銷售的秘密，就在讀懂客戶的心理 >>

　　 為什么客戶會對一件產(chǎn)品情有獨鐘？

　　 為什么客戶會改變主意選擇其他產(chǎn)品？

　　 為什么客戶會最終選擇相信一個陌生人？

　　 ……

　　 我們都知道，要想釣到魚，選擇合適的魚餌非常關(guān)鍵，因為不同種類的魚對魚餌的喜好也不同。此時，你就必須得站在魚的角度去思考它們喜歡吃什么，然后根據(jù)魚的喜好選擇在鉤上掛什么魚餌，這樣你才有可能釣到魚。

　　 同理，作為一名銷售員，你要想贏得客戶的選擇，也必須站在客戶的角度思考問題，知道他心里想什么，這樣你才能更好地提升你的銷售業(yè)績。

　　 銷售行業(yè)有一句名言：“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學(xué)家。”可見，誰讀懂了客戶行為背后的心理，誰就可以獲取利潤；誰預(yù)知了客戶心里潛在的行為，誰就可以搶占先機(jī)。所以，作為21世紀(jì)銷售領(lǐng)域的從業(yè)者，如果你不了解客戶的行為，不清楚客戶的心理，無異于特種兵上了戰(zhàn)場才發(fā)現(xiàn)自己帶了一件尚不會操作的智能化武器。

　　 美國的一項調(diào)查表明，那些頂尖銷售員的業(yè)績通常是一般銷售員業(yè)績的300倍，而那些人也并非個個都能言善辯，相同的是他們都擁有通往成功的方法。盡管他們所擁有的那些方法可能不完全相同，但卻有一個共同之處，那就是他們都洞悉客戶的心理。

　　 在每一次成功的銷售當(dāng)中，銷售員從一開始接觸客戶到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)，從這個角度講，銷售不僅僅是銷售員與客戶之間進(jìn)行商品與金錢的交換那么簡單，更是一場銷售員與客戶之間心與心的互動與博弈，需要銷售員掌握并利用好心理學(xué)。銷售員要想贏得訂單，就必須成為這場心理戰(zhàn)的贏家。

　　 銷售與人有關(guān)，最不能忽視的就是人的心理。所以，在當(dāng)今競爭日趨激烈的銷售領(lǐng)域，誰能抓住客戶的心，取得客戶的信任，誰就最有可能成功。

　　 事實上，銷售高手往往都是研究心理學(xué)的高手。美國著名圖書推銷員比恩·崔西說過：“我能讓任何人買我的圖書。”他之所以這么說，是因為他明白一個道理：要想讓一個人心甘情愿地去做一件事情，首先必須要讓這個人心情愉悅，而讓對方愉悅的唯一途徑就是了解其心理。只有掌握了客戶的心理，才能在迅速變化的市場中占有一席之地。

　　 這就是銷售，它考驗的是人的意志，鍛造的是人心。銷售是一場心理戰(zhàn)！銷售是心與心的較量！銷售員在這一過程中需要綜合學(xué)習(xí)，進(jìn)而不斷地認(rèn)識自己、沉淀自己，以便更高效地協(xié)助客戶買到他們心儀的商品或服務(wù)。抱著這樣的心理去工作，你會發(fā)現(xiàn)你的工作將容易得多。

　　 本書以心理學(xué)知識作為理論基礎(chǔ)，引證了許多經(jīng)過科學(xué)驗證的心理實驗，匯集了大量相關(guān)的銷售實戰(zhàn)案例，提煉出各種在銷售中卓有成效的心理策略，并提供行動建議，相信會對銷售員的工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

　　 當(dāng)然，不管怎么說，你都應(yīng)該努力奮斗，因為正如書中所說：“只有奮斗才是唯一出路。”希望本書能夠指導(dǎo)你的銷售生涯，助你成功！

　　目錄

　　 前言

　　 上篇客戶是誰：客戶心里都在想些什么

　　 第一章讀懂客戶心理，解讀購物奧秘

　　 摸清“上帝”到底是怎么想的

　　 顧客都想享有VIP待遇

　　 顧客都擔(dān)心上當(dāng)受騙

　　 人人都有從眾心理

　　 為什么人們喜歡追求名牌

　　 顧客要的就是占便宜的感覺

　　 顧客心中都有一個價格

　　 顧客偏喜歡與銷售員“對著干”

　　 第二章解讀客戶的肢體語言，了解其真實意圖

　　 眼睛是客戶赤裸裸的內(nèi)心表白

　　 眉語是顧客的第二張嘴

　　 頭部動作往往先于決策

　　 手部動作是客戶內(nèi)心活動的“心電圖”

　　 “腳語”有時比“手語”更值得信賴

　　 坐姿中蘊(yùn)藏的玄機(jī)

　　 空間距離映射心理距離

　　 折射在酒中的客戶心理

　　 從吸煙看客戶的性格特征

　　 中篇顧客吸引力：顧客是如何被吸引的

　　 第三章銷售贏的是心態(tài)

　　 用微笑拉近彼此間的心理距離

　　 注意傾聽，恰當(dāng)把握客戶的需求

　　 穩(wěn)中求勝，讓顧客變主動

　　 讓客戶多說肯定的話

　　 快速找到客戶的興趣點

　　 多利用慣性思維引導(dǎo)顧客

　　 讓顧客的借口說不出來

　　 適當(dāng)給顧客一些緊迫感

　　 第四章讀懂客戶心理，拉近彼此的心理距離

　　 用熱情留住老顧客的心

　　 站在客戶的角度思考問題

　　 用真誠贊美你的客戶

　　 把握體驗心理，讓客戶早做決定

　　 積極回應(yīng)并解決顧客的抱怨

　　 用正確的態(tài)度對待投訴

　　 即使顧客無理，也不能失禮

　　 下篇絕對成交：金牌銷售的攻心秘籍

　　 第五章銷售中你必須知道的心理定律

　　 原一平定律：要有百折不撓的堅強(qiáng)心理

　　 哈默定律：天下沒什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人

　　 奧納西斯定律：把發(fā)展客戶的工作做在別人前面

　　 奧新頓法則：你關(guān)照客戶的心，客戶就關(guān)照你的生意

　　 二八定律：善于抓住最重要的客戶

　　 伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻印象

　　 二選一法則：把成交的主動權(quán)掌控在自己手上

　　 三分之一定律：顧客最可能在一條街的三分之一處成交

　　 斯通定理：視客戶的拒絕為成交機(jī)會

　　 第六章銷售員必知的心理學(xué)效應(yīng)

　　 焦點效應(yīng)：讓顧客覺得自己很特別

　　 互惠效應(yīng)：拿人家的就會手短

　　 人性效應(yīng)：比商品更重要的是人性

　　 權(quán)威效應(yīng)：顧客更信賴專家式的銷售員

　　 稀缺效應(yīng)：短缺會促使商品升值

　　 折中效應(yīng)：報價要留有余地

　　 老虎鉗效應(yīng)：你再加點，生意就成交

　　 退讓效應(yīng)：讓顧客感到愧疚地讓步

　　 創(chuàng)新效應(yīng)：打破常規(guī)，出奇制勝

　　 附錄80后、90后顧客消費行為的特點

　　上篇

　　客戶是誰：客戶心里都在想些什么

　　 讀懂客戶心理，解讀購物奧秘

　　 解讀客戶的肢體語言，了解其真實意圖

　　第一章

　　讀懂客戶心理，解讀購物奧秘

　　 客戶心理如同自然界的天氣，千變?nèi)f化但又有規(guī)律可循。只有看懂客戶的內(nèi)心世界，提前對其活動做一番預(yù)判、梳理，才不至于臨陣心慌。好的銷售員，只會臨陣磨槍；優(yōu)秀的銷售員，講究知己知彼；精英銷售員，知道未雨綢繆。

　　 摸清“上帝”到底是怎么想的

　　 俗話說：“要想釣到魚，就要像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。”這樣的道理同樣適用于銷售。

　　 作為一名專業(yè)的銷售員，要想提高自己的銷售業(yè)績，就得學(xué)會站在客戶的角度思考問題?？蛻艏茸非笊唐返氖褂脙r值，又追求精神上的高雅。他們希望受到銷售員的歡迎和熱情友好的接待。

　　 然而，在現(xiàn)實中很多銷售人員沒有注意到這一點，他們往往喜歡站在自己的立場思考問題，只想著盡快完成銷售環(huán)節(jié)，從而完成自己的工作。這樣做只能讓客戶離你而去。

　　 心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，客戶在成交過程中會產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數(shù)量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等問題?？蛻舻男睦韺Τ山坏臄?shù)量甚至交易的成敗，都有著至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷售員都懂得對客戶的心理予以高度重視。從這個道理上講，客戶就是你的上帝。銷售員可以利用客戶這一心理，做到“服務(wù)客戶至上，追求利潤次之”，把客戶當(dāng)上帝一樣，抓住客戶的心，照顧好自己的客戶，客戶才會關(guān)照你的生意，從而讓你提高銷售業(yè)績并獲得更大的市場。

　　 一般工作經(jīng)驗豐富的銷售員在與客戶初步交談之后，就能判斷出客戶處于哪個階段，知道客戶到底會不會買該產(chǎn)品，如果買，什么時候可能買，銷售員會依據(jù)客戶所處階段的不同而做出相應(yīng)的反應(yīng)。如果銷售員對客戶所處階段把握不準(zhǔn)，很可能會在這一階段出現(xiàn)一些不恰當(dāng)?shù)男袨?，那么下一階段的活動就很難進(jìn)行。

　　 銷售員在推銷產(chǎn)品的過程中要把握在什么階段、什么樣的情況下采取什么樣的方式和行為。只有把握好客戶的購買心理，才能促使銷售行為按照自己的設(shè)想順利完成。

　　 喬·吉拉德是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認(rèn)可的世界上最成功的推銷員，連續(xù)12年榮登世界銷售第一的寶座。他所保持的汽車銷售紀(jì)錄——連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。下面是喬·吉拉德一次成功的推銷經(jīng)

　　以上就是小編為大家介紹的知道他心里想什么的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

　　本文標(biāo)題：知道他心里想什么　　地址：/yuqingchuli/2021/1201/1203.html