6.價格仍然是影響消費心理的重要因素

           從消費者的角度來看，價格并不是決定其購買的唯一因素，而是必須考慮的因素。例如，消費者在電影院購買電影票需要60元，但通過網(wǎng)上購買只需要30元，這可以節(jié)省一半的錢?？梢哉f，網(wǎng)上購物之所以充滿活力，一個重要原因是網(wǎng)上銷售的商品價格相對較低。近年來，被稱為消費者嘉年華的雙11不斷刷新銷售記錄，消費者參與的熱情令人驚訝。因為這一時期商品折扣最大，價格最低，這是吸引消費者在這一時期集中購物的重要原因。

           想一想

           網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一種正常的生活方式，調(diào)查你周圍學(xué)生的月網(wǎng)上購物次數(shù)、月網(wǎng)上購物金額和網(wǎng)上購物商品。

           雖然運營商傾向于通過各種差異化來削弱消費者對價格的敏感性，避免惡性競爭，但價格總是對消費者心理產(chǎn)生重要影響。

           7.選擇商品的理性化和非理性化并存

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           網(wǎng)絡(luò)營銷:賣感情！

           網(wǎng)絡(luò)包含大量的信息，為消費者選擇商品提供了前所未有的選擇空間。消費者會利用網(wǎng)上獲得的信息反復(fù)比較商品，以決定是否購買，這體現(xiàn)在理性消費的一面。消費者選擇商品的理性化主要體現(xiàn)在:(1)理性選擇價格；(2)大規(guī)模選擇比較。也就是說，通過貨比多家，精心挑選自己需要的商品；(3)積極表達(dá)對商品和服務(wù)的要求。也就是說，消費者不再被動地接受制造商或商家提供的商品或服務(wù)，而是根據(jù)自己的需要主動在網(wǎng)上尋找合適的商品。即使找不到，有時也會通過網(wǎng)絡(luò)反饋給廠家或商家對某種商品的要求和建議。

           另一方面，過度網(wǎng)上購物的現(xiàn)象也越來越突出。一些消費者盲目購物是因為商家的降價和促銷。如果他們買的東西不合適，他們會退貨或擱置，造成很多浪費。此外，還有一些病態(tài)的網(wǎng)上購物心理和行為。例如，一些熱衷于網(wǎng)上購物的消費者甚至有一些類似強(qiáng)迫癥的表現(xiàn)：除了每天吃飯、睡覺和工作，他們幾乎所有的業(yè)余時間都呆在電腦前，大多數(shù)時候他們只做一件事——去網(wǎng)上商店；有些人在購物實體店看到一種商品后，第一反應(yīng)是在網(wǎng)上查看是否有更便宜的價格，然后反復(fù)比較；有些人每天都在等待快遞……

           擴(kuò)展閱讀

           買？還是不買理性和情感的博弈？

       (二)影響消費心理的因素

           影響網(wǎng)絡(luò)消費心理和行為的因素包括年齡、職業(yè)、收入、受教育程度和心理特征。

           雖然網(wǎng)上購物具有方便、快捷、省時等優(yōu)點，但消費者對網(wǎng)上消費仍有一定程度的擔(dān)憂，限制了網(wǎng)上消費行為。

           1.受傳統(tǒng)購物觀念的束縛，對網(wǎng)上購物缺乏信任

           雖然互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)逐漸普及，但有些人認(rèn)為網(wǎng)上購物不可靠，因為他們對網(wǎng)上購物了解不多。此外，消費者的傳統(tǒng)購物習(xí)慣是去商店親眼看、親手摸、親耳聽、親口品嘗。即便如此，他們總是害怕購買假冒偽劣產(chǎn)品，更不用說雙方在網(wǎng)上消費交易中沒有見面，交易虛擬性強(qiáng)。因此，有些人寧愿選擇傳統(tǒng)的消費方式來消費。

           課堂討論

           ①新《中華人民共和國消費者權(quán)益保護(hù)法》于2014年3月15日正式實施，規(guī)定除特殊商品外，網(wǎng)上購物商品自到達(dá)之日起7日內(nèi)無理由退貨。它為網(wǎng)上購物消費者提供了一層法律和部門規(guī)章的保證，并結(jié)合網(wǎng)上購物的經(jīng)驗來談?wù)撃愕挠^點？

           ②有些消費者利用上述規(guī)定惡意退貨。你認(rèn)為如何培養(yǎng)成熟的網(wǎng)購環(huán)境？

           2.懷疑虛擬營銷環(huán)境

           首先，在現(xiàn)實環(huán)境中，企業(yè)本身及其商店是可見的，在線企業(yè)的業(yè)務(wù)性能是網(wǎng)站和虛擬環(huán)境，這增加了消費者識別和選擇企業(yè)或商品和服務(wù)的難度。此外，在網(wǎng)上開店很容易，所以也很容易偽造，消費者會對此產(chǎn)生懷疑。由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬環(huán)境，企業(yè)很難對產(chǎn)品實體進(jìn)行100%的真實展示。因此，消費者在購買商品時必須依靠其他客戶對商品的評價。在網(wǎng)上購物中，網(wǎng)絡(luò)聲譽(yù)對購買決策有重要影響。根據(jù)相關(guān)研究，網(wǎng)絡(luò)負(fù)面聲譽(yù)傳播對消費者購買決策的影響明顯大于積極聲譽(yù)。然而，當(dāng)消費者每天面對數(shù)萬甚至數(shù)十萬的評論時，如何優(yōu)先考慮更多的參考評論已經(jīng)成為一個非常困難的問題，增加了購買決策的難度。

           3.擔(dān)心網(wǎng)上交易的安全性得不到保障

           互聯(lián)網(wǎng)是一個開放和自由的系統(tǒng)。當(dāng)消費者進(jìn)行電子支付或銀行結(jié)算時，他們往往擔(dān)心安全無法得到有效的保證，因此他們擔(dān)心信用卡信息等個人信息可能會被截獲或被盜，給自己帶來巨大的損失。

           4.擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)得不到保證

           在傳統(tǒng)消費中，如果客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量存在問題，可以找到商家要求退貨、更換或維修，網(wǎng)上交易的商品大多在不同的地方銷售。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)商品有質(zhì)量問題時，退貨和維護(hù)就成了問題。此外，雖然網(wǎng)上購物可以取代一些人際互動，但它不能滿足消費者在這方面的個人社會需求。例如，家庭主婦或朋友有時希望通過一起購物來保持睦鄰或友誼。

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       (3)網(wǎng)絡(luò)營銷的具體策略

           網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)營銷提供了巨大的市場和無限的商機(jī)，但網(wǎng)絡(luò)營銷挑戰(zhàn)了企業(yè)營銷人員的智慧，影響了企業(yè)營銷團(tuán)隊

       一．背景介紹：
獅子星郵輪是亞洲最大的豪華郵輪，隸屬于新加坡麗星郵輪公司。麗星郵輪在世界郵輪公司中排名第二，在世界旅游業(yè)中享有盛譽(yù)。

       麗星郵輪計劃于2003年4月后在上海推出豪華郵輪旅游服務(wù)。然而，中國大陸市場對乘坐豪華郵輪缺乏了解，更不用說乘坐豪華郵輪了。為了進(jìn)入總市場，麗星郵輪公司需要增加對上海市民郵輪的了解……

       2001年8月20日，獅子星首次抵達(dá)上海，當(dāng)時麗星在媒體上進(jìn)行了第一輪公關(guān)；2002年11月14日-15日，獅子星和白羊星第二次抵達(dá)上海，麗星公司開展了更大規(guī)模的 媒體公關(guān)……本文將分析麗星郵輪公司公關(guān)行為的得失。

       
二．公關(guān)步驟：
第一步:提前通知

       訪問上海迎接獅子星號，１１月１日，上海國旅(麗星郵輪國內(nèi)合作旅游公司)透露，《解放日報》和《新聞晚報》將是獅子星１１月中旬訪問上海，實現(xiàn)獅子星第一次訪問上海時未能實現(xiàn)的愿望江，停泊在外灘高陽路碼頭。提前通知公眾。

       第二步:懸念廣告

       為了迎接獅子星到達(dá)上海，讓獅子星成為公眾關(guān)注的熱點。李興公司開始在《新聞晨報》上發(fā)布黑白半版廣告。第一個廣告都是懸念廣告——畫面上的大海一望無際，空曠而遙遠(yuǎn)。只有這樣一句話，足球場如此之大，即將出現(xiàn)在你面前。１２月１０在日本的廣告中，作者第一次看到麗星郵輪公司的廣告。當(dāng)時，他憑直覺猜測這是一艘郵輪廣告，但在本報上沒有真正的解釋。

       第三步：懸念廣告：＋隱形告知

       在接下來的兩天里，麗星郵輪繼續(xù)發(fā)布懸念廣告，強(qiáng)調(diào)一個龐然大物即將到達(dá)上海。但其他新聞已經(jīng)透露，亞洲最大的游輪獅子星將訪問上海。

       第四步:游輪到來

       １２月１３郵輪終于到了上海。宣傳活動也達(dá)到了高潮。

       當(dāng)天，麗星郵輪在新聞晨報上投資５銅版紙豪華廣告，其中一版繼續(xù)強(qiáng)調(diào)巨大的獅子星——她有１３樓層這么高，１２足球場這么大，能容納多少？２８００名乘客，以及１３００著名船員為您提供服務(wù)。

       其他四版則采用整個跨版廣告，其文字內(nèi)容如下-Hello上海！漫長的等待已經(jīng)結(jié)束，但是２天空不足以向你詳細(xì)介紹他們的一切，宣布獅子星和白羊座星一起到達(dá)上海，并試圖轉(zhuǎn)移公眾對獅子星的好奇心１１月１６、１７日舉行的“２００２麗星郵輪在中國國際旅游交易會的攤位上。

       為了吸引公眾，麗星郵輪推出了去麗星郵輪攤位，贏得海上之旅的宣傳和推廣活動。同時，廣告底部的小圖片反映了獅子星提供的舒適、豪華的服務(wù)。

       為了配合廣告，《新聞晨報》還在頭版發(fā)表了《上海進(jìn)入郵輪時代》（副標(biāo)題獅子星最近穿過楊浦大橋，四天將有五艘郵輪泊位），對獅子星訪問上海進(jìn)行新聞預(yù)報，并解釋了獅子星穿過楊浦大橋的方法。同一期的《新聞晨報》還制作了《上海熱身郵輪城》（副標(biāo)題為《亞洲最大的郵輪獅子星探索上海新旅游線》）。這兩份報告共同推出了上海即將進(jìn)入郵輪城市的話題。獅子星的訪問已經(jīng)提高到了一個新時代的高度。

       獅子星到達(dá)上海的第二天，麗星郵輪繼續(xù)在《新聞晨報》上發(fā)布彩色廣告，重點關(guān)注獅子星上的各種娛樂等配套設(shè)施。進(jìn)一步加強(qiáng)大、豪華、舒適的概念。當(dāng)然，在廣告中，繼續(xù)引導(dǎo)公眾到２００２中國國際旅游博覽會麗星郵輪攤位了解相關(guān)情況，贏得免費海上之旅。同時，《新聞晨報》在頭版上發(fā)表了《追星》的圖片新聞報道；同時，上 海王牌導(dǎo)航超級郵輪也報道了上 海王牌導(dǎo)航員導(dǎo)航麗星郵輪的事件。

       同日，上海其他媒體報道了獅子星進(jìn)入黃浦江、過楊浦大橋、靠外灘碼頭等事件。

       第五步：掃尾

       兩天后，麗星郵輪似乎忘記了進(jìn)一步的行動，１５日 新聞媒體沒有報道，１６《新聞晨報》發(fā)了一條豆腐片新聞《獅子星昨天早上告別申城》４００使用時間順序法報告離開上海的過程。

       
三．對獅子星公關(guān)過程的看法
根據(jù)媒體廣告的情況，麗星郵輪行為投入巨大，總投資估計在５０萬元左右。５０一萬元的廣告費，集中在一周內(nèi)，不能不佩服麗星郵輪的勇氣。然而，這種公關(guān)效果如何？

       麗星郵輪的大量廣告和新聞沒有引起公眾蜂擁而至的效果；媒體上也缺乏對公眾熱情的報道。這個公關(guān)過程可以說是得失。

       成功：

       １．亞洲最大的麗星郵輪獅子星向上海市民介紹；

       ２．在大量廣告的推廣下，市民應(yīng)該對郵輪的大、豪華和舒適留下深刻印象；畢竟，在公共關(guān)系過程中，使用了這么多的廣告和新聞來不斷加強(qiáng)這些概念；

       ３．公關(guān)還推出了上海進(jìn)入郵輪時代的新聞話題。當(dāng)然，這個話題還沒有開始。

       美中不足：

       １．整個公共關(guān)系過程缺乏與公眾的互動。想象一下，如果公眾能免費參觀船上，會有什么反應(yīng)——公共關(guān)系過程強(qiáng)調(diào)大、豪華，只能讓公眾遠(yuǎn)離——畢竟，能負(fù)擔(dān)得起的是少數(shù)人；

       ２．在公共關(guān)系中，媒體報道只是自言自語，沒有反饋公眾的意見。這個計劃似乎是在獅子星到來之前準(zhǔn)備好的。報告只是單方面的宣傳，沒有公眾參與和討論上海進(jìn)入郵輪時代的情況；

       ３．虎頭蛇尾。在前面的公共關(guān)系中，它看起來很強(qiáng)大，但在最后幾乎是沉默的。想象一下，如果你能拍到公眾的照片，你也可以添加期待再次來到上海、你必須乘坐等報告，我相信它會使整個公共關(guān)系過程更有效；

       ４．作者認(rèn)為，最失敗的地方是沒有在媒體上熱烈討論上海進(jìn)入郵輪時代。事實上，上海進(jìn)入郵輪時代對麗華郵輪來說是最有價值的。只有當(dāng)這個概念被公眾廣泛接受時，我們才會嘗試消費郵輪旅行。當(dāng)然，理華郵輪在２００３年４幾個月前仍然可以創(chuàng)造熱點，但獅子星已經(jīng)去過上海兩次了。第三次，我不知道有多少人對這個獅子星感興趣。觀眾的注意力也是一種稀缺的資源，他們不會重復(fù)同樣的事情。

       
四．公共關(guān)系中應(yīng)注意的問題
筆者認(rèn)為，根據(jù)麗華郵輪投資的資金和事件本身的新聞，如果操作得當(dāng)，效果會更好。考慮到麗華郵輪公關(guān)流程的得失，筆者認(rèn)為公關(guān)應(yīng)注以下因素：

       １．注意與觀眾的互動。設(shè)計能讓觀眾參與的活動；

       ２．注意對觀眾反應(yīng)的報道，可以進(jìn)一步改善氣氛；

       ３．一旦話題形成，就要不遺余力地讓它成為新聞熱點。

       成功的公共關(guān)系是利用較少的資源形成社會熱點，使 新聞媒體能夠廣泛參與討論。最終服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)銷售。我還記得 健康中心對礦泉水、 純水戰(zhàn)爭的公共關(guān)系運作，并沒有占用企業(yè)資源，而是取得了難以想象的后果。作為 規(guī)劃師，這應(yīng)該是最高水平的追求。

　　以上就是小編為大家介紹的豪華郵輪獅子星的公關(guān)策略的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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