店營銷內(nèi)容上，情懷內(nèi)容都占據(jù)了很大篇幅，其中主要包含的有鄉(xiāng)愁、家鄉(xiāng)味、兒時的印象等。

　　不同于許多微商品牌創(chuàng)始人所展現(xiàn)出的大量商品分類信息，他的微信朋友圈沒有什么商業(yè)性，更多是將和江山農(nóng)家食物有關(guān)的情感、記憶浸潤到用戶心頭，逐漸利用產(chǎn)品所帶來的附加價值內(nèi)涵吸引用戶，當(dāng)用戶對其個人的情感產(chǎn)生了信任和認(rèn)同時，購買行為自然就會發(fā)生。

　　6.3.1 談情懷的三大好處

　　相比案例中足以打動人心的思鄉(xiāng)情懷和家鄉(xiāng)夢想，不少微商創(chuàng)始者卻有意無意忽略了情感因素。許多人剛剛開始微商之路，就習(xí)慣將產(chǎn)品和自我赤裸裸地展現(xiàn)在用戶面前。這種方法的優(yōu)點在于產(chǎn)品信息清晰，用戶一看就知道你銷售的是什么，那些有明確需求的人，很快能找到價值的重點，完成交易。

　　然而大多數(shù)用戶對于這種創(chuàng)始人的形象并不會買賬，如果不是急需的產(chǎn)品，他們很可能連看都不看，甚至直接將創(chuàng)始人拉黑。換而言之，情懷和夢想并非可有可無的東西。

　　微商創(chuàng)始人除了要能將產(chǎn)品價值說清楚，還要以情感因素賦予自己和產(chǎn)品更多的附加價值，這樣的附加價值會深入品牌的靈魂中，并為其市場表現(xiàn)加分。

　　用情懷和夢想來表達(dá)內(nèi)心，起碼能為創(chuàng)始人和微商品牌帶來如下好處，如圖6-2所示。

　　圖6-2 情懷和夢想的價值

　　1.贏得粉絲支持

　　如果創(chuàng)始人可以用煽情、藝術(shù)或者直抒胸臆的方式來表達(dá)自己的內(nèi)心情感，那么很容易喚起受眾類似的情緒體驗。在共同的情緒引導(dǎo)下，受眾會對創(chuàng)始人個人產(chǎn)生更多好感，這種好感加以持續(xù)，就會形成粉絲效應(yīng)。當(dāng)創(chuàng)始人擁有了一群這樣的粉絲之后，無論創(chuàng)始人展現(xiàn)怎樣的產(chǎn)品，都會得到期望的市場效應(yīng)。

　　2.形成競爭壁壘

　　產(chǎn)品可以模仿，功能可以更替，但真正的情懷和夢想?yún)s是無法復(fù)制的。因此，創(chuàng)始人一旦走進(jìn)某個社會群體的內(nèi)心之后，就會改造他們的心智模式，并在其精神世界形成充分的競爭壁壘。例如，上面案例中的故鄉(xiāng)情，能夠讓江山籍貫的消費者認(rèn)準(zhǔn)品牌，而此后如果再出現(xiàn)類似的品牌，就很難撼動其原有形象。

　　3.凝聚營銷團(tuán)隊

　　微商品牌的成功離不開高效、團(tuán)結(jié)而行動一致的營銷團(tuán)隊，只有每個層級的代理成員都可以圍繞著共同核心努力，品牌才能在范圍廣闊的受眾群體眼中保持一致。為此，創(chuàng)始人在強調(diào)利益分配的基礎(chǔ)上，應(yīng)多談?wù)剛€人情懷和夢想，這樣才能吸引那些價值觀接近的員工加入營銷團(tuán)隊，并在示范和模仿效應(yīng)的作用下，打造出良好的團(tuán)隊文化。這樣的團(tuán)隊文化一方面可以提升服務(wù)品質(zhì)和營銷業(yè)績，另一方面也能構(gòu)成品牌的軟優(yōu)勢，在潛移默化中樹立形象。

　　6.3.2 情懷表達(dá)的4種方式

　　當(dāng)然，談?wù)勄閼押蛪粝牒苤匾?，但?chuàng)始人如何表達(dá)更加重要。掌握正確的方法，能夠自然流暢地讓客戶群體接受產(chǎn)品的附加價值，并對品牌產(chǎn)生好感。因此，創(chuàng)始人可以在下面的方法中加以挑選使用。

　　1.用故事表現(xiàn)情懷

　　愛聽故事是人類普遍特征。品牌創(chuàng)始人想要表現(xiàn)自己的情懷和夢想時，與其使用蒼白無力的說教、空洞無物的口號，不如多在社交媒體上講述自己的故事。

　　能夠表現(xiàn)情懷的故事通常分為兩類：人物故事和產(chǎn)品故事。如果創(chuàng)始人對目前產(chǎn)品有充分的自信，可以講述產(chǎn)品的生產(chǎn)、營銷和使用、改進(jìn)、服務(wù)等感人故事，表現(xiàn)其中人與人之間的誠信情感、溫暖互動等。反之，則可以多講自己、代理、員工和顧客的故事，重點突出其中可以感動讀者的情節(jié)，從而為形象增添豐富內(nèi)涵。當(dāng)然，也可以將人物和產(chǎn)品結(jié)合起來講述。

　　在人物故事中，可以表現(xiàn)情懷的有創(chuàng)業(yè)辛苦歷程、草根的成功逆襲、對故鄉(xiāng)的懷念、家庭的溫暖、友誼的珍貴、愛情的甜蜜、天倫之樂、師生情誼等。在產(chǎn)品故事中，可以講述原材料準(zhǔn)備不易、生產(chǎn)加工艱辛、營銷過程奮斗、顧客使用中帶來的變化、售后服務(wù)體驗等情節(jié)，可以圍繞每一件產(chǎn)品打造出不同的情懷故事，哪怕其中有虛構(gòu)成分，至少也傳遞了創(chuàng)始人的善意愿望。

　　需要注意的是，這些故事并不一定要將創(chuàng)始人自己作為主角，相反，創(chuàng)始人完全可以站在旁觀者的角度，向其他人講述情節(jié)，然后發(fā)表感想。在感悟中傳遞積極能量，并利用評論和互動，引導(dǎo)受眾與自己產(chǎn)生情緒共鳴和思想交流。

　　移動電商時代獲取用戶的成本越來越高，這就要求產(chǎn)品和故事能在第一時間打動人。產(chǎn)品故事怎么包裝、怎么營銷、怎么將故事轉(zhuǎn)化為銷售，這是微商們應(yīng)該考慮的。

　　2.情懷和夢想要有針對性

　　對不同的產(chǎn)品和客戶群體，要有針對性地宣揚不同的情懷和夢想。

　　如果產(chǎn)品是零食，可以在朋友圈中發(fā)“要過節(jié)了，很多人都喜歡我家的傳統(tǒng)糕點，你小時候的過節(jié)記憶，對哪款零食印象最深刻？”隨后再和那些關(guān)注的好友進(jìn)行互動。如果產(chǎn)品是茶葉，則可以多發(fā)這樣的夢想語句：“想要有一個不大的宅院，那里四季如春，白晝陽光和煦，夜晚樹影在紗窗上搖晃。孩子們可以在院子里奔跑，而我和你用一壺茶在這里溫暖一生?！?/p>

　　有針對性地發(fā)送這樣的內(nèi)容，不但能夠展現(xiàn)創(chuàng)始人個人魅力，還可以有效增加互動可能，增進(jìn)和粉絲之間的親密度。

　　談?wù)勄閼押蛪粝氩粌H要考慮客戶的喜好，還要考慮他們自身的生活體驗。如產(chǎn)品是針對中老年人健康的，就可以在大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)時間點稍遲之后，發(fā)送這樣的動態(tài)：“恭喜剛踏入

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