易。當(dāng)然，這只是理想情況，實(shí)際情況則可能碰到各種各樣的意外，比如突然斷網(wǎng)了，突然斷電了，密碼輸入錯誤賬戶被鎖了，余額不足了，突然來電話了，突然要開會、有突發(fā)情況了，等等，就算這種意外占到了10%的比例，還會有90個人購買呢！

　　 100個回頭的，有90個買的，這種轉(zhuǎn)化率是多少？90%，對嗎？

　　 還是那句話：誰叫他們忠實(shí)呢！他們回頭，就是準(zhǔn)備購買的。

　　 在1.5%面前，甚至在3%面前，90%的轉(zhuǎn)化率好像是天文數(shù)字般。它顯得不可思議、近似瘋狂！此時，你會猛然意識到，好像它沒有遵守轉(zhuǎn)化率的正常公式哦。

　　 是的，沒錯，確實(shí)有兩種情況不遵守轉(zhuǎn)化率的正常公式：一種是面對一群“忠實(shí)無比”的不斷回頭、不斷重復(fù)購買的自己魚塘里的老客戶時，另一種就是面對一群等待便宜、而你又提供了一個天大的便宜時，這兩種情況，是很例外的，是很瘋狂的，尤其是后者！

　　 這樣你就知道，為什么“聚劃算”一天能成交幾千上萬件。如果你參加過這樣的活動，不管是以買家的身份還是以賣家的身份，你都能感覺到，這不止是人滿為患，而是“瘋搶”！

　　 當(dāng)大家都在“搶”，而且是“瘋”的狀態(tài)時，理性何在？沒有理性了，都在消費(fèi)，轉(zhuǎn)化率還會遵守理性情況下才能成立的正常計算法嗎？

　　 （2）不再受困于排名、流量。

　　 你有一大批忠實(shí)的老客戶，他們不斷地、重復(fù)地來購買，一次，兩次，三次……一個月，兩個月，三個月……一年，兩年……面對這樣的客戶群時：

　　 你會為排名的高低發(fā)愁嗎？

　　 你會為每天的流量多少發(fā)愁嗎？

　　 你會為推廣的費(fèi)用發(fā)愁嗎？

　　 這些跟你沒有關(guān)系！這些老客戶，直接通過“收藏”鏈接或交易記錄進(jìn)來，并不是點(diǎn)你的廣告進(jìn)來，他們甚至連搜索都不用，競爭對手想攔截都無處攔截！

　　 （3）減少了開支且增加了利潤。

　　 老客戶購物時，由于彼此已經(jīng)熟悉，不會很過分地砍價，這對保證利潤有極大幫助。

　　 老客戶通過收藏渠道進(jìn)來，不點(diǎn)你的廣告，能幫助節(jié)省推廣花銷，除此之外，競爭也減小了，更重要的是，對結(jié)果更有保證，其實(shí)歸根到底，要排名、流量、轉(zhuǎn)化率最終不還是為了銷量嘛，在這些老客戶面前，銷量是有保證的。

　　4.1.3兩手抓，做大自己的魚塘

　　 建立自己的魚塘，其目的好像為了享用上面的好處，真是這樣嗎？

　　 不！絕不是只為了它的好處，剛好恰恰相反，這些好處只是一些附屬品。實(shí)現(xiàn)建立魚塘的目的后，它們都是不請自來的，并不需要刻意追求。那么，真正的目的又何在呢？

　　 建立自己的魚塘的真正目的，是為了把事業(yè)做大！如果不建立自己的魚塘，一切都是脆弱的：信譽(yù)再高，只代表過去的業(yè)績，并不代表未來會怎么樣；流量呢？仍然不穩(wěn)定，排名忽高忽低；而擁有自己的魚塘，才是保持生意興隆的根本。

　　 就這個意義上說，我們做電子商務(wù)的成功與否，就看是否擁有自己的魚塘以及魚塘的大小。

　　 那么，如何做大自己的魚塘呢？

　　 做大自己魚塘的策略是這樣的：兩只手，左手抓住老客戶不放，右手大把地發(fā)展新客戶；把右手抓住的新客戶交給左手，并在這個過程中把新客戶變成老客戶。慢慢地，隨著時間的推移、生意的積累，左手抓住的魚越來越多，魚塘就會越做越大。

　　4.2有了自己的魚塘，月入過萬又算什么

　　 很多中小賣家把“月入過萬”定為自己的目標(biāo)，其實(shí)這個目標(biāo)并不難實(shí)現(xiàn)。為什么這么說呢？我們先把目標(biāo)進(jìn)行拆分，變成一個一個的小目標(biāo)，然后進(jìn)行反向推導(dǎo)，你自然會知曉答案。需要注意的是，推導(dǎo)過程中涉及的關(guān)鍵詞有轉(zhuǎn)化率、流量和利潤等。下面是拆分目標(biāo)和推導(dǎo)過程。

　　 要想月入1萬元，合每天平均利潤在350元左右。

　　 要實(shí)現(xiàn)每天利潤350元的目標(biāo)，假設(shè)每個包裹的利潤做到35元，只需10單生意即可。

　　 要實(shí)現(xiàn)每天10單生意，假設(shè)轉(zhuǎn)化率做到了2%，只需500IP流量即可。

　　 所以，月入過萬的目標(biāo)就分解成了平均每單利潤35元、每天弄來500IP意向流量。

　　 分解后的目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)嗎？

　　 回答是：差不多！

　　 經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)證明，照第二部分的原則下功夫?qū)懞脤氊惷枋觯D(zhuǎn)化率做到2%是絕對沒問題的。

　　 經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)證明，照第三部分的做法，即便不花錢（比如用商品換廣告）每天來500IP流量，也絕不是什么難事。

　　 根據(jù)銷量公式，流量乘以轉(zhuǎn)化率，算出每天平均可以走10個包裹左右。

　　 只要有差異化的產(chǎn)品做鎮(zhèn)店之寶，只要購買鎮(zhèn)店之寶的買家占包裹總數(shù)的80%，實(shí)現(xiàn)平均每個包裹35元，是不難的。

　　 經(jīng)過目標(biāo)拆分，原來“月入過萬”的目標(biāo)也只不過是實(shí)現(xiàn)2%的轉(zhuǎn)化率、每天10單的生意、500IP的流量、每單35元左右的利潤。這些目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)嗎？并不難！

　　 其實(shí)，這些數(shù)據(jù)還都是以前經(jīng)營手法下的計算方法，如果從一開始就把建立自己的魚塘作為經(jīng)營目標(biāo)，結(jié)果將是另一番景象，“月入過萬”又算什么呢！接下來我們就把思維切換到“建立自己的魚塘”經(jīng)營策略下：

　　 從新店開始，做到皇冠級別，擁有至少1萬筆交易，交易的客戶數(shù)量平均約5000左右（假設(shè)每個客戶購買兩筆交易）。

　　 假設(shè)我們把魚塘的過濾率目標(biāo)定為50%，也就是5000個買家，能留下來一半，即2500個買家進(jìn)入你的魚塘。再假設(shè)買家的購買周期為10天，這樣流水起來，總會在某一天可以實(shí)現(xiàn)平均每天有250個買家回來購買。

　　 既然他們是你魚塘的魚，理想狀態(tài)下，回來多少人，就能成交多少單。也就是理想狀態(tài)下，平均每天可以做200多單，發(fā)200多個包裹。相比“月入過萬”時每天的10個包裹量，現(xiàn)在的包裹量增加了20倍，自己可以算一下能做到多少利潤了。很可觀不敢說，但照這樣一步一步走下去，對實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)卻是實(shí)實(shí)在在地在接近。

　　 也必須指出，這只是理想狀態(tài)下的，并且是靜態(tài)的假設(shè)！不過，雖然說是理想狀態(tài)的假設(shè)，但這些數(shù)字沒有遙不可及的，通過努力是完全可以做到甚至超過的。所謂靜態(tài)的假設(shè)，是指只考慮到老客戶的回頭，并沒有把每天新進(jìn)來的新客戶考慮進(jìn)去。實(shí)際上，每天進(jìn)進(jìn)出出的新客戶所占的比例比老客戶要多很多倍的。

　　 我們不禁要再問一句：這種算法有意義嗎？

　　 事實(shí)上，并無實(shí)際意義！但是通過分解目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)原來一個看似遙不可及的目標(biāo)，實(shí)際上也沒什么，也只是對正在做的“小事”多說一句話、或者多客氣幾句而已。

　　4.3抓住老客戶是建立自己魚塘的核心

　　 前面說過，自己魚塘的做大之道是，一手抓住老客戶不放，另一手去放手開發(fā)新客戶。在沒有建立“自己的魚塘”思維時，多數(shù)賣家的精力都投在了“開發(fā)新客戶”上，少數(shù)賣家也想“抓住老客戶不放”，但并未實(shí)現(xiàn)，或者說實(shí)現(xiàn)的結(jié)果并不理想。究竟“開發(fā)新客戶”和“抓住老客戶不放”，它們誰更重要呢？實(shí)際上，“抓住老客戶”才是建立自己魚塘的核心問題。

　　4.3.1未抓住老客戶的原因

　　 大多數(shù)賣家最常用的經(jīng)營做法是，把內(nèi)功修煉到差不多的時候，就不再管了，一門心思開始做推廣，推廣的方式有花錢的，也有不花錢的，接著就是等待買家來買。

　　 買家被寶貝描述吸引的，可能會旺旺咨詢。咨詢滿意的，就拍下付款，交易成功。然后賣家發(fā)貨，最后是互相評價，之后偶有聯(lián)系。對每個買家基本上都是這套流程，和買家的關(guān)系也暫時結(jié)束了。

　　 至于以后，有主動回頭購買的，歡迎。沒有回頭購買的，隨他去吧，不再聯(lián)系。

　　 可以這么說，第一次交易的時候，并不知道第二次交易在哪里，甚至都不知道還有沒有第二次交易。如果某個買家突然回來了并發(fā)生了第二次交易，可以算做天意。因?yàn)樘煲馐俏粗?，顯得很偶然。即便有了第二次交易，但并不知道第三次交易在哪里，也不知道還有沒有第三次交易。以后的交易，也都是如此。

　　 為了更形象地了解買家和賣家之間的這種交易關(guān)系，我們把一次交易看成一個環(huán)。買家和賣家之間的交易，可能存在多個環(huán)，由于這些環(huán)是有先后順序的，因此這些交易環(huán)可能會很長很長，如下圖所示。

　　 可憐的是，在多數(shù)賣家和買家的關(guān)系中，都

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