交心理障礙，而是想當(dāng)然，自作聰明、自作主張地做出承諾，結(jié)果給自己和公司帶來(lái)麻煩。

　　 一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的疑慮主要集中在質(zhì)量、售后服務(wù)、交付能力等為數(shù)不多的幾方面，因此事先清楚了解這些內(nèi)容會(huì)為你做出準(zhǔn)確承諾打好基礎(chǔ)。

　　4．列出數(shù)據(jù)，讓客戶(hù)信服你

　　 數(shù)據(jù)可以帶給人一種客觀真實(shí)的感覺(jué)，使人容易接受，給人增加信心。

　　 美國(guó)口才大師卡耐基曾每個(gè)月租用紐約一家大旅館的大禮堂20個(gè)晚上，用于他講授社交訓(xùn)練課程。

　　 有一天，他忽然接到了這家大旅館經(jīng)理的來(lái)信，信中要求他付比原來(lái)多出幾倍的租金?？突瘸泽@又無(wú)奈，因?yàn)樵谶@之前，他已經(jīng)將印好的入場(chǎng)券都發(fā)出去了，而且其他開(kāi)課的事項(xiàng)也都已經(jīng)辦妥，現(xiàn)在取消開(kāi)課，實(shí)在不適宜。他想了想，便前去找旅館的經(jīng)理交涉。

　　 卡耐基一見(jiàn)到經(jīng)理，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)：“您好，經(jīng)理，說(shuō)實(shí)話(huà)，在收到您的來(lái)信后，我很震驚，但理解您的行為。作為旅館的管理人，您有責(zé)任盡可能多地讓旅館盈利，這無(wú)可厚非，非常正常。如果我是您，也會(huì)這樣做的，這毫無(wú)疑問(wèn)，但您仔細(xì)算過(guò)沒(méi)有，您的這種做法確實(shí)能夠給旅館帶來(lái)更多的盈利嗎？我們不妨算一算?！?/p>

　　 旅館經(jīng)理臉上露出了鄭重的神情。

　　 卡耐基沒(méi)有過(guò)多理會(huì)，繼續(xù)說(shuō)：“先講好的前景，如果大禮堂不出租給我講課用，而出租給開(kāi)辦舞會(huì)、晚會(huì)、生日宴會(huì)什么的，確實(shí)能收入不菲。一次收租金200美元，20個(gè)晚上就可以收到4000美元。4000美元，確實(shí)很誘人。但是您能保證每個(gè)晚上都能租出去嗎？更為重要的是，舉辦這類(lèi)聚會(huì)勢(shì)必會(huì)損壞禮堂的設(shè)施，這就得不償失了?！?/p>

　　 卡耐基滔滔不絕：“現(xiàn)在再說(shuō)說(shuō)不利的前景，您看，如果您增加了我的租金，我不是有錢(qián)人，所以我勢(shì)必會(huì)搬離這里，而去找便宜的地方舉辦訓(xùn)練班。因此，您的這種行為實(shí)際上是將我趕離了這里。更為重要的一點(diǎn)，聽(tīng)我課的人中有很多是受過(guò)教育的中上層管理人員。由于我在這里開(kāi)課的關(guān)系，他們才會(huì)來(lái)這里，這樣豈不是為您免費(fèi)作了廣告？事實(shí)上，即使您花上5000美元，也不見(jiàn)得能讓這么多受過(guò)教育的人來(lái)到這里參觀。所以，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，您的受益將是非常豐厚的，不是目前那區(qū)區(qū)幾千美元所能比擬的。我的話(huà)講完了，剩下的事您自己考慮吧！”

　　 卡耐基說(shuō)完，瀟灑地離開(kāi)了，剩下沉思中的旅館經(jīng)理。很快，卡耐基收到了旅館經(jīng)理的通知，通知說(shuō)不增加卡耐基的禮堂租金了。

　　 卡耐基不愧為口才大師，他在談話(huà)中將增加租金和保持租金不變的利弊巧妙地用數(shù)字表現(xiàn)出來(lái)，使旅館經(jīng)理明白其中的利益得失，最終獲得了成功。

　　 作為銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如果有確鑿的數(shù)據(jù)可以引用，就要適時(shí)加以引用，讓翔實(shí)的數(shù)據(jù)為你的銷(xiāo)售活動(dòng)助力。

　　 文小婷是一家打印機(jī)廠家的銷(xiāo)售人員。一次，她電話(huà)回訪公司打印機(jī)用戶(hù)。

　　 文小婷：“您好，是穆先生嗎？”

　　 穆先生：“哦，是的，請(qǐng)問(wèn)，您是哪位？”

　　 文小婷：“您好，穆先生，我是某某打印機(jī)公司的銷(xiāo)售員文小婷。請(qǐng)問(wèn)，貴公司去年下半年是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)我們一款X型打印機(jī)？”

　　 穆先生：“想想，哦，想起來(lái)了，確實(shí)買(mǎi)過(guò)你們公司的X型打印機(jī)，而且現(xiàn)在使用的正是這款，有什么問(wèn)題嗎？”

　　 文小婷：“這樣啊，很好。穆先生，這次我打電話(huà)還想告訴您，這種X型打印機(jī)我們公司已經(jīng)不再生產(chǎn)了，配件也不再系統(tǒng)加工了，而且還很貴，因此我想提醒您使用時(shí)盡量按照操作規(guī)程來(lái)。要是壞了，維修起來(lái)很麻煩?！?/p>

　　 穆先生：“不指望它能用它多少年，不過(guò)，最近業(yè)務(wù)量增加，真要是壞了，還真是很麻煩的事?！?/p>

　　 文小婷：“您也不必過(guò)于擔(dān)心，即使過(guò)了保修期，如果您有要求，我們還是會(huì)派技術(shù)人員上門(mén)維修的。我們會(huì)收取一定的維修費(fèi)用，不過(guò)，還是比購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)新機(jī)器要便宜的。當(dāng)然，還是不出現(xiàn)問(wèn)題的好?！?/p>

　　 穆先生：“嗯，那是，對(duì)了，現(xiàn)在再買(mǎi)一臺(tái)新產(chǎn)品要花多少錢(qián)？”

　　 文小婷：“這要看您選擇什么型號(hào)的，您現(xiàn)在使用的打印機(jī)的型號(hào)是3800，我們這次升級(jí)產(chǎn)品的型號(hào)是5800。這兩個(gè)型號(hào)每個(gè)月限額打印的紙張數(shù)是不一樣的，3800型號(hào)月限額打印A4紙的數(shù)量為一萬(wàn)張，而升級(jí)產(chǎn)品5800型號(hào)月限額打印A4紙的數(shù)量為一萬(wàn)五千張，如果超過(guò)了這個(gè)限額會(huì)嚴(yán)重影響機(jī)器壽命的?！?/p>

　　 穆先生：“這樣吧，你給我留一個(gè)電話(huà)號(hào)碼，年底我考慮考慮是不是換一臺(tái)升級(jí)產(chǎn)品?！?/p>

　　 文小婷：“好的，穆先生，沒(méi)問(wèn)題，您是我們公司的老客戶(hù)?，F(xiàn)在對(duì)老客戶(hù)的再購(gòu)買(mǎi)行為我們有一些優(yōu)惠活動(dòng)，不知道您什么時(shí)候可以確定購(gòu)買(mǎi)？如果您確定年底購(gòu)買(mǎi)，我盡量給您將優(yōu)惠條件保留到年底?！?/p>

　　 穆先生：“現(xiàn)在都有哪些優(yōu)惠條件？”

　　 文小婷：“如果是3800型號(hào)的使用者，購(gòu)買(mǎi)升級(jí)版的5800，可以按照八折購(gòu)買(mǎi)，或者贈(zèng)送一些外部連接設(shè)備，主要看您的具體需要，這個(gè)可以靈活處理。您考慮一下，然后聯(lián)系我?！?/p>

　　 穆先生：“哦，我想想，我可以再增加一臺(tái)打印機(jī)以應(yīng)付越來(lái)越多的打印業(yè)務(wù)。這樣吧，不用再等了，我現(xiàn)在就決定購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)你們公司升級(jí)版的5800打印機(jī)。你們可以送貨上門(mén)吧？”

　　 文小婷：“沒(méi)問(wèn)題，穆先生，我們會(huì)派人送貨上門(mén)，并負(fù)責(zé)安裝和試用的。您放心吧！您現(xiàn)在方便吧？方便的話(huà)，我過(guò)去把訂購(gòu)合同簽一下……”

　　 就這樣，文小婷通過(guò)一個(gè)電話(huà)回訪，成功地銷(xiāo)售出一套全新打印機(jī)。在這段電話(huà)回訪中，文小婷將數(shù)據(jù)巧妙地應(yīng)用到產(chǎn)品的介紹中去，讓翔實(shí)的數(shù)據(jù)幫助自己“說(shuō)服”客戶(hù)，增加了客戶(hù)的信賴(lài)感，最終將客戶(hù)的這種信賴(lài)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的購(gòu)買(mǎi)行為。

　　5．學(xué)會(huì)讓“第三者”幫你說(shuō)話(huà)

　　 很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員自己說(shuō)十句肯定自己產(chǎn)品的話(huà)也比不上“第三者”，特別是購(gòu)買(mǎi)過(guò)你的這種產(chǎn)品的“第三者”為你說(shuō)的一句肯定的話(huà)。一些沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)和使用過(guò)你的產(chǎn)品的新客戶(hù)更愿意從老客戶(hù)那里得到一些信息。所以一些精明的銷(xiāo)售人員都想盡辦法讓“第三者”幫自己說(shuō)話(huà)，既省時(shí)又省力。

　　 說(shuō)到底，客戶(hù)對(duì)他人的信任要超過(guò)對(duì)銷(xiāo)售員的信任，這是一種追求安全的心理需求。如果你能很巧妙地讓“第三者”幫你說(shuō)話(huà)，那么客戶(hù)一定會(huì)產(chǎn)生一種安全感，同時(shí)也會(huì)增強(qiáng)對(duì)你的信任，相信你給他做的產(chǎn)品介紹，也因此認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品要放心得多。

　　 喬·吉拉德是美國(guó)著名的銷(xiāo)售大師，他曾在自傳中寫(xiě)道：“每一個(gè)用戶(hù)的背后都有250個(gè)潛在客戶(hù)，銷(xiāo)售人員若得罪一個(gè)客戶(hù)，也就意味著得罪了250個(gè)潛在客戶(hù)；相反，如果銷(xiāo)售人員能夠充分發(fā)揮自己的才智利用一個(gè)客戶(hù)，他也就得到了250個(gè)關(guān)系?！边@是喬·吉拉德著名的“250定律”，這說(shuō)明銷(xiāo)售人員保持和客戶(hù)的良好關(guān)系的重大意義，同時(shí)也側(cè)面說(shuō)明了客戶(hù)這個(gè)“第三者”在幫助銷(xiāo)售人員拓展市場(chǎng)中的重大作用。看兩個(gè)借助“第三者”說(shuō)話(huà)成功銷(xiāo)售的例子：

　　 一位銷(xiāo)售圓珠筆的銷(xiāo)售人員對(duì)一位客戶(hù)說(shuō)：“我的一位朋友每半年總要買(mǎi)上七八支這樣的圓珠筆。他在每一個(gè)可能需要它的地方放上一兩支，以便在需要使用的時(shí)候能隨時(shí)拿來(lái)用，這樣很方便，不至于在需要時(shí)到處去找卻找不到。另外，這些筆平均用半年都還能用，不用換新的，從這個(gè)角度看，比最初只買(mǎi)一兩支還省錢(qián)?！?/p>

　　 這位客戶(hù)聽(tīng)了，感覺(jué)很有道理，而且還認(rèn)為已經(jīng)有人這樣做了，應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題的，所以他也一次購(gòu)買(mǎi)了許多圓珠筆。

　　 就這樣銷(xiāo)售員借助“朋友的話(huà)”促成了這筆交易。

　　 “王經(jīng)理，您看這款產(chǎn)品，這是我們公司最新推出的拳頭產(chǎn)品。您看這里，這里所使用的材料是具有特高硬度的合金，其所能承受的壓力遠(yuǎn)超其他同類(lèi)產(chǎn)品?？谡f(shuō)無(wú)憑，這里有一份超硬合金分析表可以證明。上周省城一家精密儀器公司從我公司購(gòu)入了一批同類(lèi)產(chǎn)品，使用后反映非常好，這是他們郵寄來(lái)的感謝信，您可以看一下。還有，昨天省電臺(tái)也對(duì)我們這款產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)報(bào)道，您也可以看一下新聞回放，看看他們的記載情況。”

　　 經(jīng)過(guò)這樣一說(shuō)，客戶(hù)王經(jīng)理對(duì)這款產(chǎn)品的信心一下子提高了不少，也相信了銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的其他介紹，所

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