。如果卡車(chē)運(yùn)行有問(wèn)題，瓦內(nèi)薩肯定不會(huì)高興。你和瓦內(nèi)薩安排了一次電話會(huì)議。使用這個(gè)電話，你不僅想吸引瓦內(nèi)薩的注意，還想從她那里了解一些關(guān)于公司需求的寶貴信息。這可能是你吸引業(yè)務(wù)的唯一機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阒皇且患也粸槿酥男」?，而不是其他?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。然而，如果你能得到瓦內(nèi)薩的青睞，你就會(huì)邁出一大步。在下面的空白處，填寫(xiě)一些你可能會(huì)在會(huì)議上問(wèn)瓦內(nèi)薩的問(wèn)題。（以下括號(hào)將提示您編寫(xiě)不同類(lèi)型的問(wèn)題，并解決影響業(yè)務(wù)的各種因素。

           1. (設(shè)計(jì)討論內(nèi)部客戶的延伸問(wèn)題)

           2. (設(shè)計(jì)問(wèn)題揭示了客戶的業(yè)績(jī)壓力，如降低成本、增加利潤(rùn)或時(shí)間限制)

           3. (設(shè)計(jì)一個(gè)愿景問(wèn)題，討論客戶對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的滿意度)

           4. (設(shè)計(jì)一個(gè)愿景問(wèn)題，討論公司目標(biāo)和瓦內(nèi)薩個(gè)人職業(yè)目標(biāo))

           與瓦內(nèi)薩交談后，您獲得以下信息：

           1. 瓦內(nèi)薩對(duì)目前的供應(yīng)商非常不滿意。她很高興終止合同。技術(shù)人員經(jīng)常向她抱怨卡車(chē)問(wèn)題。每個(gè)人都抱怨他們不僅要送車(chē)去維修，還要付加班費(fèi)。瓦內(nèi)薩還抱怨說(shuō)，目前的供應(yīng)商提供新車(chē)的速度太慢，有時(shí)需要六個(gè)月才能為新技術(shù)人員轉(zhuǎn)移卡車(chē)。

           2. 在過(guò)去的兩年里，由于車(chē)輛維護(hù)導(dǎo)致公司生產(chǎn)效率下降，上級(jí)管理人員對(duì)瓦內(nèi)薩施加了壓力。瓦內(nèi)薩試圖一次又一次地向上級(jí)解釋?zhuān)@不是她的錯(cuò)，而是卡車(chē)供應(yīng)的問(wèn)題。直到兩年后，目前的供應(yīng)商申請(qǐng)破產(chǎn)，這證實(shí)了瓦內(nèi)薩所說(shuō)的是真的。

           3. 由于卡車(chē)故障和需要送去維修的時(shí)間成本，公司每年損失慘重。瓦內(nèi)薩告訴你，平均每天有三輛卡車(chē)有問(wèn)題(全國(guó)有3000輛卡車(chē))。這樣，平均每周有15輛卡車(chē)有問(wèn)題，所以瓦內(nèi)薩會(huì)收到15名技術(shù)人員的投訴。瓦內(nèi)薩估計(jì)，她平均每周花12個(gè)小時(shí)修理卡車(chē)。此外，由于卡車(chē)故障，她不得不留下一個(gè)人在辦公室重新安排客戶上門(mén)安裝的時(shí)間。

           4. 瓦內(nèi)薩認(rèn)為公司副總裁盧·泰勒一直尊重她，但運(yùn)營(yíng)總監(jiān)蒂姆·戴利不承認(rèn)運(yùn)輸部門(mén)在公司中的重要地位。戴利不承認(rèn)運(yùn)輸部門(mén)的重要性，而是專(zhuān)注于提高生產(chǎn)力，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和服務(wù)目標(biāo)。

           5. Metro Scales公司的合并談判已經(jīng)白熱化，瓦內(nèi)薩擔(dān)心如果合并，他可能會(huì)被解雇。

           練習(xí)2

           利用你從瓦內(nèi)薩獲得的信息，設(shè)計(jì)可以突出當(dāng)前供應(yīng)商不足的影響。

           1. 影響力問(wèn)題1(提示:對(duì)客戶的影響)

           2. 影響力式問(wèn)題2（提示：對(duì)公司的影響）

           3. 影響力問(wèn)題3(提示:影響瓦內(nèi)薩及其工作能力)

           通過(guò)你精辟的提問(wèn)和與瓦內(nèi)薩的交流，你已經(jīng)得到了與瓦內(nèi)薩的交流·奧雷利和蒂姆·戴利面試的機(jī)會(huì)。會(huì)議將在一周后舉行，因此您需要了解磅秤行業(yè)的現(xiàn)狀。此外，你必須為蒂姆做好準(zhǔn)備·戴利的問(wèn)題，這樣你就可以推廣這項(xiàng)業(yè)務(wù)了。通過(guò)研究，你發(fā)現(xiàn)磅秤行業(yè)在過(guò)去幾年穩(wěn)步增長(zhǎng)，Metro Scales該公司也相對(duì)發(fā)展良好。

           磅秤的銷(xiāo)售通常取決于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。如果企業(yè)發(fā)展良好，規(guī)模擴(kuò)大，他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)新的秤；如果企業(yè)形勢(shì)不好，他們會(huì)推遲購(gòu)買(mǎi)新的秤，而不是維護(hù)舊的秤。Metro Scales公司還通過(guò)簽訂的合同獲得了大量的收入——規(guī)模較大的企業(yè)通常簽訂服務(wù)合同，因此他們有權(quán)獲得全天候服務(wù)和固定的維護(hù)率。

           就像瓦內(nèi)薩一樣·奧雷利告訴你，沒(méi)有卡車(chē)，秤公司就無(wú)法運(yùn)營(yíng)。只有卡車(chē)公司才能將技術(shù)人員、工具和秤運(yùn)送給客戶。所有客戶都想立即獲得維修服務(wù)，特別是那些簽署服務(wù)協(xié)議的客戶。如果卡車(chē)需要維修，甚至技術(shù)人員也沒(méi)有卡車(chē)這樣的借口，客戶會(huì)覺(jué)得你非常不真誠(chéng)，因?yàn)樗麄兠糠昼姸紩?huì)因?yàn)槌庸收隙馐軗p失。

           在與瓦內(nèi)薩的第一次會(huì)談后，瓦內(nèi)薩打電話給你，為你提供更準(zhǔn)確的信息，因?yàn)槟愫芎玫乩昧擞杏绊懥Φ膯?wèn)題。她告訴你，由于卡車(chē)故障，5%的客戶需要重新安排訪問(wèn)。每個(gè)技術(shù)人員大約有120名客戶，平均每個(gè)客戶都可以Metro Scales公司年收入2萬(wàn)美元。(這些信息可以用來(lái)量化問(wèn)題。

           既然你已經(jīng)掌握了這么多信息，你現(xiàn)在需要為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)蒂姆·戴利準(zhǔn)備了一些可能的問(wèn)題。戴利的主要職責(zé)包括監(jiān)督十名區(qū)域經(jīng)理，并嚴(yán)格控制成本。瓦內(nèi)薩告訴你，戴利只關(guān)注數(shù)字，特別關(guān)心它能給公司帶來(lái)多少利潤(rùn)。

           練習(xí)3

           準(zhǔn)備好問(wèn)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人蒂姆·戴利的問(wèn)題。記得使用瓦內(nèi)薩和你自己的調(diào)查。

           1. 成本控制的延伸問(wèn)題(提示:這個(gè)問(wèn)題可能涉及員工效率、銷(xiāo)售指標(biāo)和技術(shù)人員在每個(gè)客戶身上投入的時(shí)間)。

           2. 討論公司對(duì)供應(yīng)商預(yù)期的比較（提示：比較現(xiàn)有供應(yīng)商和客戶的理想選擇）。

           3. 討論決策過(guò)程的審查或比較問(wèn)題(提示:盡量挖掘不同決策者的不同采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn))。

           4. 關(guān)于外部客戶的延伸或?qū)Ρ龋ㄌ崾荆哼@是創(chuàng)造緊迫感的絕佳機(jī)會(huì)，澄清外部客戶的期望Metro Scales該公司已達(dá)到，但尚未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。您收集的信息將引導(dǎo)您進(jìn)入下一個(gè)問(wèn)題，并為客戶量化

       當(dāng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上跌至低谷，遇到信譽(yù)危機(jī)時(shí)，產(chǎn)品形象的重建是一個(gè)迫切的問(wèn)題。重建的關(guān)鍵是找到適合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品形象主題，即所謂的品牌主題。

       英國(guó)勞斯萊斯汽車(chē)公司成立于1904年，以生產(chǎn)豪華轎車(chē)而聞名。

       
雖然取得了令人印象深刻的成績(jī)，但從1981年到1983年，其汽車(chē)銷(xiāo)量大幅下降35%，年產(chǎn)量下降到2400輛左右，一度面臨嚴(yán)重的財(cái)政困難。

       到1986年，新上任的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人彼得·華德使公司轉(zhuǎn)機(jī)。

       他從改造班特萊汽車(chē)開(kāi)始，塑造了更年輕、更有活力的勞斯萊斯新形象。

       華德在標(biāo)準(zhǔn)勞斯萊斯汽車(chē)上增加了金屬邊線，使其更接近地面，更穩(wěn)定。同時(shí)，增加了渦輪推進(jìn)發(fā)動(dòng)機(jī)，使重5500磅的班特萊汽車(chē)能夠在7秒內(nèi)啟動(dòng)并加速到60英里/小時(shí)。這使得班特萊汽車(chē)成為意大利跑車(chē)和英國(guó)豪華轎車(chē)的混合體，改變了它是勞斯萊斯。

       20世紀(jì)80年代末至90年代初，班特萊車(chē)的銷(xiāo)量占公司總銷(xiāo)量的40%，每輛車(chē)的價(jià)格也高達(dá)16.7萬(wàn)美元。

       該公司在改造班特萊車(chē)的同時(shí)，通過(guò)廣告等手段，為勞斯萊斯車(chē)扭轉(zhuǎn)了車(chē)主是附庸優(yōu)雅的富人的形象。

       在英國(guó)，他們的廣告強(qiáng)調(diào)買(mǎi)勞斯萊斯獎(jiǎng)勵(lì)自己多年來(lái)的辛勤工作。

       在美國(guó)，他們申請(qǐng)享利·詹姆斯的名言，大聲宣稱(chēng)享受，這是一個(gè)不可避免的錯(cuò)誤。

       這一系列廣告不僅化解了人們的敵意，還吸引了新客戶，增強(qiáng)了現(xiàn)有客戶的忠誠(chéng)度。

       這種一石三鳥(niǎo)的計(jì)劃取得了良好的效果。1989年，勞斯萊斯汽車(chē)銷(xiāo)量達(dá)到10年來(lái)的頂峰，增長(zhǎng)勢(shì)頭尚未減弱。
 

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