制度做保證）。其實，賣家的態(tài)度不完全在賣家一方來主導，也還是很受買家嚴重影響的。如果買家通情達理，不做無理要求，賣家當然也很爽快，賣家的服務態(tài)度當然就會很好。但如果買家自視清高，以“上帝”自居，吆五喝六，砍價狠，無理要求甚多，也會有賣家心情變糟糕的。當一個人心情不好的時候，常常會出言不遜。如果買家覺察到賣家的態(tài)度不友善，即便當時不表達出來，事后評價的時候他也會說“賣家服務態(tài)度很差”。所以對賣家來說，最后的結論是：態(tài)度在于你自己掌控和選擇。如果你想要好評價，你就選擇好態(tài)度，提高自己的涵養(yǎng)。

　　 第三個要素當然也是買家最關心的核心利益要素——發(fā)貨速度。你發(fā)貨的

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